Lecture gratuite : sommaire, introduction, chapitres 01 et 02
CONTRÔLER OU ÊTRE CONTRÔLÉ · 43 pages · 16 chapitres · français · PDF
Vous êtes arrivé avec une position claire.
Pourquoi discutez-vous maintenant d’un autre accord ?
Vous arrivez à une négociation en connaissant votre prix, vos limites et ce que vous n’accepterez pas. Une heure plus tard, vous discutez d’une tout autre option. Personne n’a rien prouvé de nouveau. L’autre vous a plu, vous vous êtes senti redevable, vous vous êtes emporté, ou vous avez imaginé ce que vous gagneriez si tout fonctionnait — et la question avec laquelle vous étiez venu n’a jamais reçu de réponse.
CONTRÔLER OU ÊTRE CONTRÔLÉ décortique ce glissement. Seize chapitres, seize techniques : comment la proximité est préparée à l’avance, comment la gratitude devient une obligation, comment l’éloge, le doute et un ennemi commun sont utilisés, comment les critères d’une décision changent discrètement et comment une conversation passe des faits aux relations. Chaque chapitre montre ce qui est dit, ce sur quoi compte celui qui parle, le résultat qu’il recherche — et comment le reconnaître lorsqu’on l’utilise contre vous.
Les scènes sont des situations professionnelles types : fournisseurs et clients, managers et collaborateurs, associés et négociateurs. Le livre ne vous apprend pas à voir un piège dans chaque mot aimable. Il vous aide à remarquer le moment où une question a été remplacée par une autre, afin de revenir calmement aux conditions — sans transformer la réunion en dispute.
Les situations qu’il aborde
Vous en reconnaissez une ?
| Ce qui se passe en réunion | Ce que le livre examine |
|---|---|
| Un client demande une remise sans raison. Après un échange tendu, vous « coupez la poire en deux » — et vous le payez. | Comment les émotions transforment une exigence injustifiée en « compromis ». |
| Vous avez demandé le coût total. Une heure plus tard, vous avez répondu à dix questions et ne l’avez toujours pas. | Comment les questions prennent la direction d’une conversation. |
| On vous a dit que vous étiez le meilleur de l’équipe — et vous avez pris un second poste sans parler de rémunération. | Comment les compliments et le sentiment d’obligation rendent plus difficile de parler des conditions. |
| Le prix était convenu, puis « mon responsable doit valider » — et de nouvelles exigences sont arrivées. | Une autorité qui n’est jamais dans la pièce. |
| Vous avez demandé des preuves et vous finissez par devoir démontrer que la proposition est fausse. | Comment la charge de la preuve vous est transférée. |
Ce que vous trouverez à l’intérieur
16 techniques, une question : qu’est-ce qui a changé dans les conditions ?
Proximité et confiance
Comment on fait en sorte qu’un inconnu paraisse « l’un des nôtres », comment la réputation d’un tiers est empruntée pour baisser votre garde, et comment un ennemi commun transforme la critique en loyauté.
Émotions et obligation
Comment un échange houleux devient un « compromis », comment une vision de l’avenir remplace le calcul, et comment la gratitude et l’éloge rendent le refus plus difficile.
Qui mène la conversation
Comment les questions prennent le contrôle de la direction d’une réunion, comment vos propres priorités sont redéfinies à votre place, et comment une reformulation de vos propos modifie ce que vous avez « promis ».
Rôles et positions
La faiblesse feinte, un décideur qui n’est jamais dans la pièce, les comparaisons avec « d’autres qui pourraient prendre votre place », et comment une erreur devient un problème que vous résolvez désormais ensemble.
Garder la question en vue
Après chaque technique : ce qu’elle produit, les objectifs qu’elle sert et les questions posées calmement qui ramènent la discussion aux conditions de l’accord.
Lisez avant de décider
Gratuit : l’introduction et les chapitres 01–02
« Bridges » — comment un inconnu devient « l’un des nôtres » — et « Shifting to emotions » — comment un « compromis » devient une concession. À lire en entier sur cette page. Sans inscription.
Sommaire
16 chapitres et une postface
- 01LES PONTS : COMMENT UN INCONNU DEVIENT « L’UN DES NÔTRES »Gratuit
- 02DÉPLACER L’ATTENTION VERS LES ÉMOTIONS : COMMENT UN « COMPROMIS » DEVIENT UNE CONCESSIONGratuit
- 03« ET SI ? » : « IMAGINEZ UN PEU »
- 04DIRIGER LE DIALOGUE : PRENDRE LE CONTRÔLE D’UNE CONVERSATION
- 05LE SENTIMENT D’OBLIGATION : COMMENT UNE CONVERSATION ORDINAIRE DEVIENT UN SERVICE RENDU
- 06LA FLATTERIE ET LE PIÈGE DE L’IMAGE DE SOI : « ME SUIS-JE TROMPÉ SUR VOUS ? »
- 07L’ENNEMI COMMUN : « VOUS ET MOI SOMMES DU MÊME CÔTÉ »
- 08JOUER SUR LES CONTRASTES : « D’AUTRES PEUVENT PRENDRE VOTRE PLACE »
- 09LA FAIBLESSE FEINTE : « POUR VOUS, C’EST FACILE, MAIS NOUS N’AVONS AUCUN RECOURS »
- 10LA RÉPUTATION EMPRUNTÉE : « TONY NOUS PARLE, DONC ON PEUT NOUS FAIRE CONFIANCE »
- 11DÉPLACER LES CRITÈRES : « VOUS AVEZ VOUS-MÊME DIT CE QUI COMPTE POUR VOUS »
- 12UNE AUTORITÉ AMBIGUË : « IL ME FAUT MAINTENANT UNE APPROBATION »
- 13LA REFORMULATION DÉFORMÉE : « VOUS L’AVEZ VOUS-MÊME PROMIS »
- 14LE SANDWICH MORAL : COMMENT FAIRE PARAÎTRE DÉPLACÉ LE SUCCÈS D’AUTRUI
- 15AÏKIDO : « OUI, J’AI COMMIS UNE ERREUR. CORRIGEONS-LA ENSEMBLE »
- 16DÉPLACER LA CHARGE DE LA PREUVE : « PROUVEZ QUE J’AI TORT »
- —Afterword
Pour qui
Pour toute personne qui négocie, vend, achète ou manage
Dirigeants, responsables commerciaux et achats, chefs d’équipe et indépendants assis face à des clients, des fournisseurs, des partenaires ou leur propre direction. À lire avant un rendez-vous important — ou après celui qui s’est conclu par un accord que vous n’aviez pas prévu.
Avant d’acheter
Questions
Qu’est-ce que je reçois exactement ?
Un fichier PDF : CONTRÔLER OU ÊTRE CONTRÔLÉ, 43 pages, 16 chapitres et une postface, en français. Vous le téléchargez juste après le paiement, et le lien arrive aussi par e-mail.
Puis-je en lire une partie d’abord ?
Oui. Le sommaire, l’introduction et les chapitres 01 et 02 sont en accès libre et complet sur cette page, sans inscription. Ouvrez le livre ou appuyez sur « Lire l’extrait gratuit ».
Le livre apprend-il à manipuler ?
Il explique comment fonctionnent ces techniques pour que vous puissiez les reconnaître en négociation ou au travail. Chaque chapitre se termine par la façon de repérer la technique quand on l’utilise sur vous et de ramener la conversation aux conditions.
Est-ce un abonnement ?
Non. C’est un achat unique de 24 $US (USD). Aucun prélèvement récurrent.
Comment puis-je payer ?
Par carte, Apple Pay ou Google Pay via le paiement sécurisé de Stripe. Nous ne voyons jamais les données de votre carte.
CONTRÔLER OU ÊTRE CONTRÔLÉ
43 pages · 16 chapitres · français · PDF · 24 $US
Lecture professionnelle sur la négociation et la communication au travail, pas un conseil juridique ou psychologique. Les scènes d’affaires sont des situations types.
