Wie viel Umsatz mit einem Kunden ist zu viel?

Ein Kunde ist zu viel, wenn sein Verlust dein Geld unter die Reserve drücken würde, bevor du die Arbeit ersetzen kannst. Diese Grenze hängt von deiner Marge, deinem Monatsüberschuss und deinem freien Geld ab und ist daher bei jedem Unternehmen anders. Beim Unternehmen unten liegt sie bei etwa 26% des Umsatzes — der größte Kunde steht bei 35%, das Unternehmen liegt also über der Linie, obwohl die Beziehung gut läuft.

Prozente allein können täuschen: Das echte Risiko ist die Liquidität — wie schnell das Geld ausgeht —, nicht der Anteil im Umsatzbericht.

Warum 10% ein Bezugspunkt ist, keine Regel

Oft liest man 10%. Die Zahl stammt aus der Rechnungslegung: US-Börsenunternehmen müssen jeden einzelnen Kunden offenlegen, der 10% oder mehr des Umsatzes bringt (ASC 280-10-50-42, zusammengefasst von Deloitte). Das ist eine Offenlegungsschwelle für Investoren, keine Sicherheitsgrenze für ein kleines Unternehmen. Viele gesunde kleine Firmen haben einen Kunden über 10%; die Frage ist, ob sie seinen Verlust überleben würden.

Die Formel

• Rohertrag des Kunden = Monatsumsatz mit dem Kunden × deine Rohertragsmarge. Das ist, was du tatsächlich verlierst, wenn er geht.
• Monatsergebnis nach dem Verlust = dein aktueller Überschuss − Rohertrag des Kunden.
• Monate mit Geld = freies Geld ÷ Monatsverlust (falls es einen gibt).
• Die Grenze: Der größte Kunden-Rohertrag, den du n Monate lang verlieren kannst, ist Überschuss + freies Geld ÷ n, wobei n die Zeit ist, die du bräuchtest, um die Arbeit zu ersetzen. Teile durch deine Marge und durch den Gesamtumsatz, um daraus einen Anteil zu machen.

Füg noch eine Zeile hinzu: was der Kunde dir heute schuldet. Geht ein Kunde im Streit, werden die offenen Rechnungen vielleicht spät oder gar nicht bezahlt.

Schritt für Schritt

1. Sortiere die Kunden nach Umsatz der letzten sechs bis zwölf Monate.
2. Rechne den Umsatz des größten Kunden in Rohertrag um.
3. Zieh ihn von deinem Monatsüberschuss ab, um das Monatsergebnis ohne ihn zu sehen.
4. Teile das freie Geld durch den Verlust, um die Monate zu erhalten, die du hättest.
5. Schätz ehrlich, wie lange der Ersatz dauern würde — den Vertriebszyklus, nicht die Hoffnung.
6. Berechne die Grenze und vergleiche sie mit dem heutigen Anteil des Kunden.
7. Wiederhole das für den zweiten und dritten Kunden. Zwei Kunden mit je 25% können zusammen ein größeres Risiko sein als einer mit 35%.

Ein Rechenbeispiel

Eine Softwareberatung stellt $40,000 im Monat bei 55% Rohertragsmarge in Rechnung — $22,000 Rohertrag. Die Verpflichtungen betragen $19,000, der Überschuss also $3,000. Sie hat $16,000 über ihrer Reserve.

Ihr größter Kunde macht 35% des Umsatzes aus: $14,000 im Monat, also $7,700 Rohertrag.

• Wenn der Kunde geht und bezahlt, was er schuldet: Das Monatsergebnis wird ein Verlust von $4,700, und $16,000 reichen 3,4 Monate.
• Wenn der Kunde geht, ohne den letzten Monat über $14,000 zu bezahlen: Das freie Geld fällt sofort auf $2,000 — weniger als die Hälfte eines Monatsverlusts.
• Die Grenze, wenn der Ersatz der Arbeit 6 Monate dauert: $3,000 + $16,000 ÷ 6 = $5,666.67 Rohertrag im Monat, also 25.8% des Umsatzes bei dieser Marge.

Die Beratung muss ihren besten Kunden nicht abgeben. Sie muss wissen, dass sie bei 35% etwa drei Monate hat, und danach handeln: Anzahlung oder kürzere Fristen für die Arbeit dieses Kunden, eine Kündigungsfrist im Vertrag und neue Kunden, bevor der alte geht, nicht danach.

So senkst du das Risiko

• Vereinbare eine Kündigungsfrist im Vertrag, damit ein Abschied dir Monate statt Tage gibt.
• Halte klein, was der Kunde dir schuldet: kürzere Fristen, Meilenstein-Rechnungen, Anzahlungen.
• Erhöhe die Marge auf der übrigen Arbeit — das hebt den Überschuss und die Grenze.
• Bau freies Geld auf, solange der Kunde gut zahlt — jede $1,000 hebt die Grenze für den ganzen Ersatzzeitraum.
• Bau den zweiten und dritten Kunden gezielt aus; die Streuung zählt mehr als jeder einzelne Prozentwert.

Häufige Fehler

• Den Umsatzanteil statt der Cash-Wirkung messen. Ein Kunde mit niedriger Marge und schneller Zahlung ist weniger gefährlich, als sein Anteil vermuten lässt; einer mit hoher Marge und langsamer Zahlung gefährlicher.
• Die offenen Rechnungen vergessen, die genau dann am wackeligsten sind, wenn die Beziehung endet.
• Mit schnellem Ersatz rechnen. Neue Kunden zu gewinnen dauert so lange wie dein Vertriebszyklus, egal wie dringend die Lücke ist.
• Nur auf den größten Kunden schauen. Zwei oder drei große zusammen können dein Geld kontrollieren.

Häufige Fragen

Sind 20% von einem Kunden zu viel?

Das kann in Ordnung oder gefährlich sein: Rechne die Formel mit deiner Marge, deinem Überschuss und deinem freien Geld. Ein Unternehmen mit dünnem Überschuss und wenig Geld kann schon bei 15% in Schwierigkeiten sein; eines mit großem Polster trägt 40%.

Beeinflusst Kundenkonzentration den Wert meines Unternehmens?

Käufer und Kreditgeber schauen meist darauf, weil sie künftige Umsätze unsicherer macht. Wie stark das zählt, hängt vom Käufer und von den Vertragsbedingungen ab; nimm also jeden einzelnen Prozentwert, den du liest, als grobe Orientierung.

Und wenn der große Kunde einen langfristigen Vertrag hat?

Ein unterschriebener Vertrag mit Kündigungsfrist ändert die Ersatzzeit, nicht die Rechnung. Setz die Kündigungsfrist als n in die Formel ein, und das Risiko kann deutlich unter die Grenze fallen.

Wie spreche ich mit dem Kunden über Anzahlungen oder kürzere Fristen?

Stell es als Planung dar, nicht als Misstrauen: Knüpf Anzahlungen an die Kosten seiner Arbeit und biete etwas im Gegenzug an, etwa bevorzugte Terminplanung.

Erst ein schneller Check: Der kostenlose Kundenkonzentrations-Rechner (auf Englisch) zeigt den Anteil jedes Kunden, deinen Konzentrationsindex und was der Verlust jedes einzelnen mit Monatsgewinn und Reichweite macht.

Prüf deine eigenen Zahlen

Das ist Entscheidungshilfe, keine Finanz-, Rechts- oder Bewertungsberatung.