Come prezzare i gioielli

Per prezzare una maglietta hai un solo numero: quanto ti è costata, più il tuo margine. Per prezzare un gioiello, in realtà, hai tre numeri nascosti dentro un unico oggetto, cioè il metallo, le pietre e la lavorazione necessaria per realizzarlo, e non si muovono insieme. Un pezzo più pesante e di caratura più bassa può costare meno di uno più leggero e di caratura più alta. Un anello con una sola pietra piccola e un anello con una grande pietra centrale possono avere lo stesso peso d'oro ed essere comunque lontanissimi come prezzo. Se prezzi i gioielli come prezzeresti una maglietta, tirando a indovinare un numero o copiando il cartellino di un concorrente, sbaglierai di molto alcuni pezzi, in entrambe le direzioni.

La buona notizia è che prezzare i gioielli non è un tirare a indovinare. È aritmetica, fatta come l'hanno sempre fatta i gioiellieri: valore del metallo, più valore delle pietre, più costo di manifattura, è uguale al costo del pezzo. Ecco come funziona ogni parte.

Passo 1: trova il peso del solo metallo

Parti dal peso lordo del pezzo, cioè quanto pesa sulla bilancia, pietre comprese. Non ti serve quel numero per prezzare il metallo, perché finiresti per pagare a prezzo d'oro il peso di un diamante.

Sottrai il peso delle pietre per ottenere il peso netto del metallo. Il peso delle pietre si misura in carati, e la conversione è fissa: 1 carato = 0.2 grammi. Quindi un pezzo con un peso lordo di 5.4 g che monta una pietra da 0.5 carati (0.1 g) ha un peso netto del metallo di 5.3 g. Con più pietre, somma prima i loro carati, convertili in grammi e sottrai il totale.

Un pezzo senza pietre salta questo passo: peso lordo e peso del metallo sono lo stesso numero.

Passo 2: applica il titolo della caratura

In gioielleria l'oro non si vende mai puro al 100%; viene legato con altri metalli per resistenza e colore, e la caratura indica quale frazione è davvero oro. È qui che molti prezzi fatti a mano sbagliano: trattare un pezzo a 18K come se avesse il prezzo dell'oro a 24K gonfia molto il costo.

I valori standard del titolo sono:

24K = 1.000 (999 millesimi, praticamente puro)
22K = 0.916
18K = 0.750
14K = 0.585
9K = 0.375

Sono i fattori di conversione standard usati in tutto il settore, e non cambiano: ciò che cambia giorno per giorno è la quotazione dell'oro stesso.

Passo 3: calcola il valore del metallo

Valore del metallo = quotazione al grammo (metallo puro) × titolo della caratura × peso netto del metallo.

Diciamo, solo come esempio, che l'oro sia quotato $80/g per il metallo puro (userai la quotazione reale del giorno in cui fai il prezzo: non trattare mai un numero fisso come permanente). Per il pezzo a 18K di prima, con un peso netto del metallo di 5.3 g:

$80 × 0.750 × 5.3 g = $318 di valore del metallo.

Confrontalo con lo stesso peso a 14K: $80 × 0.585 × 5.3 g = $248.10. Stesso peso, stessa quotazione, $70 di differenza, solo per la purezza. Ecco perché un «prezzo al grammo» senza la caratura accanto non significa quasi nulla.

Argento e platino funzionano allo stesso modo con i loro titoli (925 e 999 per l'argento, 950 per il platino sono i più comuni): stessa formula, costanti diverse.

Passo 4: aggiungi il valore delle pietre

Le pietre si prezzano separatamente dal metallo, con carati × prezzo per carato, e il prezzo per carato varia enormemente in base al tipo di pietra, alla purezza, al colore e al taglio: il gioielliere lo fissa in base ai listini dei propri fornitori, non a una tabella universale. Una pietra da 0.5 carati a $600/carato aggiunge $300 al pezzo. Un pezzo senza pietre qui aggiunge semplicemente zero e va avanti.

Somma valore del metallo + valore delle pietre e ottieni il costo dei materiali del pezzo.

Passo 5: aggiungi il costo di manifattura

Il costo di manifattura, o di lavorazione, copre il lavoro vero e proprio, cioè fusione, incastonatura, lucidatura e rifinitura, ed è di solito il numero che ci si dimentica di far pagare correttamente, diluendolo vagamente in un «ricarico» o lasciandolo fuori del tutto. Fissalo come importo fisso per pezzo, come percentuale del valore del metallo o come tariffa che rifletta la reale complessità del disegno; qualunque metodo usi, tienilo visibile come voce a sé invece di seppellirlo nel margine.

Valore del metallo + valore delle pietre + costo di manifattura = costo totale del pezzo. Tutto il resto, cioè margine, ricarico e prezzo di vendita, si costruisce sopra quel numero, quindi se è sbagliato è sbagliato anche ogni prezzo che ne deriva.

Passo 6: trasforma il costo in prezzo, e non confondere margine e ricarico

Una volta ottenuto il costo totale, fissi un prezzo di vendita per raggiungere un margine obiettivo (il profitto come percentuale del prezzo) o un ricarico (il profitto come percentuale del costo), e questi due non sono lo stesso numero, anche se vengono usati come sinonimi di continuo. Un ricarico del 100% su un costo di $318 dà un prezzo di $636, ma è un margine di solo il 50%, non del 100%. Confondere i due è uno dei modi più rapidi per svendere un'intera vetrina di gioielli senza accorgersene.

Non dimenticare il riacquisto

La gioielleria al dettaglio di solito lavora anche nella direzione opposta: un cliente porta oro da vendere o da dare in permuta. Vale la stessa logica al contrario: prendi metallo, caratura e peso dell'oggetto, togli le eventuali pietre, calcola il valore reale del metallo alla quotazione del giorno e paga una percentuale fissa di quel valore come tasso di riacquisto. Salta qui il passaggio della caratura e finirai per pagare troppo l'oro a bassa purezza o per perdere un cliente pagando troppo poco quello ad alta purezza.

A mano o con un foglio di calcolo

Niente di questa aritmetica è difficile su carta per un singolo pezzo. Diventa facile sbagliare in fretta quando hai una vetrina con quaranta articoli, una quotazione dell'oro che si muove e pietre di carature e purezze diverse in pezzi diversi: ricalcolare tutto a mano ogni volta che cambia la quotazione è esattamente il tipo di compito ripetitivo e soggetto a errori che dovrebbe fare un foglio di calcolo al posto tuo. È questo il lavoro che fa il Kit Business per Oro e Gioielli: imposti una volta per pezzo caratura, peso lordo, carati e prezzo per carato delle pietre e costo di manifattura, e ogni costo, margine, ricarico e valore di riacquisto si ricalcola nel momento in cui aggiorni la quotazione in un'unica cella di riferimento, per tutti i pezzi della vetrina insieme, non solo per quello che stai guardando.

Un pensiero finale

Prezzare i gioielli intimidisce soprattutto perché viene presentato come un numero solo, quando in realtà sono tre, metallo, pietre e lavorazione, sommati. Una volta separati, l'aritmetica è ordinaria, e i pezzi che prima sembravano tirati a indovinare (perché questo anello costa tanto più di quello, se si somigliano) iniziano ad avere un senso evidente. Prezza il metallo in base a purezza e peso reali, le pietre in base ai carati reali, fai pagare onestamente il lavoro, e il numero finale reggerà a qualsiasi domanda del cliente, perché è costruito su dati reali, non su una sensazione.