Voorraad in een schoenenwinkel: maatseries, opslag en nabestellingen

Open halverwege het seizoen het magazijn van welke schoenenwinkel ook en je ziet hetzelfde patroon: een wand met dozen die zegt «12 paar op voorraad» en een winkelvloer die er niet één van kan verkopen, omdat die 12 paar bestaan uit twee keer maat 6, één keer 6.5, vier keer 11 en vijf keer 12. Het model is niet uitverkocht. De maten die mensen echt dragen zijn uitverkocht. Dat verschil, tussen wat de voorraadtelling zegt en wat echt verkoopbaar is, is waar veel marge in de schoenenhandel stilletjes verdwijnt.

Zo beheer je het goed.

Een model is geen artikel, het is een maatserie

De eerste denkomslag is ophouden een schoen als één SKU te zien. Een model dat je inkoopt als «Model 4021, bruine leren oxford» komt meestal binnen als een serie van, zeg, maat 6 tot en met 12. Elke maat in die serie verkoopt in een ander tempo, omdat voetmaten niet gelijk over de bevolking verdeeld zijn. De middelste maten, 8, 8.5, 9, 9.5 voor heren en ongeveer 7 tot 8.5 voor dames, dragen het grootste deel van de vraag. De kleine en grote uiteinden gaan langzaam.

Dat betekent dat een maatserie niet gelijkmatig uitverkoopt. Ze verkoopt van het midden naar buiten uit. Tegen de tijd dat je de helft van de ingekochte paren hebt verkocht, heb je vaak driekwart van de maten verkocht die iemand echt wil, en blijf je zitten met de uiteinden van de curve. Dat heet een gebroken maatserie, en het is normaal: elke schoenenwinkel heeft ermee te maken. De fout is het pas te merken als het schap vol staat met dode voorraad.

De oplossing is voorraad bijhouden op maatniveau, niet alleen op modelniveau. Als je systeem je alleen vertelt «12 paar van model 4021», zie je de breuk niet aankomen. Als het je de verdeling per maat geeft, kun je de middelste maten nabestellen terwijl ze nog lopen en de uiteinden afprijzen voordat ze maandenlang blijven staan.

Sell-through: het getal dat je vertelt wat je nu moet doen

De sell-through-ratio is het nuttigste getal in de schoenenhandel, en het is eenvoudig: verkochte paren gedeeld door verkochte paren plus paren die nog op voorraad zijn. Heb je 40 paar van een model ingekocht en er 30 verkocht, dan is de sell-through 75%.

Een hoge sell-through bij een model betekent: bestel het na, en doe dat nu, voordat je zonder de lopende maten zit. Een lage sell-through, een model dat al een seizoen staat, is het signaal om te stoppen met nabestellen en na te denken over een afprijzing voordat het voor onbepaalde tijd kas en schapruimte vastzet. Sell-through per maat berekend, niet alleen per model, is wat een gebroken serie echt vroeg betrapt: het getal per model kan er gezond uitzien (60% verkocht) terwijl de overgebleven maten precies de maten zijn die niemand wil.

Bestelpunten: onderbuikgevoel vervangen door een getal

De meeste zelfstandige schoenenwinkels bestellen op gevoel na: iemand ziet dat een vak leeg begint te raken en belt de leverancier. Dat werkt tot het niet meer werkt, meestal vlak voor een druk weekend of een seizoenswissel.

Een bestelpunt neemt twee dingen die je al weet, hoe snel een model per dag of per week verkoopt en hoe lang je leverancier nodig heeft om te leveren (levertijd), en maakt daar een drempel van: het voorraadniveau waarop je nu meteen moet bestellen om niet zonder te zitten voordat de nieuwe paren binnen zijn. Verkoopt een model 2 paar per dag en is de levertijd van je leverancier 10 dagen, dan moet je nabestellen zodra je op ongeveer 20 paar zit, niet als je op nul staat. Bouw een kleine buffer in voor tragere of snellere weken en je hebt een getal dat je vertelt wanneer je moet handelen, in plaats van een schap dat je op het oog moet inschatten.

Dezelfde logica werkt per maat. Een model kan er in totaal prima uitzien terwijl maat 9, de snelste loper, al onder het bestelpunt zit. Naar het totaal kijken en het getal per maat missen is precies hoe een winkel «op voorraad» is en toch niet kan verkopen.

Opslag of marge: zorg dat dit klopt voordat je iets prijst

Dit brengt nieuwe schoenhandelaren meer in verwarring dan wat ook. Opslag is winst als percentage van je kostprijs. Marge is winst als percentage van je verkoopprijs. Ze klinken uitwisselbaar en zijn het niet: een opslag van 100%, je kostprijs verdubbelen, is maar een marge van 50%, geen 100%.

Concreet: kost een paar je $40 bij de groothandel en verkoop je het voor $80, dan heb je er 100% opslag op gezet ($40 winst op $40 kostprijs), maar je marge is 50% ($40 winst op een verkoopprijs van $80). Behandel je «100% opslag» in je hoofd als «100% marge», dan overschat je je werkelijke winstgevendheid met een flinke marge, letterlijk. Maak er een gewoonte van om beide getallen voor elk model naast elkaar te bekijken, want het getal waarmee je over je prijsmacht nadenkt (opslag) en het getal dat echt laat zien welk deel van elke verkoop winst is (marge) zijn echt verschillende cijfers.

Afprijzen: de gebroken serie prijzen zonder in het verlies te prijzen

Als een serie breekt, je hebt de losse maten over en de vraag ernaar is mager, is de neiging de prijs flink te verlagen om ervan af te komen. Dat is meestal juist, maar alleen als je eerst het getal controleert: welke marge laat die afgeprijsde prijs nog over ten opzichte van wat je betaalde? Een afprijzing die de prijs onder je inkoopprijs brengt, ruimt geen voorraad op, die betaalt klanten om voorraad van je over te nemen. Bereken de prijs voordat je het bordje ophangt, niet erna, zodat een uitverkoop een verkoop blijft en niet ongemerkt een verliesgevende lokker wordt.

Seizoenen: koop in op de kalender, niet op vorige week

Schoeisel is seizoensgebonden op manieren die nieuwe eigenaren verrassen: sandalen en lichte modellen lopen in het voorjaar, laarzen en gevoerde schoenen in het najaar, en de vraag naar schoolschoenen schiet een paar weken rond het begin van het schooljaar omhoog. Een bestelpunt dat puur op de verkoop van vorige week is gebouwd, bestelt te weinig vlak voor een seizoenspiek en te veel vlak nadat die voorbij is. Pas je bestelpunten aan vóór bekende seizoenswisselingen in plaats van erop te reageren als de schappen al leeg of al vol zijn.

Alles bij elkaar

Niets hiervan vraagt om nieuwe software of een nieuw kassasysteem: het vraagt om de juiste getallen op het juiste niveau bij te houden, kostprijs en prijs per model met marge en opslag apart getoond, voorraad en sell-through per maat (niet alleen per model) en een bestelpunt dat is gebouwd op je eigen verkooptempo en de levertijd van je leverancier. Doe je dit in een spreadsheet in plaats van in een volledig kassasysteem, dan is de Bedrijfskit voor een Schoenenwinkel precies rond deze structuur gebouwd: prijzen per model met marge en opslag naast elkaar, een voorraadblad met sell-through en nabestelsignalen, en afprijzingen die laten zien welke marge een uitverkoopprijs nog overlaat voordat je je eraan vastlegt.

Reken op maatniveau, kijk naar de sell-through in plaats van alleen naar het schap, en bestel na op een drempel in plaats van op gevoel. Dat is het grootste deel van wat een schoenenwinkel die zijn voorraad gestaag laat draaien onderscheidt van een winkel die altijd óf uitverkocht is in de populaire maten óf op een stapel maten zit die niet lopen.