Bestand im Schuhgeschäft: Größenläufe, Aufschlag und Nachbestellungen steuern
Öffne mitten in der Saison das Lager irgendeines Schuhgeschäfts, und du siehst dasselbe Muster: eine Wand aus Kartons, die „12 Paar auf Lager“ sagt, und eine Verkaufsfläche, die kein einziges davon verkaufen kann, weil diese 12 Paar zweimal Größe 6, einmal 6.5, viermal 11 und fünfmal 12 sind. Das Modell ist nicht ausverkauft. Ausverkauft sind die Größen, die Menschen tatsächlich tragen. Diese Lücke — zwischen dem, was der Bestand sagt, und dem, was wirklich verkäuflich ist — ist der Ort, an dem im Schuhhandel viel Marge still verschwindet.
So steuerst du das richtig.
Ein Modell ist kein einzelner Artikel — es ist ein Größenlauf
Der erste Perspektivwechsel: Hör auf, einen Schuh als eine einzige SKU zu sehen. Ein Modell, das du als „Modell 4021, brauner Leder-Oxford“ einkaufst, kommt meist als Lauf über, sagen wir, die Größen 6 bis 12. Jede Größe in diesem Lauf verkauft sich unterschiedlich schnell, weil Fußgrößen in der Bevölkerung nicht gleichmäßig verteilt sind. Die mittleren Größen — 8, 8.5, 9, 9.5 bei Herren, ungefähr 7 bis 8.5 bei Damen — tragen den Großteil der Nachfrage. Die kleinen und großen Enden bewegen sich langsam.
Ein Größenlauf verkauft sich also nicht gleichmäßig ab. Er verkauft sich von der Mitte nach außen ab. Wenn du die Hälfte der gekauften Paare verkauft hast, sind oft schon drei Viertel der Größen weg, die überhaupt jemand will, und übrig bleiben dir die Enden der Kurve. Das nennt man einen gebrochenen Größenlauf, und das ist normal — jedes Schuhgeschäft hat damit zu tun. Der Fehler ist, es erst zu bemerken, wenn das Regal voller Ladenhüter ist.
Die Lösung ist, den Bestand auf Größenebene zu führen, nicht nur auf Modellebene. Wenn dein System dir nur sagt „12 Paar von Modell 4021“, siehst du den Bruch nicht kommen. Zeigt es dir die Aufteilung nach Größen, kannst du die mittleren Größen nachbestellen, solange sie noch laufen, und die Enden reduzieren, bevor sie monatelang liegen.
Abverkaufsquote: die Zahl, die dir sagt, was als Nächstes zu tun ist
Die Abverkaufsquote (Sell-through) ist die nützlichste einzelne Zahl im Schuhhandel, und sie ist einfach: verkaufte Paare geteilt durch verkaufte Paare plus noch vorhandene Paare. Hast du 40 Paar eines Modells gekauft und 30 verkauft, liegt die Abverkaufsquote bei 75%.
Eine hohe Abverkaufsquote bei einem Modell heißt: nachbestellen, und zwar jetzt, bevor dir die Größen ausgehen, die laufen. Eine niedrige — ein Modell, das seit einer Saison liegt — ist das Signal, mit dem Nachbestellen aufzuhören und über einen Preisnachlass nachzudenken, bevor es auf unbestimmte Zeit Geld und Regalfläche bindet. Eine Abverkaufsquote pro Größe statt nur pro Modell ist das, was einen gebrochenen Lauf wirklich früh erkennt: Die Zahl auf Modellebene kann gesund aussehen (60% verkauft), während die übrigen Größen genau die sind, die niemand will.
Meldebestände: eine Zahl statt Bauchgefühl
Die meisten unabhängigen Schuhgeschäfte bestellen nach Instinkt nach — jemand bemerkt, dass ein Fach leer aussieht, und ruft den Lieferanten an. Das funktioniert, bis es nicht mehr funktioniert, meistens kurz vor einem vollen Wochenende oder einem Saisonwechsel.
Ein Meldebestand nimmt zwei Dinge, die du schon weißt — wie schnell sich ein Modell pro Tag oder Woche verkauft und wie lange dein Lieferant für die Lieferung braucht (Lieferzeit) — und macht daraus eine Schwelle: den Bestand, bei dem du sofort bestellen musst, damit dir die Ware nicht ausgeht, bevor die neuen Paare da sind. Verkauft sich ein Modell mit 2 Paar am Tag und beträgt die Lieferzeit 10 Tage, musst du nachbestellen, sobald du bei ungefähr 20 Paar bist, nicht bei null. Bau einen kleinen Puffer für langsamere oder schnellere Wochen ein, und du hast eine Zahl, die dir sagt, wann du handeln musst, statt eines Regals, das du nach Augenmaß beurteilen musst.
Dieselbe Logik funktioniert Größe für Größe. Ein Modell kann insgesamt gut aussehen, während seine Größe 9 — die schnellste — schon unter ihrem Meldebestand liegt. Auf die Gesamtzahl zu schauen und die Zahl pro Größe zu übersehen ist genau der Weg, wie ein Geschäft „auf Lager“ ist und trotzdem nichts verkaufen kann.
Aufschlag vs. Marge — klär das, bevor du irgendetwas bepreist
Darüber stolpern mehr neue Schuhhändler als über alles andere. Der Aufschlag ist der Gewinn in Prozent deiner Kosten. Die Marge ist der Gewinn in Prozent deines Verkaufspreises. Sie klingen austauschbar und sind es nicht: Ein Aufschlag von 100% — Kosten verdoppelt — ist nur eine Marge von 50%, nicht 100%.
Konkret: Kostet dich ein Paar $40 im Einkauf und verkaufst du es für $80, hast du 100% aufgeschlagen ($40 Gewinn auf $40 Kosten), aber deine Marge beträgt 50% ($40 Gewinn bei einem Verkaufspreis von $80). Behandelst du „100% Aufschlag“ im Kopf wie „100% Marge“, überschätzt du deine tatsächliche Rentabilität um eine große Spanne — im wörtlichen Sinn. Gewöhn dir an, beide Zahlen für jedes Modell nebeneinander zu prüfen, denn die eine, mit der du über Preissetzungsmacht nachdenkst (Aufschlag), und die andere, die tatsächlich zeigt, welcher Anteil jedes Verkaufs Gewinn ist (Marge), sind wirklich verschiedene Zahlen.
Preisnachlässe: den gebrochenen Lauf bepreisen, ohne in den Verlust zu rutschen
Sobald ein Lauf gebrochen ist — übrig sind die Randgrößen, und die Nachfrage danach ist dünn —, will der Instinkt den Preis zusammenstreichen, um die Ware loszuwerden. Das ist meistens richtig, aber nur, wenn du vorher die Zahl prüfst: Welche Marge lässt dieser reduzierte Preis gegenüber dem Einkaufspreis noch übrig? Ein Nachlass, der den Preis unter deine Einkaufskosten drückt, räumt keinen Bestand ab, er bezahlt Kundschaft dafür, dir Ware abzunehmen. Rechne den Preis aus, bevor du das Schild aufhängst, nicht danach, damit ein Abverkauf ein Abverkauf bleibt und sich nicht still in ein Verlustgeschäft verwandelt.
Saisonalität: nach dem Kalender einkaufen, nicht nach der letzten Woche
Schuhe sind auf eine Weise saisonal, die neue Inhaber überrascht — Sandalen und leichte Modelle laufen im Frühling, Stiefel und gefütterte Schuhe im Herbst, und die Nachfrage nach Schulschuhen schießt für ein paar Wochen rund um den Schulbeginn steil nach oben. Ein Meldebestand, der nur aus den Verkäufen der letzten Woche gebaut ist, bestellt kurz vor einer saisonalen Spitze zu wenig und direkt nach ihrem Ende zu viel. Passe deine Schwellen vor bekannten saisonalen Verschiebungen an, statt erst zu reagieren, wenn die Regale schon leer oder schon voll sind.
Alles zusammen
Nichts davon erfordert neue Software oder eine Generalüberholung des Kassensystems — es erfordert, die richtigen Zahlen auf der richtigen Ebene zu verfolgen: Kosten und Preis pro Modell mit Marge und Aufschlag getrennt ausgewiesen, Bestand und Abverkaufsquote pro Größe (nicht nur pro Modell) und ein Meldebestand, der aus deinem eigenen Verkaufstempo und der Lieferzeit deines Lieferanten gebaut ist. Wenn du das in einer Tabelle statt in einem vollständigen Kassensystem machst, ist das Business-Kit für den Schuhladen genau um diese Struktur gebaut — Preise pro Modell mit Marge und Aufschlag nebeneinander, ein Lagerblatt mit Abverkaufsquote und Nachbestell-Markierungen und eine Preisnachlass-Rechnung, die zeigt, welche Marge ein Abverkaufspreis noch lässt, bevor du dich darauf festlegst.
Rechne auf Größenebene, beobachte die Abverkaufsquote statt nur das Regal, und bestell nach einer Schwelle nach statt nach Bauchgefühl. Das ist der Großteil dessen, was ein Schuhgeschäft, das seinen Bestand gleichmäßig umschlägt, von einem unterscheidet, das bei den beliebten Größen ständig ausverkauft ist oder auf einem Stapel derer sitzt, die sich nicht bewegen.
