Perché in una trattativa accetto cose che ero venuto a rifiutare?

La maggior parte delle concessioni non si ottiene con un argomento migliore. Arrivi sapendo il tuo prezzo, i tuoi limiti e ciò che non accetterai. Un'ora dopo stai discutendo un'altra opzione, e nessuno ha dimostrato nulla di nuovo. Da qualche parte nella conversazione la domanda con cui eri arrivato è stata sostituita con un'altra: se questa persona ti piace, se le devi qualcosa, se vuoi sembrare ragionevole, se il futuro che descrive suona bene.

Questa sostituzione è il tema di CONTROLLA O SARAI CONTROLLATO, il nostro libro di 40 pagine su sedici tecniche di influenza usate nelle trattative e sul lavoro. Questo articolo tratta sette momenti in cui una trattativa cambia più spesso direzione, cosa succede di solito sotto la superficie e la prima cosa che vale la pena controllare. L'analisi completa di ogni tecnica è nel libro; l'introduzione e i primi due capitoli si possono leggere gratis.

Perché ho iniziato a fidarmi così in fretta?

Dopo dieci minuti l'altra parte sembra già «uno di noi»: la stessa città, gli stessi problemi di settore, una conoscenza in comune, una battuta condivisa su un concorrente.

Cosa succede di solito: la vicinanza si può preparare in anticipo e, una volta creata, controllare le condizioni comincia a sembrare scortese. Il primo capitolo gratuito, Ponti: come uno sconosciuto diventa «uno di noi», mostra come viene costruita e a cosa serve.

Dove guardare per prima cosa: dopo il prossimo incontro amichevole, scrivi le condizioni che hai accettato, senza la conversazione che le circondava. Firmeresti quelle condizioni con uno sconosciuto?

Perché un momento di tensione è finito con un «compromesso» che ho pagato solo io?

La discussione si è scaldata, qualcuno ha alzato la voce, e la via d'uscita è stata una soluzione intermedia che ha spostato solo il tuo numero.

Cosa succede di solito: l'attenzione si è spostata dai fatti alle emozioni, e il sollievo di chiudere la tensione è stato pagato con una concessione. Il secondo capitolo gratuito, Spostare l'attenzione sulle emozioni, lo smonta passo per passo.

Dove guardare per prima cosa: quando ti viene offerto un compromesso subito dopo un momento di tensione, chiediti a cosa rinuncia davvero ciascuna parte. Se solo una delle due liste è lunga, è una concessione, non un compromesso.

Perché ho iniziato a fare i conti del sogno invece che dell'affare?

«Immagina soltanto cosa potrebbe diventare questa collaborazione tra due anni.» L'immagine è attraente, e i numeri sul tavolo smettono di essere verificati.

Cosa succede di solito: un futuro vivido prende il posto del calcolo dell'offerta presente. Il capitolo 3, «E se?»: «Immagina soltanto», spiega come funziona e a cosa serve.

Dove guardare per prima cosa: separa ciò che viene promesso da ciò che è scritto. Valuta l'affare solo su ciò che oggi è nel contratto.

Perché sento di dovergli qualcosa?

Ti hanno dedicato il loro tempo, un piccolo favore, un prezzo «speciale» su qualcosa di secondario. Dire di no adesso sembra ingrato.

Cosa succede di solito: la gratitudine viene trasformata in obbligo, e le lodi al tuo giudizio rendono più difficile dissentire da ciò che viene dopo. I capitoli 5 e 6 trattano il senso di obbligo e la trappola dell'immagine di sé: «Mi sono sbagliato sul tuo conto?»

Dove guardare per prima cosa: chiediti se il favore l'avevi chiesto tu. Un regalo che non hai chiesto non crea un debito nella trattativa.

Perché i criteri di decisione sono cambiati a metà strada?

Eri venuto a parlare di prezzo e termini di pagamento. Alla fine stai discutendo di velocità, prestigio o «cosa conta davvero per te», e i criteri originali sono spariti in silenzio.

Cosa succede di solito: i criteri della decisione vengono ridefiniti al posto tuo, a volte con le tue stesse parole riportate in modo leggermente diverso. I capitoli 11 e 13, Spostare i criteri e Resoconto distorto, mostrano come una conversazione ti porti verso una nuova domanda senza che nessuno lo dica.

Dove guardare per prima cosa: scrivi i tuoi tre criteri di decisione prima della riunione e confronta l'offerta finale con quella lista, non con quella emersa durante la discussione.

Perché la persona dall'altra parte del tavolo non può mai decidere?

Ogni concessione che fai tu è definitiva. Ogni concessione che fanno loro «deve essere approvata» da qualcuno che non è mai nella stanza.

Cosa succede di solito: un'autorità ambigua permette a una parte di raccogliere le tue concessioni lasciando aperte le proprie. Ruoli simili, come la debolezza simulata o «ci sono altri che possono prendere il tuo posto», sfruttano lo stesso squilibrio. Sono i capitoli 8, 9 e 12.

Dove guardare per prima cosa: prima di muoverti sul prezzo, chiedi chi firma e che cosa esattamente può approvare oggi. Fai concessioni solo a chi può farne a sua volta.

Perché all'improvviso sono io a dover dimostrare qualcosa?

L'altra parte ha fatto un'affermazione. In qualche modo ora tocca a te dimostrare che è sbagliata, e finché non ci riesci resta valida.

Cosa succede di solito: l'onere della prova è stato spostato su di te. Il capitolo 16, «Dimostra che ho torto», descrive la mossa e perché funziona così bene sotto pressione di tempo.

Dove guardare per prima cosa: chiedi su cosa si basa la loro affermazione prima di iniziare a difendere la tua posizione. Un'affermazione che nessuno ha sostenuto non ha bisogno di una controprova.

Di cosa parla CONTROLLA O SARAI CONTROLLATO

Sedici capitoli e una postfazione, raggruppati intorno a cinque temi:

• Vicinanza e fiducia: «uno di noi», reputazione presa in prestito, un nemico comune.
• Emozioni e obbligo: compromessi a caldo, «immagina soltanto», gratitudine, adulazione.
• Chi guida la conversazione: dirigere il dialogo, spostare i criteri, resoconto distorto.
• Ruoli e posizioni: debolezza simulata, contrasti, un approvatore che non c'è mai, «risolviamolo insieme».
• Tenere d'occhio la domanda: dopo ogni tecnica, cosa ottiene, a quali obiettivi serve e le domande calme che riportano la discussione alle condizioni.

Il libro non insegna a vedere una trappola in ogni parola amichevole. Ti aiuta ad accorgerti del momento in cui una domanda è stata sostituita con un'altra, così da tornare con calma alle condizioni, senza trasformare la riunione in una lite.

Leggi l'inizio gratis

L'indice, l'introduzione e i capitoli 01 e 02 sono aperti per intero, senza registrazione:

• 01 — Ponti: come uno sconosciuto diventa «uno di noi».
• 02 — Spostare l'attenzione sulle emozioni: come il «compromesso» diventa una concessione.

Apri il libro e leggili qui. Il PDF completo è di 40 pagine, un acquisto unico con download immediato, disponibile in otto lingue.

Domande frequenti

Il libro insegna a manipolare?

Spiega come funzionano queste tecniche perché tu possa riconoscerle in una trattativa o sul lavoro. Ogni capitolo si chiude con il modo di accorgersi della tecnica quando viene usata su di te e di riportare la conversazione alle condizioni.

A chi è rivolto?

A titolari d'impresa, manager, venditori e a chiunque tratti con fornitori, clienti, partner o con il proprio team.

È una consulenza legale o finanziaria?

No. È una lettura professionale. Per questioni legali o finanziarie su un affare specifico, rivolgiti a un professionista qualificato.