Как составить смету подрядчику и не потерять маржу

Чтобы составить смету подрядчику, сложите все затраты, которые вызовет объект, — материалы с отходами и целыми упаковками, часы работы по вашей себестоимости часа, субподрядчиков, транспорт, оборудование и долю накладных, — добавьте резерв на то, чего ещё не видно, а затем задайте цену так, чтобы после всего этого осталась нужная вам маржа. Маржа — это доля цены, а не процент, добавленный к себестоимости. Затем проверьте деньги: когда вы платите поставщикам и бригадам и когда платит клиент. В примере ниже ремонт кухни по цене $34,578.42 на бумаге сохраняет маржу 18% — но всё равно требует $7,279.66 дополнительных денег до первого платежа за этап.

Почему подрядчики теряют деньги на сметах

Большинство заниженных смет — не одна большая ошибка, а несколько мелких:

• Не учтены отходы и размер упаковки. 180 ft² плитки с отходами превращаются в 198 ft², а с покупкой целых коробок — в 204 ft².
• Наценку путают с маржой. 18%, добавленные к себестоимости, оставляют прибылью около 15% цены, а не 18%.
• Накладные не включены. Фургон, офис и разрешение — реальные затраты этого объекта.
• Нет резерва. За старыми шкафами всегда что-то находится.
• Допработы считают на ходу. Дополнительную работу оценивают по себестоимости или не оценивают вовсе.
• Деньги не проверены. Прибыльный объект всё равно может оставить вас без денег на третьей неделе.

Формула

• Материалы = количество × (1 + отходы), округлённое вверх до целых упаковок × цена, плюс налог, который вы не можете вернуть.
• Работа = часы × себестоимость часа (во сколько час обходится вам, а не сколько вы за него берёте).
• Прямые затраты = материалы + работа + субподрядчики + транспорт + оборудование.
• Накладные по объекту = фиксированные статьи (разрешение, администрирование площадки) + доля общих расходов компании (например, процент от прямых затрат).
• Резерв = процент от прямых затрат и накладных на непредвиденное.
• Цена = (прямые затраты + накладные + резерв) ÷ (1 − нужная маржа).
• Минимум для допработ = (дополнительные затраты + резерв) ÷ (1 − маржа) — наименьшая цена, сохраняющая маржу объекта.

Пример расчёта

Цифры — демо инструмента «Смета и контроль объекта для подрядчика»: вымышленный ремонт кухни со 2 ноября по 18 декабря, с нужной маржой 18%, резервом 8% и налогом 8% на закупки, который подрядчик не может вернуть.

Из чего складывается себестоимость.

Цена — это $28,354.30 ÷ 0.82. Если бы к себестоимости добавили 18%, получилось бы около $33,458 — примерно на $1,120 меньше и с маржой всего около 15%.

Денежный график. Клиент платит аванс 20% — $6,915.68 на старте, затем 35%, 25% и 20% по трём этапам, а 5% с каждого платежа за этап удерживается до 22 января. У подрядчика на старте $3,500 собственных денег, и он хочет всегда держать на счету не меньше $1,500. Поставщикам и бригадам платят раньше, чем приходят платежи за этапы, поэтому даже при своевременной оплате деньги опускаются ниже этого порога с 20 ноября; самая низкая точка — 27 ноября. Объекту нужно $7,279.66 дополнительных денег к 20 ноября — овердрафт, больший аванс или более поздняя оплата поставщикам. Если клиент заплатит на 14 дней позже, потребность вырастет до $15,820.90, начиная с 13 ноября.

Допработы — от себестоимости. Светодиодная подсветка под шкафами требует $367.20 материалов и 6 часов работы: $679.20 затрат. Минимальная цена, сохраняющая маржу объекта, — $894.56; согласовали $980. Фартук во всю высоту обойдётся в $1,169.60, значит, минимум для предложения — $1,540.45.

Проверка на середине. При готовности 55% потрачено $14,610.74. Демонтаж занял 46 часов вместо 40 по плану, а шкафы стоили $7,149.60 вместо $6,912. Чтобы сохранить маржу 18%, оставшиеся затраты должны уложиться в $14,547.16 или меньше.

Пошагово: как составить смету

1. Опишите объём работ и исключения, чтобы обе стороны знали, что входит в цену.
2. Перечислите материалы с отходами и размерами упаковок, а также налог, который нельзя вернуть.
3. Оцените часы работы по этапам по реальной себестоимости часа.
4. Добавьте субподрядчиков, транспорт, оборудование и накладные по объекту.
5. Добавьте резерв, соответствующий степени неизвестности.
6. Задайте цену от нужной маржи, а не наценкой на себестоимость.
7. Составьте график платежей — аванс, этапы, удержание — и проверьте деньги по дням.
8. Считайте каждую допработу от её себестоимости до начала работ и сравнивайте фактические затраты с планом.

Типичные ошибки

• Использовать наценку вместо маржи. 18% к себестоимости — это не 18% цены.
• Считать плитку по нужной площади. Вы покупаете целые коробки плюс отходы.
• Брать ставку для клиента как себестоимость работы. Используйте то, во что час обходится вам.
• Забывать разрешение, фургон и офис. Это тоже затраты объекта.
• Принимать график платежей без проверки денег. Прибыль на бумаге не оплачивает поставщиков.
• Начинать допработы без оценённого допсоглашения. Сначала согласуйте цену и новый срок.

Когда помогает инструмент

Таблица может сложить смету. Но она редко держит в одном месте отходы и упаковки, невозвратный налог, маржу вместо наценки, резерв, график поэтапных платежей с удержанием, проверку денег по дням со сценарием просрочки, допработы и проверку на середине по фактическим затратам. Инструмент «Смета и контроль объекта для подрядчика» делает это и печатает предложение для клиента. Точная десятичная арифметика, без догадок ИИ. Если объект уже отстаёт, «Лаборатория задержек проекта и стоимости нагона» сравнит стоимость вариантов нагнать сроки.

Связанные статьи: как напомнить о коммерческом предложении, проект отстаёт: сколько стоит нагнать сроки и как рассчитать ставку фрилансера.

Вопросы и ответы

Чем наценка отличается от маржи?

Наценка добавляется к себестоимости; маржа — доля цены, остающаяся прибылью. Себестоимость $82 с наценкой 18% даёт цену около $96.76 и маржу около 15%. Чтобы оставить 18% цены, разделите себестоимость на 0.82: $100.

Какой резерв закладывать в смету?

Достаточный для того, чего ещё не видно. Ремонт со скрытыми работами за стенами обычно требует больше, чем новое строительство. В демо — 8% от прямых затрат и накладных.

Как учесть отходы материалов?

Добавьте процент отходов к количеству, затем округлите вверх до размера упаковки, которую можно купить. В примере 180 ft² плитки с 10% отходов — это 198 ft², покупаемые как 17 коробок по 12 ft²: 204 ft².

Просить ли аванс?

Зависит от объекта и клиента, но сначала проверьте деньги. В примере даже аванс 20% оставляет разрыв $7,279.66 до первого платежа за этап, потому что шкафы оплачиваются раньше, чем платит клиент.

Как оценить допработы?

От их себестоимости — материалы, часы и дополнительные накладные, — делённой на (1 − ваша маржа), плюс резерв, который вы используете на объекте. Согласуйте цену и новый срок до начала дополнительной работы.

Это поддержка решений, а не юридическая, налоговая или финансовая консультация.