Как рассчитать ставку фрилансера и цену проекта

Минимальная ставка фрилансера — это сумма, которая нужна вам каждый месяц, — доход, расходы на дело и запас, — делённая на часы, которые вы реально можете продать после выходных и времени, которое никогда не оплачивается, с поправкой на комиссии за оплату. Ниже неё вы платите за то, чтобы работать. Затем цену каждого проекта считайте от объёма: часы по этапам, раунды правок, резерв, внешние затраты и нужная маржа. В примере ниже дизайнеру нужно $5,250 в месяц, продать она может 98 часов, поэтому её нижняя граница — $55.23 в час, а редизайн сайта по цене $5,895.59 даёт $61.75 за плановый час после комиссий и внешних затрат.

Почему фрилансеры занижают цены

Обычные ошибки — про часы, а не про саму ставку:

• Считать каждый рабочий час оплачиваемым. Администрирование, продажи и обучение занимают реальное время, за которое не платит ни один клиент.
• Забывать расходы на дело. Программы, страховка, техника и бухгалтерия оплачиваются из того же дохода.
• Игнорировать комиссии за оплату. Комиссия 3% с каждого счёта снимается сверху.
• Оценивать работу, но не правки. Два раунда изменений могут занять целый день.
• Нет резерва. Оценки оптимистичны; резерв делает цену честной.
• Соглашаться на доп. просьбы бесплатно. Мелкие добавки складываются в бесплатную неделю.

Формула

• Месячная потребность = желаемый доход + постоянные расходы на дело + запас прибыли.
• Доступные часы = (рабочие дни − выходные) × часы в день.
• Продаваемые часы = доступные часы − часы, которые нельзя выставить (администрирование, продажи, обучение).
• Минимальная ставка = месячная потребность ÷ продаваемые часы ÷ (1 − комиссия за оплату).
• Себестоимость проекта = (часы этапов + часы правок) × (1 + резерв) × ваша ставка + часы субподрядчика × его ставка + внешние затраты.
• Цена проекта = себестоимость проекта ÷ (1 − целевая маржа − комиссия за оплату).
• Минимум за доп. запрос = дополнительные часы × тот же расчёт, чтобы доп. работа сохраняла ту же маржу.

Пример расчёта

Цифры — демо инструмента «Смета и объём работ фрилансера»: вымышленный дизайнер считает редизайн сайта для пекарни.

Минимальная ставка. Она хочет $4,200 в месяц, расходы на дело — $650, запас — $400: итого $5,250. Она работает 21 день, из них 2 выходных, по 7 часов — 133 часа, но 35 из них уходят на администрирование и продажи, остаётся 98 продаваемых часов. С комиссией за оплату 3% её минимальная ставка — $55.23 в час.

Проект. Четыре этапа и два раунда правок:

С $180 внешних затрат проект стоит $4,539.60. При целевой марже 20% и комиссии 3% цена — $5,895.59: $1,179.12 прибыли после комиссии $176.87, или $61.75 за плановый час после комиссии и внешних затрат.

Три способа выставить ту же работу. Если выставить те же 89.7 часа по минимальной ставке, это даст $4,953.98 и оставит $265.76 после затрат — по определению нижнюю границу. Фиксированная цена оставляет $1,179.12. Ежемесячный ретейнер $900 за 15 часов при 18 использованных часах и сверхчасах по $65 даёт $1,095, или $59.01 в час после комиссии.

Доп. запросы. Страница онлайн-заказа требует 6 дополнительных часов; минимум, сохраняющий маржу, — $430.36, по этой цене и согласовали, а срок сдвинулся на 3 дня. Шаблон рассылки предложили за $120, но его 3 часа требуют не меньше $215.18 — инструмент отмечает, что это ниже минимума.

Платежи по этапам. 40% при подписании ($2,358.24), 30% после утверждения дизайна ($1,768.68) и 30% при запуске ($1,768.67).

Пошагово: как рассчитать ставку и цену проекта

1. Запишите месячную потребность: доход, расходы на дело и запас.
2. Честно посчитайте продаваемые часы после выходных и неоплачиваемого времени.
3. Рассчитайте минимальную ставку с учётом комиссий за оплату.
4. Разбейте проект на этапы с часами и результатом для каждого.
5. Добавьте раунды правок, резерв, субподрядчиков и внешние затраты.
6. Задайте цену от целевой маржи и сравните её с почасовой оплатой и ретейнером.
7. Пропишите, что входит и что не входит, и как обрабатываются изменения.
8. Оценивайте каждый доп. запрос до начала работы и сравнивайте фактические часы с планом.

Типичные ошибки

• Делить доход на 40 часов в неделю. Большинство фрилансеров продают гораздо меньше часов, чем работают.
• Брать рыночную ставку, не проверив свою нижнюю границу. Популярная ставка может быть ниже нужной вам.
• Оценивать проекты по минимальной ставке. Минимум покрывает затраты; прибыль даёт маржа.
• Оставлять правки без ограничений. Пропишите, сколько раундов включено.
• Говорить «мелочь, без проблем». Оцените это, даже если потом решите не брать денег.
• Просить оплату только в конце. Предоплата и этапы поддерживают поток денег.

Когда помогает инструмент

Таблица может разделить доход на часы. Но она редко держит в одном месте минимальную ставку, этапы проекта, резерв, ставки субподрядчиков, маржу, комиссию за оплату, модели оплаты, доп. запросы, этапы платежей и фактические часы. Инструмент «Смета и объём работ фрилансера» делает это и печатает предложение с объёмом, исключениями и правилом изменений. Точная десятичная арифметика, без догадок ИИ. Для сделок с брендами и правами на использование посмотрите «Планировщик сделок и прав для авторов».

Связанные статьи: сколько брать за права на использование контента, как напомнить о коммерческом предложении и как составить смету подрядчику.

Вопросы и ответы

Как рассчитать почасовую ставку фрилансера?

Сложите желаемый месячный доход, расходы на дело и запас, разделите на часы, которые реально можно продать за месяц, и сделайте поправку на комиссии за оплату. В примере $5,250 ÷ 98 часов ÷ 0.97 дают $55.23.

Сколько оплачиваемых часов у фрилансера?

Меньше, чем отработанных. Начните с рабочих дней минус выходные, умножьте на часы в день и вычтите время на администрирование, продажи и обучение. В примере 133 доступных часа превращаются в 98 продаваемых.

Брать почасово или фиксированную цену?

Сравните оба варианта на одной и той же работе. Почасовая оплата платит за потраченное время; фиксированная цена платит за результат и вознаграждает хорошую оценку. В примере один и тот же проект оставляет $265.76 при почасовой оплате по минимальной ставке и $1,179.12 при фиксированной цене с маржой 20%.

Как бороться с расползанием объёма?

Пропишите, что входит и что не входит, и правило, что любое изменение оценивается письменно до начала работы. Оценивайте каждое изменение по его часам с той же маржой; в примере доработка на 6 часов требует не меньше $430.36.

Какую предоплату просить?

Достаточную, чтобы покрыть первый этап работы и внешние затраты. В демо — 40% при подписании, 30% после утверждения дизайна и 30% при запуске.

Это поддержка решений, а не налоговая или юридическая консультация.