Бесплатно: содержание, введение, главы 01 и 02
УПРАВЛЯЙ ИЛИ ТОБОЙ БУДУТ УПРАВЛЯТЬ · 40 стр. · 16 глав · на русском · PDF
Вы пришли с чёткой позицией.
Почему теперь вы обсуждаете другую сделку?
Вы приходите на переговоры, зная свою цену, свои границы и то, на что не согласитесь. Через час вы уже обсуждаете другой вариант. Никто не доказал ничего нового. Вам понравился собеседник, вы почувствовали, что чем-то ему обязаны, разозлились или представили, что получите, если всё сложится, — а вопрос, с которым вы пришли, так и остался без ответа.
«УПРАВЛЯЙ ИЛИ ТОБОЙ БУДУТ УПРАВЛЯТЬ» разбирает этот сдвиг по частям. Шестнадцать глав, шестнадцать приёмов: как заранее готовится сближение, как благодарность превращается в обязательство, как используются похвала, сомнение и общий враг, как незаметно меняются критерии решения и как разговор уходит от фактов к отношениям. Каждая глава показывает, что говорится, на что рассчитывает говорящий, какого результата он добивается — и как распознать приём, когда его применяют к вам.
Сцены — модельные деловые ситуации: поставщики и клиенты, руководители и сотрудники, партнёры и переговорщики. Книга не учит видеть ловушку в каждом дружелюбном слове. Она помогает заметить момент, когда один вопрос подменили другим, чтобы вы могли спокойно вернуться к условиям — не превращая встречу в спор.
О каких ситуациях эта книга
Узнаёте что-то из этого?
| Что происходит на встрече | Что разбирает книга |
|---|---|
| Клиент просит скидку без всякой причины. После горячего спора вы «идёте навстречу» — и платите за это. | Как эмоции превращают необоснованное требование в «компромисс». |
| Вы попросили полную стоимость. Через час вы ответили на десять вопросов, а её так и не получили. | Как вопросы перехватывают направление разговора. |
| Вас назвали лучшим в команде — и вы взяли вторую работу, не обсудив оплату. | Как похвала и чувство долга мешают говорить об условиях. |
| Цена согласована, потом «это должен утвердить мой руководитель» — и пришли новые требования. | Полномочия, которых никогда нет в комнате. |
| Вы попросили доказательства, а в итоге сами доказываете, что предложение неверно. | Как бремя доказательства перекладывают на вас. |
Что внутри
16 приёмов, один вопрос: что изменилось в условиях?
Близость и доверие
Как незнакомого человека заставляют почувствовать себя «своим», как чужая репутация берётся взаймы, чтобы ослабить вашу бдительность, и как общий враг превращает критику в лояльность.
Эмоции и обязательства
Как горячий спор превращается в «компромисс», как картина будущего подменяет расчёт и как благодарность и похвала мешают сказать «нет».
Кто ведёт разговор
Как вопросы перехватывают направление встречи, как ваши собственные приоритеты переопределяют за вас и как пересказ ваших слов меняет то, что вы «обещали».
Роли и позиции
Показная слабость, согласующее лицо, которого никогда нет в комнате, сравнения с «другими, кто мог бы занять ваше место», и то, как чужая ошибка становится проблемой, которую вы теперь решаете вместе.
Не упускать вопрос из виду
После каждого приёма: чего он добивается, каким целям служит и какие спокойные вопросы возвращают обсуждение к условиям сделки.
Прочитайте до того, как решать
Бесплатно: введение и главы 01–02
«Мосты» — как чужой становится «своим» — и «Смещение фокуса на эмоции» — как «компромисс» превращается в уступку. Читайте целиком на этой странице. Без регистрации.
Содержание
16 глав и послесловие
- 01МОСТЫ: КАК ЧУЖОЙ СТАНОВИТСЯ «СВОИМ»Бесплатно
- 02СМЕЩЕНИЕ ФОКУСА НА ЭМОЦИИ: КАК «КОМПРОМИСС» СТАНОВИТСЯ УСТУПКОЙБесплатно
- 03«А ЧТО ЕСЛИ?»: «ПРОСТО ПРЕДСТАВЬТЕ»
- 04НАПРАВЛЕНИЕ ДИАЛОГА: ПЕРЕХВАТ УПРАВЛЕНИЯ РАЗГОВОРОМ
- 05ЧУВСТВО ОБЯЗАННОСТИ: КАК ОБЫЧНЫЙ РАЗГОВОР ПРЕВРАЩАЮТ В ОДОЛЖЕНИЕ
- 06ЛЕСТЬ И ЛОВУШКА ПРЕДСТАВЛЕНИЯ О СЕБЕ: «Я В ВАС ОШИБСЯ?»
- 07ОБЩИЙ ВРАГ: «МЫ С ВАМИ НА ОДНОЙ СТОРОНЕ»
- 08ИГРА НА КОНТРАСТАХ: «ЕСТЬ ДРУГИЕ, КОТОРЫЕ МОГУТ ЗАНЯТЬ ВАШЕ МЕСТО»
- 09ПРИТВОРНАЯ СЛАБОСТЬ: «ВАМ ЛЕГКО, А НАМ НЕКУДА ОБРАТИТЬСЯ»
- 10ЗАИМСТВОВАННАЯ РЕПУТАЦИЯ: «ТОНИ С НАМИ ОБЩАЕТСЯ, ЗНАЧИТ, НАМ МОЖНО ДОВЕРЯТЬ»
- 11СМЕНА КРИТЕРИЕВ: «ВЫ САМИ СКАЗАЛИ, ЧТО ДЛЯ ВАС ВАЖНО»
- 12НЕЯСНЫЕ ПОЛНОМОЧИЯ: «ТЕПЕРЬ МНЕ НУЖНО ПОЛУЧИТЬ СОГЛАСОВАНИЕ»
- 13ИСКАЖЁННЫЙ ПЕРЕСКАЗ: «ВЫ САМИ ЭТО ОБЕЩАЛИ»
- 14МОРАЛЬНЫЙ СЭНДВИЧ: КАК СДЕЛАТЬ ЧУЖОЙ УСПЕХ НЕУМЕСТНЫМ
- 15АЙКИДО: «ДА, Я ОШИБСЯ. ДАВАЙТЕ РЕШИМ ЭТО ВМЕСТЕ»
- 16ПЕРЕКЛАДЫВАНИЕ БРЕМЕНИ ДОКАЗАТЕЛЬСТВА: «ДОКАЖИТЕ, ЧТО Я НЕПРАВ»
- —Afterword
Для кого
Для всех, кто ведёт переговоры, продаёт, закупает или управляет людьми
Владельцы бизнеса, менеджеры по продажам и закупкам, руководители команд и фрилансеры, которые сидят за столом напротив клиентов, поставщиков, партнёров или собственного руководства. Прочитайте перед важной встречей — или после той, что закончилась сделкой, которую вы не планировали.
Перед покупкой
Вопросы
Что именно я получу?
Один PDF-файл: УПРАВЛЯЙ ИЛИ ТОБОЙ БУДУТ УПРАВЛЯТЬ, 40 страниц, 16 глав и послесловие, на русском. Скачивание — сразу после оплаты, ссылка также придёт на почту.
Можно сначала прочитать часть?
Да. Содержание, введение и главы 01 и 02 открыты на этой странице целиком, без регистрации. Откройте книгу или нажмите «Читать начало бесплатно».
Учит ли книга манипулировать?
Она объясняет, как работают эти приёмы, чтобы вы узнавали их в переговорах и на работе. Каждая глава заканчивается тем, как заметить приём, когда его применяют к вам, и как вернуть разговор к условиям.
Это подписка?
Нет. Это разовая покупка за 24 $ (USD). Повторных списаний нет.
Как оплатить?
Картой, через Apple Pay или Google Pay — в защищённой кассе Stripe. Данные вашей карты мы не видим.
УПРАВЛЯЙ ИЛИ ТОБОЙ БУДУТ УПРАВЛЯТЬ
40 стр. · 16 глав · на русском · PDF · 24 $
Профессиональное чтение о переговорах и рабочей коммуникации, а не юридическая или психологическая консультация. Деловые сцены — модельные ситуации.
