E se il mio cliente più grande paga in ritardo? Da Net 30 a Net 60

Quando un cliente passa da Net 30 a Net 60 non perdi i soldi, ma un mese in più di fatturato di quel cliente resta improvvisamente bloccato, e rimane bloccato finché durano le nuove condizioni. La dimensione del buco è semplice: fatturato giornaliero verso quel cliente × i giorni in più. Se il buco è più grande della tua cassa sopra la riserva, la riserva si rompe; nell'esempio qui sotto succede dopo 42 giorni in più.

Ecco perché una «piccola» modifica delle condizioni da parte di un grande cliente può fare più male che perdere del tutto un cliente piccolo.

La formula

• Fatturato giornaliero = fatturato mensile del cliente × 12 ÷ 365.
• Buco di cassa = fatturato giornaliero × giorni di ritardo in più.
• Giorni che puoi assorbire = cassa sopra la riserva ÷ fatturato giornaliero.
• Costo dell'attesa = importo × il tuo costo del denaro × giorni ÷ 365. È quanto ti costa il ritardo in interessi, o in interessi che avresti risparmiato.

Il buco si apre una volta, mentre le prime fatture con termini più lunghi sono in sospeso, e poi resta di quella dimensione. Si chiude solo quando le condizioni tornano indietro o il cliente se ne va.

Passo per passo

1. Prendi il fatturato mensile medio del cliente degli ultimi tre-sei mesi.
2. Trasformalo in fatturato giornaliero (× 12 ÷ 365).
3. Moltiplica per i giorni in più che aggiungono le nuove condizioni o il ritardo.
4. Confronta con la tua cassa sopra la riserva. Se il buco è più grande, devi agire prima che le condizioni entrino in vigore, non dopo.
5. Dai un prezzo al ritardo con il tuo costo del denaro, per sapere cosa stai regalando.
6. Decidi l'ordine della tua risposta: prima incassa lo scaduto, poi tratta acconti, fatturazione per stati di avanzamento o termini più brevi.

Un esempio completo

Una piccola società di ingegneria fattura $60,000 al mese. Il cliente più grande ne vale il 30%: $18,000 al mese. La società ha $40,000 in banca e tiene una riserva di $15,000, quindi $25,000 sono liberi.

Il fatturato giornaliero verso quel cliente è $18,000 × 12 ÷ 365 = $591.78 al giorno.

La società può assorbire 42 giorni in più: $25,000 ÷ $591.78. Net 60 ci sta, con circa $7,000 di margine. Net 90, o Net 60 pagato con due settimane di ritardo, rompe la riserva.

Quanto costa: con un costo del denaro del 12%, aspettare 30 giorni in più per i $18,000 di un mese costa $177.53, circa lo 0.99% della fattura. In un anno di Net 60, il mese bloccato in modo permanente costa all'incirca $2,160. È il numero da portare al tavolo della trattativa: un cliente che vuole il doppio del tempo sta chiedendo uno sconto di circa l'uno per cento, che lo dica o no.

Cosa fare per primo

1. Incassa ciò che è già scaduto: sollecita per prima la fattura più vecchia e più grande; è quella che libera più cassa per ogni telefonata.
2. Chiedi un acconto o una fatturazione per stati di avanzamento sui nuovi lavori, così in ogni momento c'è meno in sospeso.
3. Proponi uno scambio: termini più lunghi in cambio di un prezzo più alto o di un acconto, perché il ritardo ha un costo che puoi quantificare.
4. Predisponi un finanziamento di riserva prima che ti serva: un affidamento concordato quando i numeri sono buoni è più facile da ottenere.
5. Smetti di accettare nuovo lavoro al vecchio prezzo se le condizioni cambiano e nulla di quanto sopra è possibile.

Errori comuni

• Pensare che sia un problema di un mese. Il buco resta aperto finché durano le nuove condizioni.
• Guardare il profitto, non la cassa. Net 60 non cambia affatto il tuo profitto, ed è per questo che passa inosservato.
• Ignorare il ritardo oltre i termini. Un cliente che paga a Net 60 con dieci giorni di ritardo è in realtà a Net 70.
• Trattare tutte le fatture allo stesso modo. Sollecita in ordine di impatto sulla cassa, non in ordine di data.
• Accettare le condizioni durante la riunione. Prima misura il buco; ci vogliono cinque minuti.

Domande frequenti

Posso addebitare interessi sui pagamenti in ritardo?

In molti paesi sì, e alcuni hanno norme di legge sui ritardi di pagamento nelle transazioni tra imprese. I dettagli cambiano da giurisdizione a giurisdizione e da contratto a contratto, quindi verifica la legge che si applica a te e metti le condizioni per iscritto prima di iniziare il lavoro.

Qual è un termine di pagamento normale?

Varia per settore e per paese; 30 giorni è comune, e le grandi aziende spesso chiedono di più. Per te non conta cosa sia normale, ma se la tua cassa riesce a sostenerlo, ed è esattamente il calcolo qui sopra.

Dovrei usare l'anticipo fatture?

Può coprire il buco, a un prezzo. Confronta il suo costo complessivo con il costo dell'attesa che hai calcolato, e con il semplice fatto di chiedere un acconto.

Come faccio a sapere quale fattura sollecitare per prima?

Quella il cui ritardo spingerebbe più in basso il tuo saldo minimo: di solito la più grande, con la scadenza più vicina, del cliente con lo storico di pagamenti peggiore.

Prima, un controllo rapido: il Calcolatore dei termini di pagamento e del flusso di cassa gratuito dà un prezzo al passaggio da Net 30 a Net 60 o 90: il buco di cassa una tantum, il suo costo annuo e i termini più lunghi che la tua cassa può sostenere.

Controlla i tuoi numeri

Il costo dell'attesa qui sopra usa la stessa formula del nostro calcolatore del costo dei ritardi di pagamento gratuito. Questo è un supporto alle decisioni, non una consulenza finanziaria o legale.