¿Y si mi mayor cliente paga tarde? De Net 30 a Net 60
Cuando un cliente pasa de Net 30 a Net 60, no pierdes el dinero, pero un mes extra de la facturación de ese cliente queda inmovilizado de golpe, y sigue inmovilizado mientras duren las nuevas condiciones. El tamaño del agujero es sencillo: facturación diaria a ese cliente × los días extra. Si el agujero es mayor que tu caja por encima de la reserva, la reserva se rompe; en el ejemplo de abajo eso ocurre a partir de 42 días extra.
Por eso un cambio «pequeño» en las condiciones de un cliente grande puede doler más que perder del todo a un cliente pequeño.
La fórmula
- Facturación diaria = la facturación mensual del cliente × 12 ÷ 365.
- Agujero de caja = facturación diaria × días extra de retraso.
- Días que puedes absorber = caja por encima de tu reserva ÷ facturación diaria.
- Coste de esperar = importe × tu coste del dinero × días ÷ 365. Es lo que te cuesta el retraso en intereses, o en los intereses que te habrías ahorrado.
El agujero se abre una vez, mientras están pendientes las primeras facturas con el plazo más largo, y luego se mantiene de ese tamaño. Solo se cierra cuando vuelven las condiciones de antes o el cliente se va.
Paso a paso
- Toma la facturación mensual media del cliente de los últimos tres a seis meses.
- Conviértela en facturación diaria (× 12 ÷ 365).
- Multiplícala por los días extra que añaden las nuevas condiciones o el retraso.
- Compárala con tu caja por encima de la reserva. Si el agujero es mayor, tienes que actuar antes de que empiecen las nuevas condiciones, no después.
- Pon precio al retraso con tu coste del dinero, para saber qué estás regalando.
- Decide el orden de tu respuesta: cobra primero lo vencido y después negocia anticipos, hitos o un plazo más corto.
Un ejemplo resuelto
Una pequeña ingeniería factura $60,000 al mes. Su mayor cliente supone el 30%: $18,000 al mes. La empresa tiene $40,000 en el banco y mantiene una reserva de $15,000, así que $25,000 están libres.
La facturación diaria a ese cliente es $18,000 × 12 ÷ 365 = $591.78 al día.
| El cliente paga | Días extra | Caja inmovilizada | ¿Cabe en $25,000? |
|---|---|---|---|
| Net 30 (hoy) | 0 | $0 | Sí |
| Net 60 | 30 | $17,753.42 | Sí |
| Net 90 | 60 | $35,506.85 | No |
La empresa puede absorber 42 días extra: $25,000 ÷ $591.78. Net 60 cabe, con unos $7,000 de margen. Net 90, o Net 60 pagado con dos semanas de retraso, rompe la reserva.
Lo que cuesta: con un coste del dinero del 12%, esperar 30 días más por los $18,000 de un mes cuesta $177.53, alrededor del 0.99% de la factura. A lo largo de un año de Net 60, el mes inmovilizado de forma permanente cuesta unos $2,160. Ese es el número que hay que llevar a la negociación: un cliente que quiere el doble de tiempo está pidiendo un descuento de alrededor del uno por ciento, lo diga o no.
Qué hacer primero
- Cobra lo que ya está vencido: pide primero la factura más antigua y más grande; libera más caja por llamada.
- Pide un anticipo o facturación por hitos en el trabajo nuevo, para que en cada momento haya menos pendiente.
- Ofrece un intercambio: plazos más largos a cambio de un precio más alto o de un anticipo, ya que el retraso tiene un coste al que puedes ponerle cifra.
- Ten preparada financiación de respaldo antes de necesitarla: una línea acordada cuando los números se ven bien es más fácil de conseguir.
- Deja de aceptar trabajo nuevo al precio antiguo si cambian las condiciones y nada de lo anterior es posible.
Errores habituales
- Pensar que es un problema de un mes. El agujero sigue abierto mientras duren las nuevas condiciones.
- Mirar el beneficio y no la caja. Net 60 no cambia en absoluto tu beneficio, y por eso se cuela.
- Ignorar el retraso que se suma al plazo. Un cliente que paga a Net 60 con diez días de retraso en realidad está en Net 70.
- Tratar todas las facturas por igual. Reclama por orden de impacto en caja, no por orden de fecha.
- Aceptar las condiciones en la propia reunión. Calcula antes el agujero; lleva cinco minutos.
Preguntas frecuentes
¿Puedo cobrar intereses por los pagos tardíos?
En muchos países sí, y algunos tienen normas legales de morosidad para las facturas entre empresas. Los detalles cambian según la jurisdicción y el contrato, así que comprueba la ley que te aplica y pon las condiciones por escrito antes de empezar el trabajo.
¿Qué plazo de pago es normal?
Varía según el sector y el país; 30 días es habitual, y las grandes empresas suelen pedir más. Lo que te importa no es qué es lo normal, sino si tu caja puede soportarlo, que es justo el cálculo de arriba.
¿Debería usar factoring o financiación de facturas?
Puede cubrir el agujero, a un precio. Compara su coste total con el coste de esperar que has calculado, y con simplemente pedir un anticipo.
¿Cómo sé qué factura reclamar primero?
La que, si se retrasa, más hundiría tu saldo más bajo: normalmente la más grande y de vencimiento más próximo del cliente con peor historial de pagos.
Primero, una comprobación rápida: la calculadora de plazos de pago gratuita pone precio a pasar de Net 30 a Net 60 o 90: el hueco de caja puntual, su coste anual y el plazo más largo que tu caja puede soportar.
Comprueba tus propios números
El Business Decision X-Ray aplica la prueba de retraso en los pagos a cada cliente y factura: qué hacen Net 30, 60 y 90 a tu saldo más bajo, cuántos días de retraso puedes absorber, qué factura reclamar primero y qué anticipo cierra el hueco. Demo abierta de todas las secciones, sin registro; después, desde $40 al mes.
El coste de esperar de arriba usa la misma fórmula que nuestra calculadora del coste de los pagos tardíos gratuita. Esto es apoyo a la decisión, no asesoramiento financiero ni legal.
