Kostenlos lesen: Inhalt, Einleitung, Kapitel 01 und 02
KONTROLLIEREN ODER KONTROLLIERT WERDEN · 44 Seiten · 16 Kapitel · Deutsch · PDF
Du bist mit einer klaren Position gekommen.
Warum verhandelst du jetzt über einen anderen Deal?
Sie gehen in eine Verhandlung und kennen Ihren Preis, Ihre Grenzen und das, was Sie nicht akzeptieren werden. Eine Stunde später besprechen Sie eine ganz andere Option. Niemand hat etwas Neues bewiesen. Sie mochten Ihr Gegenüber, fühlten sich ihm etwas schuldig, wurden wütend oder malten sich aus, was Sie gewinnen würden, wenn alles klappt – und die Frage, mit der Sie gekommen sind, wurde nie beantwortet.
KONTROLLIEREN ODER KONTROLLIERT WERDEN nimmt diese Verschiebung auseinander. Sechzehn Kapitel, sechzehn Techniken: wie Nähe im Voraus vorbereitet wird, wie Dankbarkeit zur Verpflichtung wird, wie Lob, Zweifel und ein gemeinsamer Feind eingesetzt werden, wie sich die Kriterien einer Entscheidung unbemerkt verändern und wie ein Gespräch von Fakten zu Beziehungen wechselt. Jedes Kapitel zeigt, was gesagt wird, worauf der Sprecher setzt, welches Ergebnis er erreichen will – und wie Sie es erkennen, wenn es bei Ihnen angewendet wird.
Die Szenen sind modellhafte Geschäftssituationen: Lieferanten und Kunden, Führungskräfte und Mitarbeitende, Partner und Verhandler. Das Buch lehrt nicht, hinter jedem freundlichen Wort eine Falle zu sehen. Es hilft Ihnen, den Moment zu bemerken, in dem eine Frage gegen eine andere ausgetauscht wurde, damit Sie ruhig zu den Konditionen zurückkehren können – ohne das Treffen in einen Streit zu verwandeln.
Die Situationen, um die es geht
Kommt dir etwas davon bekannt vor?
| Was im Gespräch passiert | Was das Buch untersucht |
|---|---|
| Ein Kunde will ohne Grund einen Rabatt. Nach einem hitzigen Wortwechsel „kommst du ihm entgegen“ – und zahlst dafür. | Wie Emotionen eine unberechtigte Forderung in einen „Kompromiss“ verwandeln. |
| Du hast nach den Gesamtkosten gefragt. Eine Stunde später hast du zehn Fragen beantwortet und sie immer noch nicht. | Wie Fragen die Richtung eines Gesprächs übernehmen. |
| Man hat dich als Besten im Team gelobt – und du hast eine zweite Aufgabe übernommen, ohne über Bezahlung zu sprechen. | Wie Lob und Pflichtgefühl es schwerer machen, über Bedingungen zu reden. |
| Der Preis stand fest, dann hieß es „mein Chef muss das noch freigeben“ – und neue Forderungen kamen. | Eine Entscheidungsbefugnis, die nie mit am Tisch sitzt. |
| Du hast nach Belegen gefragt und musst am Ende beweisen, dass das Angebot falsch ist. | Wie die Beweislast auf dich verschoben wird. |
Was dich im Buch erwartet
16 Techniken, eine Frage: Was hat sich an den Bedingungen geändert?
Nähe und Vertrauen
Wie einem Fremden das Gefühl gegeben wird, „einer von uns“ zu sein, wie fremde Reputation geliehen wird, um Ihre Wachsamkeit zu senken, und wie ein gemeinsamer Feind Kritik in Loyalität verwandelt.
Emotionen und Verpflichtung
Wie ein hitziger Schlagabtausch zum „Kompromiss“ wird, wie ein Zukunftsbild die Kalkulation ersetzt und wie Dankbarkeit und Lob es schwerer machen, Nein zu sagen.
Wer das Gespräch steuert
Wie Fragen die Richtung eines Meetings übernehmen, wie Ihre eigenen Prioritäten für Sie umdefiniert werden und wie eine Wiedergabe Ihrer Worte verändert, was Sie „versprochen“ haben.
Rollen und Positionen
Vorgetäuschte Schwäche, ein Entscheider, der nie im Raum ist, Vergleiche mit „anderen, die Ihren Platz einnehmen könnten“, und wie ein Fehler zu einem Problem wird, das Sie nun gemeinsam lösen.
Die Frage im Blick behalten
Nach jeder Technik: was sie bewirkt, welchen Zielen sie dient und welche ruhigen Fragen die Diskussion zu den Konditionen des Geschäfts zurückführen.
Erst lesen, dann entscheiden
Gratis: die Einleitung und die Kapitel 01–02
«Brücken» – wie ein Fremder zu „einem von uns“ wird – und «Verlagerung des fokus auf emotionen» – wie aus einem „Kompromiss“ ein Zugeständnis wird. Komplett auf dieser Seite lesbar. Ohne Anmeldung.
Inhalt
16 Kapitel und ein Nachwort
- 01BRÜCKEN: WIE EIN FREMDER ZU „EINEM VON UNS“ WIRDGratis
- 02VERLAGERUNG DES FOKUS AUF EMOTIONEN: WIE „KOMPROMISS“ ZUM ZUGESTÄNDNIS WIRDGratis
- 03„WAS WÄRE, WENN?“: „STELLEN SIE SICH NUR VOR“
- 04DEN DIALOG LENKEN: DIE KONTROLLE ÜBER EIN GESPRÄCH ÜBERNEHMEN
- 05EIN GEFÜHL VON VERPFLICHTUNG: WIE EIN GEWÖHNLICHES GESPRÄCH ZUM GEFALLEN WIRD
- 06SCHMEICHELEI UND DIE SELBSTBILDFALLE: „HABE ICH MICH IN IHNEN GETÄUSCHT?“
- 07DER GEMEINSAME FEIND: „SIE UND ICH STEHEN AUF DERSELBEN SEITE“
- 08MIT KONTRASTEN SPIELEN: „ES GIBT ANDERE, DIE IHREN PLATZ EINNEHMEN KÖNNEN“
- 09VORGETÄUSCHTE SCHWÄCHE: „FÜR SIE IST ES LEICHT, ABER WIR WISSEN NICHT MEHR WEITER“
- 10GELIEHENES ANSEHEN: „TONY SPRICHT MIT UNS, ALSO KANN MAN UNS VERTRAUEN“
- 11DIE KRITERIEN VERSCHIEBEN: „SIE HABEN SELBST GESAGT, WAS IHNEN WICHTIG IST“
- 12UNKLARE BEFUGNIS: „JETZT MUSS ICH DIE GENEHMIGUNG EINHOLEN“
- 13VERZERRTE WIEDERGABE: „SIE HABEN DAS SELBST VERSPROCHEN“
- 14MORALISCHES SANDWICH: WIE MAN DEN ERFOLG EINES ANDEREN UNANGEMESSEN ERSCHEINEN LÄSST
- 15AIKIDO: „JA, ICH HABE EINEN FEHLER GEMACHT. BEHEBEN WIR IHN GEMEINSAM“
- 16DIE BEWEISLAST VERSCHIEBEN: „BEWEISEN SIE, DASS ICH FALSCHLIEGE“
- —Afterword
Für wen
Für alle, die verhandeln, verkaufen, einkaufen oder Menschen führen
Unternehmer, Vertriebs- und Einkaufsmanager, Teamleiter und Freelancer, die Kunden, Lieferanten, Partnern oder der eigenen Geschäftsleitung gegenübersitzen. Lies es vor einem wichtigen Termin – oder nach einem, der mit einem Deal endete, den du so nicht geplant hattest.
Vor dem Kauf
Fragen
Was genau bekomme ich?
Eine PDF-Datei: KONTROLLIEREN ODER KONTROLLIERT WERDEN, 44 Seiten, 16 Kapitel und ein Nachwort, auf Deutsch. Du lädst sie direkt nach der Zahlung herunter, der Download-Link kommt außerdem per E-Mail.
Kann ich vorher hineinlesen?
Ja. Inhaltsverzeichnis, Einleitung und die Kapitel 01 und 02 sind auf dieser Seite vollständig frei, ohne Anmeldung. Öffne das Buch oder tippe auf „Leseprobe gratis lesen“.
Bringt das Buch bei, andere zu manipulieren?
Es erklärt, wie diese Techniken funktionieren, damit du sie in Verhandlungen oder im Job erkennst. Jedes Kapitel endet damit, wie du die Technik bemerkst, wenn sie bei dir angewendet wird, und wie du das Gespräch zu den Bedingungen zurückführst.
Ist das ein Abo?
Nein. Es ist ein einmaliger Kauf für 24 $ (USD). Es gibt keine wiederkehrenden Abbuchungen.
Wie kann ich bezahlen?
Per Karte, Apple Pay oder Google Pay über den sicheren Checkout von Stripe. Deine Kartendaten sehen wir nie.
KONTROLLIEREN ODER KONTROLLIERT WERDEN
44 Seiten · 16 Kapitel · Deutsch · PDF · 24 $
Fachlektüre zu Verhandlung und Kommunikation im Job, keine Rechts- oder psychologische Beratung. Die Geschäftsszenen sind Modellsituationen.
