Lettura gratuita: indice, introduzione, capitoli 01 e 02
CONTROLLA O SARAI CONTROLLATO · 40 pagine · 16 capitoli · italiano · PDF
Sei arrivato con una posizione chiara.
Perché ora stai discutendo un altro accordo?
Arrivi a una trattativa conoscendo il tuo prezzo, i tuoi limiti e ciò che non accetterai. Un’ora dopo stai discutendo un’altra opzione. Nessuno ha dimostrato nulla di nuovo. L’altra persona ti è piaciuta, ti sei sentito in debito, ti sei arrabbiato o hai immaginato cosa avresti guadagnato se tutto fosse andato bene, e la domanda con cui eri arrivato non ha mai avuto risposta.
CONTROLLA O SARAI CONTROLLATO smonta questo spostamento pezzo per pezzo. Sedici capitoli, sedici tecniche: come la vicinanza viene preparata in anticipo, come la gratitudine diventa un obbligo, come vengono usati la lode, il dubbio e un nemico comune, come i criteri di una decisione cambiano in silenzio e come una conversazione passa dai fatti alle relazioni. Ogni capitolo mostra cosa viene detto, su cosa conta chi parla, quale risultato vuole ottenere e come riconoscerlo quando viene usato su di te.
Le scene sono situazioni aziendali tipo: fornitori e clienti, manager e collaboratori, soci e negoziatori. Il libro non ti insegna a vedere una trappola in ogni parola gentile. Ti aiuta a notare il momento in cui una domanda è stata sostituita da un’altra, così puoi tornare con calma alle condizioni, senza trasformare l’incontro in una discussione.
Le situazioni che affronta
Ne riconosci qualcuna?
| Cosa succede nell’incontro | Cosa analizza il libro |
|---|---|
| Un cliente chiede uno sconto senza motivo. Dopo uno scambio acceso «vi venite incontro» — e paghi tu. | Come le emozioni trasformano una richiesta ingiustificata in un «compromesso». |
| Hai chiesto il costo totale. Un’ora dopo hai risposto a dieci domande e ancora non ce l’hai. | Come le domande prendono il controllo della direzione di una conversazione. |
| Ti hanno detto che sei il migliore del team e hai preso un secondo incarico senza parlare di compenso. | Come lodi e senso del dovere rendono più difficile parlare di condizioni. |
| Il prezzo era concordato, poi «deve approvarlo il mio responsabile» — e sono arrivate nuove richieste. | Un’autorità che non è mai nella stanza. |
| Hai chiesto prove e alla fine sei tu a dover dimostrare che la proposta è sbagliata. | Come l’onere della prova viene spostato su di te. |
Cosa trovi all’interno
16 tecniche, una domanda: cosa è cambiato nelle condizioni?
Vicinanza e fiducia
Come si fa sentire uno sconosciuto «uno di noi», come si prende in prestito la reputazione altrui per abbassare la tua guardia e come un nemico comune trasforma la critica in lealtà.
Emozioni e obbligo
Come uno scambio acceso diventa un «compromesso», come un’immagine del futuro sostituisce il calcolo e come gratitudine e lodi rendono più difficile dire di no.
Chi guida la conversazione
Come le domande prendono il controllo della direzione di una riunione, come le tue priorità vengono ridefinite al posto tuo e come una rilettura delle tue parole cambia ciò che hai «promesso».
Ruoli e posizioni
La debolezza simulata, chi deve approvare ma non è mai presente, i confronti con «altri che potrebbero prendere il tuo posto» e come un errore diventa un problema da risolvere ora insieme.
Non perdere di vista la domanda
Dopo ogni tecnica: che cosa ottiene, a quali obiettivi serve e quali domande pacate riportano la discussione alle condizioni dell’accordo.
Leggi prima di decidere
Gratis: l’introduzione e i capitoli 01–02
«Ponti» — come un estraneo diventa «uno di noi» — e «Spostare l’attenzione sulle emozioni» — come un «compromesso» diventa una concessione. Leggili per intero in questa pagina. Senza registrazione.
Indice
16 capitoli e una postfazione
- 01PONTI: COME UNO SCONOSCIUTO DIVENTA «UNO DI NOI»Gratis
- 02SPOSTARE L’ATTENZIONE SULLE EMOZIONI: COME IL «COMPROMESSO» DIVENTA UNA CONCESSIONEGratis
- 03«E SE?»: «IMMAGINA SOLTANTO»
- 04DIRIGERE IL DIALOGO: ASSUMERE IL CONTROLLO DI UNA CONVERSAZIONE
- 05UN SENSO DI OBBLIGO: COME UNA NORMALE CONVERSAZIONE VIENE TRASFORMATA IN UN FAVORE
- 06ADULAZIONE E TRAPPOLA DELL'IMMAGINE DI SÉ: «MI SONO SBAGLIATO SUL TUO CONTO?»
- 07IL NEMICO COMUNE: «IO E TE SIAMO DALLA STESSA PARTE»
- 08GIOCARE SUI CONTRASTI: «CI SONO ALTRI CHE POSSONO PRENDERE IL TUO POSTO»
- 09DEBOLEZZA SIMULATA: «PER TE È FACILE, MA NOI NON SAPPIAMO A CHI RIVOLGERCI»
- 10REPUTAZIONE PRESA IN PRESTITO: «TONY PARLA CON NOI, QUINDI SIAMO AFFIDABILI»
- 11SPOSTARE I CRITERI: «SEI TU AD AVER DETTO CHE COSA CONTA PER TE»
- 12AUTORITÀ AMBIGUA: «ORA DEVO OTTENERE L'APPROVAZIONE»
- 13RESOCONTO DISTORTO: «SEI TU AD AVERLO PROMESSO»
- 14SANDWICH MORALE: COME FAR SEMBRARE INOPPORTUNO IL SUCCESSO ALTRUI
- 15AIKIDO: «SÌ, HO COMMESSO UN ERRORE. RISOLVIAMOLO INSIEME»
- 16SPOSTARE L'ONERE DELLA PROVA: «DIMOSTRA CHE HO TORTO»
- —Afterword
Per chi è
Per chi negozia, vende, compra o gestisce persone
Titolari, responsabili vendite e acquisti, team leader e freelance che siedono davanti a clienti, fornitori, partner o al proprio management. Leggilo prima di un incontro importante — o dopo uno che si è chiuso con un accordo che non avevi in mente.
Prima di acquistare
Domande
Cosa ricevo esattamente?
Un file PDF: CONTROLLA O SARAI CONTROLLATO, 40 pagine, 16 capitoli e una postfazione, in italiano. Lo scarichi subito dopo il pagamento e il link arriva anche via email.
Posso leggerne una parte prima?
Sì. L’indice, l’introduzione e i capitoli 01 e 02 sono aperti per intero in questa pagina, senza registrazione. Apri il libro o premi «Leggi l’anteprima gratis».
Il libro insegna a manipolare?
Spiega come funzionano queste tecniche perché tu possa riconoscerle in una trattativa o sul lavoro. Ogni capitolo si chiude con come accorgersi della tecnica quando viene usata su di te e come riportare la conversazione alle condizioni.
È un abbonamento?
No. È un acquisto una tantum di 24 USD (USD). Nessun addebito ricorrente.
Come posso pagare?
Con carta, Apple Pay o Google Pay tramite il checkout sicuro di Stripe. Non vediamo mai i dati della tua carta.
CONTROLLA O SARAI CONTROLLATO
40 pagine · 16 capitoli · italiano · PDF · 24 USD
Lettura professionale su negoziazione e comunicazione sul lavoro, non consulenza legale o psicologica. Le scene di lavoro sono situazioni modello.
