Quanto fatturato da un solo cliente è troppo?

Un cliente è troppo quando perderlo porterebbe la tua cassa sotto la riserva prima che tu riesca a sostituire il lavoro. Questo limite dipende dal tuo margine, dal tuo avanzo mensile e dalla tua cassa libera, quindi è diverso per ogni azienda. Per l'azienda qui sotto è intorno al 26% del fatturato: il suo cliente più grande è al 35%, quindi è oltre la soglia anche se il rapporto va bene.

Le percentuali da sole possono ingannare: il vero rischio è di liquidità, cioè quanto in fretta finisce la cassa, non la quota nel report delle vendite.

Perché il 10% è un riferimento, non una regola

Il 10% lo vedrai citato spesso. Viene dalla contabilità: le società quotate statunitensi devono indicare qualsiasi singolo cliente che porti il 10% o più del fatturato (ASC 280-10-50-42, riassunto da Deloitte). È una soglia di informativa per gli investitori, non un limite di sicurezza per una piccola impresa. Molte piccole imprese sane hanno un cliente sopra il 10%; la domanda è se sopravviverebbero alla sua perdita.

La formula

• Margine lordo del cliente = fatturato mensile del cliente × il tuo margine lordo. È ciò che perdi davvero se se ne va.
• Risultato mensile dopo la perdita = il tuo avanzo attuale − margine lordo del cliente.
• Mesi di cassa = cassa libera ÷ la perdita mensile (se c'è una perdita).
• Il limite: il margine lordo da un cliente più alto che puoi perdere per n mesi è avanzo + cassa libera ÷ n, dove n è il tempo che ti servirebbe per sostituire il lavoro. Dividi per il tuo margine e per il fatturato totale per trasformarlo in una quota.

Aggiungi un'altra riga: quanto ti deve il cliente oggi. Se un cliente se ne va in cattivi rapporti, le fatture aperte possono essere pagate in ritardo o non essere pagate affatto.

Passo per passo

1. Ordina i clienti per fatturato negli ultimi sei-dodici mesi.
2. Converti il fatturato del primo cliente in margine lordo.
3. Sottrailo dal tuo avanzo mensile per vedere il risultato mensile senza di lui.
4. Dividi la cassa libera per la perdita per ottenere i mesi che avresti.
5. Stima onestamente quanto ci vorrebbe a sostituirlo: il ciclo di vendita, non la speranza.
6. Calcola il limite e confrontalo con la quota attuale del cliente.
7. Ripeti per il secondo e il terzo cliente. Due clienti al 25% insieme possono essere un rischio maggiore di uno al 35%.

Un esempio completo

Una società di consulenza software fattura $40,000 al mese con un margine lordo del 55%: $22,000 di margine lordo. Gli impegni ammontano a $19,000, quindi l'avanzo è di $3,000. Ha $16,000 di cassa sopra la riserva.

Il suo cliente più grande vale il 35% del fatturato: $14,000 al mese, cioè $7,700 di margine lordo.

• Se il cliente se ne va e paga quanto deve: il risultato mensile diventa una perdita di $4,700, e i $16,000 durano 3.4 mesi.
• Se il cliente se ne va senza pagare i $14,000 dell'ultimo mese: la cassa libera scende subito a $2,000, meno della metà della perdita di un mese.
• Il limite, se sostituire il lavoro richiede 6 mesi: $3,000 + $16,000 ÷ 6 = $5,666.67 di margine lordo al mese, cioè il 25.8% del fatturato con questo margine.

La società non deve rinunciare al suo cliente migliore. Deve sapere che al 35% ha circa tre mesi, e agire di conseguenza: un acconto o termini più brevi sui lavori di quel cliente, un periodo di preavviso nel contratto e nuovi clienti prima che quello vecchio se ne vada, non dopo.

Come ridurre il rischio

• Inserisci un periodo di preavviso nel contratto, così un'uscita ti dà mesi invece di giorni.
• Tieni basso quanto ti deve il cliente: termini più brevi, fatturazione per stati di avanzamento, acconti.
• Alza il margine sul resto del lavoro, il che alza l'avanzo e il limite.
• Costruisci cassa libera mentre il cliente paga bene: ogni $1,000 alza il limite per tutto il periodo di sostituzione.
• Fai crescere di proposito il secondo e il terzo cliente; la distribuzione conta più di qualsiasi singola percentuale.

Errori comuni

• Misurare la quota di fatturato invece dell'impatto sulla cassa. Un cliente con margine basso e pagamenti rapidi è meno pericoloso di quanto suggerisca la sua quota; uno con margine alto e pagamenti lenti lo è di più.
• Dimenticare le fatture aperte, che sono più fragili proprio quando il rapporto finisce.
• Dare per scontata una sostituzione rapida. I nuovi clienti richiedono il tempo del tuo ciclo di vendita, per quanto urgente sia il buco.
• Guardare solo il primo cliente. Due o tre clienti grandi insieme possono controllare la tua cassa.

Domande frequenti

Il 20% da un solo cliente è troppo?

Può andare bene o essere pericoloso: applica la formula con il tuo margine, il tuo avanzo e la tua cassa libera. Un'azienda con un avanzo sottile e poca cassa può essere nei guai al 15%; una con un cuscinetto ampio può reggere il 40%.

La concentrazione dei clienti influisce sul valore della mia azienda?

Acquirenti e finanziatori di solito la guardano, perché rende meno certi i ricavi futuri. Quanto pesi dipende dall'acquirente e dalle condizioni dei contratti, quindi tratta qualsiasi singola percentuale che leggi come un'indicazione di massima.

E se il cliente grande ha un contratto a lungo termine?

Un contratto firmato con un periodo di preavviso cambia il tempo di sostituzione, non l'aritmetica. Usa il preavviso come n nella formula e il rischio può scendere ben sotto il limite.

Come parlo al cliente di acconti o termini più brevi?

Presentalo come pianificazione, non come sfiducia: collega gli acconti ai costi del suo lavoro e offri qualcosa in cambio, per esempio la priorità nella programmazione.

Prima, un controllo rapido: il Calcolatore del rischio di concentrazione dei clienti gratuito mostra la quota di ogni cliente, il tuo indice di concentrazione e cosa fa la perdita di ciascuno all'utile mensile e all'autonomia.

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