Учёт остатков бутика по размерам и цветам, а не только по моделям

Владелица бутика смотрит отчёт по остаткам, и там написано: «Платье с запахом — тёмно-синее: осталось 14 штук». Цифра выглядит нормально. Чего она не говорит — так это того, что все 14 штук размера S, размер M закончился две недели назад, и каждая покупательница, которая с тех пор приходила за M, ушла ни с чем. Итог по модели никогда не был неверным — просто это была не та цифра, которая имела значение.

В этом главная проблема учёта одежды по моделям вместо вариантов, и её стоит как следует понять, прежде чем решать, как её исправить.

Почему итог по модели вас обманывает

Итог по модели — это сумма. Он складывает все размеры и все цвета вещи и выдаёт одну цифру. Суммы хорошо прячут выбросы, а закончившийся размер — именно выброс: один вариант на нуле среди других, которые ещё есть в наличии, и всё это усреднено в цифру, которая никогда не опускается достаточно низко, чтобы сработал дозаказ.

Решение — не более умная панель, а другая единица учёта. Каждой комбинации размер × цвет (и, если у вас есть принтованная и однотонная версии одного цвета, каждой из них тоже) нужна своя строка: свой остаток, своя история продаж, свой флаг дозаказа. Тёмно-синее платье с запахом размера M — это другой товар, чем то же платье размера S, с точки зрения вашего склада и вашей покупательницы, хотя у них общее название модели, ткань и цена. Когда вы ведёте учёт на этом уровне, «осталось 14» превращается в «S: 9, M: 0, L: 5» — и пробел виден, а не закопан.

В этом разница между простым прайс-листом и настоящей матрицей вариантов, и именно вокруг неё построен Комплект для бутика одежды: один SKU на размер, цвет и принт, у каждого свои цифры, так что дыра в размере M видна сама по себе, а не прячется внутри итога по платью.

Доля продаж: цифра, которая говорит, что делать дальше

Когда остатки учитываются по вариантам, большую часть полезной работы делает одно отношение: доля продаж (sell-through) — проданные единицы, делённые на сумму проданных единиц и единиц, оставшихся в наличии. Если вы получили 20 единиц жакета и продали 16, доля продаж — 16 ÷ 20 = 80%. Если другой модели из 20 продано 4, это 20%.

Доля продаж — не показатель, который нужно выполнить, а компас. Высокая доля продаж по конкретному размеру или цвету говорит, что спрос есть и запас тает; низкая, спустя недели после поступления модели, говорит, что что-то не движется и, возможно, пора действовать — уценить, продавать в наборе или убрать из зала, — пока это не связало деньги и место на вешалках на весь сезон.

Смотреть её по вариантам, а не по моделям, полезно по той же причине, что и учитывать остатки по вариантам: у двух расцветок одного платья доля продаж может быть совершенно разной, а цифра на уровне модели эту разницу просто усредняет.

Точки дозаказа: из ваших собственных продаж, а не наугад

Точка дозаказа отвечает на один вопрос: при каком остатке нужно оформить новый заказ, чтобы товар не закончился до прихода замены? Она зависит от двух вещей, которые вы действительно знаете: как быстро продаётся именно этот вариант и сколько времени поставщику нужно на доставку (срок поставки).

Если расцветка продаётся примерно по 2 единицы в неделю, а срок поставки у поставщика 3 недели, вам в любой момент нужно не меньше 6 единиц в наличии просто чтобы покрыть ожидание, плюс небольшой запас на недели, когда продажи идут быстрее среднего. Этот порог и есть точка дозаказа. Ниже него вы ставите флаг «дозаказать»; на нуле — «нет в наличии». Поскольку она считается по продажам самого варианта, медленный цвет и быстрый автоматически получают разные пороги — вы не применяете одно общее правило «дозаказ при 5 единицах» ко всей матрице, где 5 единиц для разных размеров значат очень разное.

Уценка без ухода в убыток

Распродажа — нормальная, здоровая часть розницы: не каждая единица продаётся по полной цене, и это нормально. Ошибка — уценивать на глаз и потом обнаружить, что цена распродажи едва покрыла оптовую стоимость или не покрыла вовсе.

Арифметика, которую стоит проверить, прежде чем вешать вещь на стойку распродажи, проста: уценённая цена минус оптовая стоимость, делённые на уценённую цену, — это маржа, которую распродажа ещё оставляет. Если вещь обошлась вам в $18 оптом и вы думаете уценить её до $24, маржа составит ($24 − $18) ÷ $24 ≈ 25% — всё ещё прибыльно, просто тоньше, чем при полной цене. Опустите уценённую цену до $20 — и маржа упадёт до 10%. Знать эту цифру до того, как поменяется ценник, — вот что отличает запланированную распродажу от случайной.

Маржа и наценка — путаница, которая стоит реальных денег

Эти два термина используют как взаимозаменяемые, а не стоило бы. Наценка — это прибыль в процентах от вашей себестоимости. Маржа — прибыль в процентах от цены продажи. Это не одно и то же число.

Допустим, топ обходится вам в $15 оптом, а продаёте вы его за $30. Прибыль — $15. Как наценка это $15 ÷ $15 = 100%. Как маржа — $15 ÷ $30 = 50%. Наценка 100% — это всего лишь маржа 50%, а не 100%. Владельцы, которые планируют цены из расчёта «хочу маржу 50%», но по ошибке применяют наценку 50%, в итоге ставят цены ниже, чем собирались, — на каждую вещь, весь сезон.

Размерные сетки: ответ на «а это какой в EU?» без поиска в Google

Если вы продаёте не только в одной стране, размерные обозначения перестают быть очевидными. Платье US 6 — это примерно UK 10 и EU 38; мужские размеры добавляют ещё один слой, где обхват груди в дюймах соответствует европейской нумерации. Простая таблица соответствия XS–XXL размерам US/UK/EU рядом с данными о товарах позволяет ответить на вопрос покупателя о размере или напечатать правильную этикетку для экспортного заказа, не отвлекаясь каждый раз на поиск.

Если собрать всё вместе

Ничего из этого не требует новой философии софта — нужно лишь учитывать остатки, продажи и цены на том уровне, где принимаются настоящие решения: отдельный размер и цвет, а не модель целиком. Итог по модели может выглядеть совершенно здоровым и при этом тихо стоить вам продаж в том единственном размере, который действительно продаётся. Доля продаж подсказывает, что делать с медленным товаром, пока он не стал мёртвым запасом. Точка дозаказа, построенная по продажам самого варианта, защищает размеры, которые движутся. А правильный с первого раза расчёт маржи, наценки и уценки означает, что цены на ваших вешалках говорят именно то, что вы хотели.

Если не хочется заново собирать эту логику в пустой таблице, в Комплекте для бутика одежды уже собраны и связаны между собой матрица вариантов, размерная сетка, доля продаж, точки дозаказа и формулы маржи, наценки и уценки — откройте его, внесите свои модели, и цифры, которые важны, перестанут прятаться внутри тех, что не важны.