Estoque de loja de calçados: grades de numeração, markup e reposição

Abra o estoque de qualquer loja de calçados no meio da estação e você vai ver o mesmo padrão: uma parede de caixas que diz «12 pares em estoque» e um salão de vendas que não consegue vender nenhum deles, porque esses 12 pares são dois números 6, um 6.5, quatro 11 e cinco 12. O modelo não está em falta. Estão em falta os números que as pessoas realmente calçam. Essa distância — entre o que a contagem de estoque diz e o que de fato dá para vender — é onde boa parte da margem do varejo de calçados some em silêncio.

Veja como administrar isso direito.

Um modelo não é um item — é uma grade de numeração

A primeira mudança de mentalidade é parar de pensar num sapato como um único SKU. Um modelo que você compra como «Modelo 4021, oxford de couro marrom» normalmente chega como uma grade que vai, digamos, do número 6 ao 12. Cada número dessa grade vende num ritmo diferente, porque os tamanhos de pé não se distribuem por igual na população. Os números do meio — 8, 8.5, 9, 9.5 no masculino, aproximadamente de 7 a 8.5 no feminino — concentram a maior parte da procura. As pontas, pequena e grande, saem devagar.

Isso quer dizer que uma grade não se esgota por igual. Ela se esgota do meio para fora. Quando você já vendeu metade dos pares que comprou, muitas vezes já vendeu três quartos dos números que alguém realmente quer, e fica segurando as pontas da curva. Isso se chama grade quebrada, e é normal — todo varejista de calçados lida com isso. O erro é não perceber que aconteceu até a prateleira estar cheia de estoque parado.

A solução é acompanhar o estoque no nível do número, não só no nível do modelo. Se o seu sistema só diz «12 pares do modelo 4021», você não vê a quebra chegando. Se ele mostra a divisão por número, você pode repor os números do meio enquanto ainda estão saindo e remarcar as pontas antes que fiquem meses paradas.

Giro de vendas: o número que diz o que fazer em seguida

A taxa de giro de vendas (sell-through) é o número mais útil do varejo de calçados, e é simples: pares vendidos divididos por pares vendidos mais pares ainda em estoque. Se você comprou 40 pares de um modelo e vendeu 30, o giro é de 75%.

Um giro alto num modelo quer dizer: reponha, e reponha agora, antes de ficar sem os números que estão saindo. Um giro baixo — um modelo parado há uma estação — é sinal para parar de repor e começar a pensar numa remarcação antes que ele prenda caixa e espaço de prateleira indefinidamente. O giro calculado por número, e não só por modelo, é o que realmente pega uma grade quebrada cedo: o número do modelo pode parecer saudável (60% vendido) enquanto os números que sobraram são exatamente os que ninguém quer.

Ponto de reposição: trocar o feeling por um número

A maioria das lojas de calçados independentes repõe no instinto — alguém nota que uma caixa está ficando vazia e liga para o fornecedor. Isso funciona até deixar de funcionar, normalmente logo antes de um fim de semana movimentado ou de uma troca de estação.

O ponto de reposição pega duas coisas que você já sabe — quão rápido um modelo vende por dia ou por semana e quanto tempo o fornecedor leva para entregar (prazo de entrega) — e as transforma num limite: o nível de estoque em que você precisa fazer o pedido agora mesmo para não ficar sem antes de os pares novos chegarem. Se um modelo vende 2 pares por dia e o prazo de entrega do fornecedor é de 10 dias, você precisa repor quando estiver com mais ou menos 20 pares, não quando chegar a zero. Acrescente uma pequena margem de segurança para semanas mais lentas ou mais rápidas e você tem um número que diz quando agir, em vez de uma prateleira que você precisa avaliar no olho.

A mesma lógica funciona número por número. Um modelo pode parecer bem no total enquanto o número 9 dele — o que mais sai — já está abaixo do ponto de reposição. Olhar o número total e perder o número por tamanho é exatamente como uma loja acaba «com estoque» e sem conseguir vender.

Markup ou margem — acerte isso antes de precificar qualquer coisa

Isso confunde mais varejistas de calçados iniciantes do que qualquer outra coisa. Markup é o lucro como percentual do seu custo. Margem é o lucro como percentual do seu preço de venda. Parecem a mesma coisa e não são: um markup de 100% — dobrar o seu custo — é só uma margem de 50%, não de 100%.

Na prática: se um par custa $40 no atacado e você o vende por $80, você aplicou um markup de 100% ($40 de lucro sobre $40 de custo), mas a sua margem é de 50% ($40 de lucro sobre um preço de venda de $80). Se você trata mentalmente «markup de 100%» como «margem de 100%», está superestimando a sua lucratividade real por uma boa margem — literalmente. Crie o hábito de conferir os dois números lado a lado para cada modelo, porque aquele que você usa para pensar no seu poder de preço (markup) e aquele que mostra de fato qual parte de cada venda é lucro (margem) são números realmente diferentes.

Remarcações: precificar a grade quebrada sem se precificar para o prejuízo

Quando uma grade quebra — sobraram os números avulsos e a procura por eles é fraca —, o instinto é cortar o preço para girar. Normalmente está certo, mas só se você conferir o número antes: que margem esse preço remarcado ainda deixa em relação ao que você pagou? Uma remarcação que derruba o preço abaixo do custo de atacado não está liquidando estoque, está pagando clientes para levarem o estoque das suas mãos. Calcule o preço antes de colocar a placa, não depois, para que uma liquidação continue sendo uma venda e não vire, em silêncio, um produto vendido com prejuízo.

Sazonalidade: compre olhando o calendário, não a semana passada

Calçado é sazonal de jeitos que pegam os donos novos de surpresa — sandálias e modelos leves saem na primavera, botas e calçados forrados no outono, e a procura por sapato escolar dispara por algumas semanas na volta às aulas. Um ponto de reposição montado só com as vendas da semana passada vai pedir de menos logo antes de um pico sazonal e pedir demais logo depois que ele acaba. Ajuste os seus limites de reposição antes das mudanças sazonais conhecidas, em vez de reagir a elas quando as prateleiras já estão vazias ou já estão lotadas.

Juntando tudo

Nada disso exige um software novo ou uma reformulação do sistema de caixa — exige acompanhar os números certos no nível certo: custo e preço por modelo com margem e markup mostrados separadamente, estoque e giro por número (não só por modelo) e um ponto de reposição montado a partir do seu próprio ritmo de vendas e do prazo de entrega do fornecedor. Se você faz isso numa planilha em vez de num sistema completo de PDV, o Kit de Negócio para Loja de Calçados é construído exatamente em torno dessa estrutura — preços por modelo com margem e markup lado a lado, uma aba de estoque com giro e alertas de reposição e uma precificação de remarcações que mostra a margem que um preço de liquidação ainda deixa antes de você se comprometer com ele.

Faça as contas no nível do número, acompanhe o giro em vez de só a prateleira e reponha com base num limite em vez de um palpite. É a maior parte do que separa uma loja de calçados que gira o estoque com regularidade de uma que está sempre ou esgotada nos números populares ou sentada sobre uma pilha dos que não saem.