Hoeveel omzet van één klant is te veel?

Eén klant is te veel als het verlies van die klant je kas onder je reserve zou brengen voordat je het werk kunt vervangen. Die grens hangt af van je marge, je maandoverschot en je vrije kas, dus ze is voor elk bedrijf anders. Voor het bedrijf hieronder ligt ze rond 26% van de omzet: de grootste klant zit op 35%, dus het bedrijf zit over de grens, ook al loopt de relatie goed.

Percentages alleen kunnen misleiden: het echte risico is liquiditeit, hoe snel de kas opraakt, niet het aandeel in het verkooprapport.

Waarom 10% een referentie is, geen regel

Je ziet vaak 10% genoemd. Dat komt uit de boekhouding: Amerikaanse beursgenoteerde bedrijven moeten elke afzonderlijke klant vermelden die 10% of meer van de omzet oplevert (ASC 280-10-50-42, samengevat door Deloitte). Het is een openbaarmakingsdrempel voor beleggers, geen veiligheidsgrens voor een klein bedrijf. Veel gezonde kleine bedrijven hebben een klant boven de 10%; de vraag is of ze het verlies ervan zouden overleven.

De formule

• Brutowinst van de klant = maandomzet van de klant × je brutomarge. Dat is wat je echt verliest als de klant vertrekt.
• Maandresultaat na het verlies = je huidige overschot − brutowinst van de klant.
• Maanden kas = vrije kas ÷ het maandverlies (als er verlies is).
• De grens: de grootste brutowinst van een klant die je n maanden kunt missen is overschot + vrije kas ÷ n, waarbij n de tijd is die je nodig hebt om het werk te vervangen. Deel door je marge en door de totale omzet om er een aandeel van te maken.

Voeg nog één regel toe: wat de klant je vandaag verschuldigd is. Vertrekt een klant in onmin, dan worden de openstaande facturen misschien te laat of helemaal niet betaald.

Stap voor stap

1. Rangschik klanten op omzet over de laatste zes tot twaalf maanden.
2. Reken de omzet van de grootste klant om naar brutowinst.
3. Trek die af van je maandoverschot om het maandresultaat zonder die klant te zien.
4. Deel de vrije kas door het verlies om te zien hoeveel maanden je zou hebben.
5. Schat eerlijk in hoe lang vervanging zou duren: de verkoopcyclus, niet de hoop.
6. Bereken de grens en vergelijk die met het huidige aandeel van de klant.
7. Herhaal voor de tweede en derde klant. Twee klanten van 25% kunnen samen een groter risico zijn dan één van 35%.

Een uitgewerkt voorbeeld

Een softwareadviesbureau factureert $40,000 per maand tegen een brutomarge van 55%: $22,000 brutowinst. De verplichtingen bedragen $19,000, dus het overschot is $3,000. Het heeft $16,000 kas boven de reserve.

De grootste klant is goed voor 35% van de omzet: $14,000 per maand, oftewel $7,700 brutowinst.

• Als de klant vertrekt en betaalt wat hij verschuldigd is: het maandresultaat wordt een verlies van $4,700, en $16,000 houdt het 3.4 maanden vol.
• Als de klant vertrekt zonder de $14,000 van de laatste maand te betalen: de vrije kas zakt meteen naar $2,000, minder dan de helft van het verlies van één maand.
• De grens, als het vervangen van het werk 6 maanden kost: $3,000 + $16,000 ÷ 6 = $5,666.67 brutowinst per maand, wat bij deze marge 25.8% van de omzet is.

Het bureau hoeft zijn beste klant niet te laten gaan. Het moet weten dat het bij 35% ongeveer drie maanden heeft, en daarnaar handelen: een aanbetaling of kortere termijnen op het werk voor die klant, een opzegtermijn in het contract en nieuwe klanten vóórdat de oude vertrekt, niet erna.

Manieren om het risico te verkleinen

• Neem een opzegtermijn op in het contract, zodat een vertrek je maanden geeft in plaats van dagen.
• Houd klein wat de klant je verschuldigd is: kortere termijnen, facturering per mijlpaal, aanbetalingen.
• Verhoog je marge op de rest van het werk, wat het overschot en de grens optilt.
• Bouw vrije kas op terwijl de klant goed betaalt: elke $1,000 tilt de grens op voor de hele vervangingsperiode.
• Laat de tweede en derde klant bewust groeien; spreiding telt zwaarder dan welk afzonderlijk percentage ook.

Veelgemaakte fouten

• Het omzetaandeel meten in plaats van de impact op de kas. Een klant met een lage marge die snel betaalt is minder gevaarlijk dan zijn aandeel doet vermoeden; een met een hoge marge die traag betaalt juist gevaarlijker.
• De openstaande facturen vergeten, die juist het kwetsbaarst zijn als de relatie eindigt.
• Uitgaan van snelle vervanging. Nieuwe klanten binnenhalen duurt zo lang als je verkoopcyclus, hoe dringend het gat ook is.
• Alleen naar de grootste klant kijken. Twee of drie grote klanten samen kunnen je kas beheersen.

Veelgestelde vragen

Is 20% van één klant te veel?

Dat kan prima zijn of gevaarlijk: reken de formule door met je marge, je overschot en je vrije kas. Een bedrijf met een dun overschot en weinig kas kan bij 15% al in de problemen zitten; een met een grote buffer kan 40% dragen.

Heeft klantconcentratie invloed op de waarde van mijn bedrijf?

Kopers en kredietverstrekkers kijken er meestal naar, omdat het toekomstige omzet onzekerder maakt. Hoe zwaar het weegt hangt af van de koper en de contractvoorwaarden, dus behandel elk afzonderlijk percentage dat je leest als een ruwe richtlijn.

En als de grote klant een langlopend contract heeft?

Een getekend contract met een opzegtermijn verandert de vervangingstijd, niet de rekensom. Gebruik de opzegtermijn als n in de formule en het risico kan ruim onder de grens zakken.

Hoe bespreek ik aanbetalingen of kortere termijnen met de klant?

Breng het als planning, niet als wantrouwen: koppel aanbetalingen aan de kosten van hun werk en bied iets terug, bijvoorbeeld voorrang in de planning.

Eerst een snelle check: de gratis calculator voor klantconcentratierisico toont het aandeel van elke klant, je concentratie-index en wat het verlies van elke klant doet met de maandwinst en de runway.

Controleer je eigen cijfers

Dit is beslissingsondersteuning, geen financieel, juridisch of waarderingsadvies.