Magazzino di un negozio di scarpe: scale taglie, ricarico e riordini

Apri il magazzino di qualsiasi negozio di scarpe a metà stagione e vedrai sempre lo stesso schema: una parete di scatole che dice «12 paia in magazzino» e un punto vendita che non riesce a venderne nemmeno uno, perché quelle 12 paia sono due 6, un 6.5, quattro 11 e cinque 12. Il modello non è esaurito. Sono esaurite le taglie che la gente porta davvero. Quella distanza, tra ciò che dice il conteggio di magazzino e ciò che si può davvero vendere, è dove sparisce in silenzio buona parte del margine nel commercio di calzature.

Ecco come gestirla nel modo giusto.

Un modello non è un articolo, è una scala taglie

Il primo cambio di mentalità è smettere di pensare a una scarpa come a un singolo SKU. Un modello che acquisti come «Modello 4021, oxford in pelle marrone» di solito arriva come una scala che va, per esempio, dalla taglia 6 alla 12. Ogni taglia di quella scala vende a un ritmo diverso, perché le misure dei piedi non sono distribuite in modo uniforme nella popolazione. Le taglie centrali, 8, 8.5, 9, 9.5 per l'uomo e più o meno da 7 a 8.5 per la donna, concentrano la maggior parte della domanda. Gli estremi, piccoli e grandi, si muovono lentamente.

Questo significa che una scala taglie non si esaurisce in modo uniforme. Si esaurisce dal centro verso l'esterno. Quando hai venduto metà delle paia acquistate, spesso hai già venduto tre quarti delle taglie che qualcuno vuole davvero, e ti restano in mano gli estremi della curva. Si chiama scala taglie rotta, ed è normale: ogni negozio di scarpe ci ha a che fare. L'errore è non accorgersene finché lo scaffale non è pieno di merce ferma.

La soluzione è seguire il magazzino a livello di taglia, non solo di modello. Se il tuo sistema ti dice solo «12 paia del modello 4021», non vedi arrivare la rottura. Se ti dà la suddivisione per taglia, puoi riordinare le taglie centrali mentre si muovono ancora e ribassare gli estremi prima che restino fermi per mesi.

Sell-through: il numero che ti dice cosa fare dopo

Il tasso di sell-through è il numero più utile nel commercio di calzature, ed è semplice: paia vendute diviso paia vendute più paia ancora in magazzino. Se hai acquistato 40 paia di un modello e ne hai vendute 30, il sell-through è del 75%.

Un sell-through alto su un modello significa: riordinalo, e riordinalo adesso, prima di restare senza le taglie che si muovono. Un sell-through basso, un modello fermo da una stagione, è il segnale per smettere di riordinare e iniziare a pensare a un ribasso prima che immobilizzi cassa e spazio sullo scaffale a tempo indeterminato. Il sell-through calcolato per taglia, non solo per modello, è ciò che scova davvero in anticipo una scala rotta: il dato del modello può sembrare sano (60% venduto) mentre le taglie rimaste sono esattamente quelle che nessuno vuole.

Punto di riordino: sostituire l'istinto con un numero

La maggior parte dei negozi di scarpe indipendenti riordina a istinto: qualcuno nota che uno scomparto si sta svuotando e chiama il fornitore. Funziona finché non funziona più, di solito proprio prima di un weekend di punta o di un cambio di stagione.

Il punto di riordino prende due cose che conosci già, cioè quanto velocemente si vende un modello al giorno o alla settimana e quanto tempo impiega il fornitore a consegnare (tempo di consegna), e le trasforma in una soglia: il livello di magazzino al quale devi ordinare subito per non restare senza prima che arrivino le nuove paia. Se un modello vende 2 paia al giorno e il tempo di consegna del fornitore è di 10 giorni, devi riordinare quando sei sceso a circa 20 paia, non quando sei a zero. Aggiungi un piccolo margine per le settimane più lente o più veloci e hai un numero che ti dice quando agire, invece di uno scaffale da valutare a occhio.

La stessa logica funziona taglia per taglia. Un modello può sembrare a posto nel totale mentre la sua taglia 9, quella che si muove più in fretta, è già sotto il punto di riordino. Guardare il numero aggregato e perdere quello per taglia è esattamente il modo in cui un negozio si ritrova «con la merce» e incapace di vendere.

Ricarico o margine: chiariscilo prima di fare qualsiasi prezzo

È ciò che manda in confusione più di ogni altra cosa chi ha appena aperto un negozio di scarpe. Il ricarico è il profitto come percentuale del tuo costo. Il margine è il profitto come percentuale del tuo prezzo di vendita. Sembrano intercambiabili e non lo sono: un ricarico del 100%, cioè raddoppiare il costo, è solo un margine del 50%, non del 100%.

In concreto: se un paio ti costa $40 all'ingrosso e lo vendi a $80, l'hai ricaricato del 100% ($40 di profitto su $40 di costo), ma il tuo margine è del 50% ($40 di profitto su un prezzo di vendita di $80). Se mentalmente tratti «ricarico del 100%» come «margine del 100%», stai sovrastimando la tua redditività reale di un bel margine, letteralmente. Prendi l'abitudine di controllare entrambi i numeri fianco a fianco per ogni modello, perché quello che usi per ragionare sul tuo potere di prezzo (ricarico) e quello che riflette davvero quale parte di ogni vendita è profitto (margine) sono cifre davvero diverse.

Ribassi: prezzare la scala rotta senza finire in perdita

Quando una scala si rompe, cioè ti restano le taglie spaiate e la domanda è debole, l'istinto è tagliare il prezzo per smaltirle. Di solito è giusto, ma solo se prima controlli il numero: quale margine lascia ancora quel prezzo ribassato rispetto a ciò che hai pagato? Un ribasso che porta il prezzo sotto il costo all'ingrosso non sta liquidando il magazzino, sta pagando i clienti perché ti tolgano la merce dalle mani. Calcola il prezzo prima di esporre il cartello, non dopo, così una svendita resta una vendita e non si trasforma in silenzio in un prodotto venduto in perdita.

Stagionalità: acquista guardando il calendario, non la settimana scorsa

Le calzature sono stagionali in modi che colgono di sorpresa i nuovi titolari: sandali e modelli leggeri si muovono in primavera, stivali e scarpe imbottite in autunno, e la domanda di scarpe per la scuola schizza per qualche settimana intorno al rientro a scuola. Un punto di riordino costruito solo sulle vendite della settimana scorsa ordinerà troppo poco subito prima di un picco stagionale e troppo subito dopo la sua fine. Adatta le tue soglie di riordino prima dei cambi stagionali noti invece di reagire quando gli scaffali sono già vuoti o già pieni.

Mettere tutto insieme

Niente di tutto questo richiede un nuovo software o il rifacimento della cassa: richiede di seguire i numeri giusti al livello giusto, cioè costo e prezzo per modello con margine e ricarico mostrati separatamente, magazzino e sell-through per taglia (non solo per modello) e un punto di riordino costruito sul tuo ritmo di vendita e sul tempo di consegna del fornitore. Se lo fai in un foglio di calcolo invece che in un sistema di cassa completo, il Kit Business per Negozio di Scarpe è costruito esattamente su questa struttura: prezzi per modello con margine e ricarico fianco a fianco, un foglio di magazzino con sell-through e segnali di riordino, e prezzi di ribasso che mostrano il margine che un prezzo di svendita lascia ancora prima che tu ti impegni.

Fai i conti a livello di taglia, guarda il sell-through invece che solo lo scaffale, e riordina in base a una soglia invece che a una sensazione. È gran parte di ciò che distingue un negozio di scarpe che fa girare il magazzino con regolarità da uno che è sempre o esaurito nelle taglie richieste o seduto su una pila di quelle che non si muovono.