Как назначать цены на кофейные напитки, чтобы кофейня была прибыльной

Большинство меню в кофейнях составлено на глаз: посмотреть, сколько берёт кофейня через дорогу, округлить до числа, которое кажется правильным, и двигаться дальше. Это не то чтобы неправильно — цены конкурентов являются реальной информацией, — но так пропускается единственный вопрос, который решает, зарабатывает ли кофейня: во сколько вам на самом деле обходится приготовить эту чашку, со всеми затратами?

Вот как правильно это посчитать и что делать с ответом.

Посчитайте себестоимость чашки, прежде чем назначать цену

Латте — это не «кофе плюс молоко». Это каждая составляющая, которая уходит со склада ради одного напитка, и у каждой есть реальная стоимость за единицу:

• Зерно — по цене за грамм или за порцию эспрессо, а не за пачку. Цена пачки почти ничего не говорит, пока вы не разделите её на граммы, которые реально идут в дело.
• Молоко (коровье или овсяное) — по цене за миллилитр, с поправкой на то, что вспенивается и выливается, а не только на то, что попадает в чашку.
• Сиропы, шоколад, топпинги — небольшие количества, но за сотни чашек в неделю они складываются.
• Стаканы, крышки, манжеты и салфетки. Это тоже ингредиенты. Кофейня, которая считает кофе, но забывает стакан, занижает себестоимость каждого заказа, включая фильтр-кофе и колд брю.

Для каждого ингредиента возьмите цену и размер упаковки, затем примените процент полезного выхода — долю, которая действительно попадает в напиток после проливов, перелива пены и молока, оставшегося в питчере. Пачка зерна или пакет молока никогда не используются на 100%; цены, рассчитанные так, будто используются, незаметно урезают вашу маржу на каждой чашке.

Когда у каждого ингредиента есть настоящая стоимость за единицу, составьте рецептуру: перечислите точное количество каждого ингредиента в одном напитке, умножьте на стоимость единицы и сложите строки. Добавьте справедливую долю труда бариста и накладных расходов (аренда, электричество, страховка) за те несколько минут, что готовится напиток, — и у вас есть настоящая себестоимость одной чашки, цифра, с которой нужно сверять каждую цену. Ровно эту цепочку автоматически выстраивает Комплект для кофейни: ингредиенты питают рецептуры, рецептуры — себестоимость напитка, и изменение цены одного зерна сразу обновляет себестоимость и маржу каждого напитка.

Маржа и наценка — не одно и то же число

Именно здесь многие ошибаются с ценами. Наценка — это прибыль как доля себестоимости. Маржа — прибыль как доля цены. Звучат они как синонимы, но ими не являются:

• Напиток с себестоимостью $2.00, проданный за $3.00, приносит $1.00 прибыли.
• Наценка: $1.00 ÷ $2.00 = 50%.
• Маржа: $1.00 ÷ $3.00 = 33%.

Наценка 100% (удвоение себестоимости) — это всего лишь маржа 50%, а не 100%. Путаница между ними — обычный путь, которым кофейни приходят к марже тоньше, чем им кажется: «мы на всё делаем наценку 50%» звучит здоровее, чем маржа 33%, которую это на самом деле даёт. Решите, каким числом вы управляете, называйте его правильно и последовательно сверяйте с ним цены.

Цена под целевую маржу

Когда вы знаете настоящую себестоимость напитка, цена под целевую маржу — это арифметика, а не угадывание:

цена = себестоимость ÷ (1 − целевая маржа)

Если латте обходится в $1.80, а вы хотите маржу 65%, цена составит $1.80 ÷ 0.35 ≈ $5.14. Это условный пример, чтобы показать формулу, — ваши реальные затраты на зерно, молоко и труд дадут вашу собственную цифру. Польза расчёта по каждому напитку в том, что вы видите, какие позиции меню действительно себя окупают, а какие оценены по привычке и тихо недорабатывают.

Потери, недостачи и маржа, которую никто не отслеживает

Расчёт себестоимости чашки предполагает, что все купленные ингредиенты превратились в проданные напитки. В реальной кофейне часть — нет: перелитые шоты, питчер вспененного молока, вылитый при закрытии, расслоившаяся партия сиропа, проливы в час пик. Ничто из этого не нечестность и не плохой персонал — это обычная работа кафе, — но если это нигде не учитывать, фактическая себестоимость продуктов окажется выше, чем говорит расчёт по рецептурам. Решение не требует героических усилий, только привычки: отслеживать, что вы покупаете, сколько уходит на напиток и что осталось, чтобы разрыв между «должно быть» и «есть» проявлялся числом, а не ощущением.

Свежесть — это тоже проблема затрат

У кофейного зерна есть пиковое окно после обжарки, а срок годности молока измеряется днями, а не неделями. Подавайте зерно после лучшей поры — и напиток будет хуже по той же себестоимости; передержите молоко после даты — и вы либо подадите то, что не следует, либо выльете его: чистые затраты без всякой выручки. Трекер сроков годности, который берёт дату поступления или обжарки плюс срок хранения и помечает каждый скоропортящийся продукт как «в порядке», «использовать скоро» или «просрочен» относительно сегодняшней даты, превращает «кажется, зерно ещё нормальное» в настоящий ответ и не даёт молоку тихо испортиться на полке.

Точка безубыточности и точки дозаказа

Ещё две цифры, которые стоит знать по каждому напитку, а не только по месяцу:

• Чашки до безубыточности: при вашей фактической цене продажи и настоящей себестоимости — сколько этого напитка нужно продать, чтобы покрыть отнесённые на него постоянные расходы? Это превращает «мы продаём много латте» в «нам нужно продавать N латте в день, чтобы окупить бар».
• Точка дозаказа: исходя из того, как быстро вы на самом деле расходуете ингредиент и сколько поставщику нужно на доставку, — при каком остатке оформлять следующий заказ: до того, как он закончится в час пик, а не после.

И то и другое просто, когда есть реальные данные о расходе; без них это гадание.

Если собрать всё вместе

Ничто из этого не требует нового оборудования или изменения меню — нужно лишь правильно посчитать себестоимость того, что вы уже продаёте, и следить за свежестью и запасами наряду с деньгами. Вручную в блокноте это возможно для нескольких напитков; с настоящим меню, сезонными предложениями и ингредиентами, цены на которые меняются, это быстро становится утомительным. Этот разрыв закрывает структурированная таблица: Комплект для кофейни связывает стоимость ингредиентов, рецептуры, цены, свежесть и запасы, чтобы расчёты оставались верными, когда меняются цены и поставщики, и вам не приходилось собирать всё заново каждый раз.

Назначайте цену чашке, а не настроению — маржа скажет вам спасибо.

Минимальную цену, которая покрывает ещё и постоянные расходы и ожидание оплаты, покажет бесплатный калькулятор минимальной цены; калькулятор безубыточности даёт месячные продажи, которые покрывают всю кофейню.