E se o meu maior cliente pagar atrasado? De Net 30 para Net 60

Quando um cliente passa de Net 30 para Net 60, você não perde o dinheiro — mas um mês extra de faturamento desse cliente fica preso de repente, e continua preso enquanto as novas condições durarem. O tamanho do buraco é simples: faturamento diário desse cliente × os dias extras. Se o buraco for maior do que o seu caixa acima da reserva, a reserva rompe; no exemplo abaixo, isso acontece depois de 42 dias extras.

É por isso que uma mudança «pequena» nas condições de um cliente grande pode doer mais do que perder de vez um cliente pequeno.

A fórmula

• Faturamento diário = o faturamento mensal do cliente × 12 ÷ 365.
• Buraco no caixa = faturamento diário × dias extras de atraso.
• Dias que você consegue absorver = caixa acima da reserva ÷ faturamento diário.
• Custo da espera = valor × o seu custo do dinheiro × dias ÷ 365. É o que o atraso custa a você em juros, ou em juros que você teria economizado.

O buraco se abre uma vez, enquanto as primeiras faturas com prazo maior estão em aberto, e depois fica desse tamanho. Ele só se fecha quando as condições voltam ao que eram ou quando o cliente vai embora.

Passo a passo

1. Pegue o faturamento mensal médio do cliente nos últimos três a seis meses.
2. Transforme-o em faturamento diário (× 12 ÷ 365).
3. Multiplique pelos dias extras que as novas condições ou o atraso acrescentam.
4. Compare com o seu caixa acima da reserva. Se o buraco for maior, você precisa agir antes de as condições começarem a valer, não depois.
5. Calcule o preço do atraso pelo seu custo do dinheiro, para saber o que está dando de graça.
6. Decida a ordem da sua resposta: primeiro receber o que está vencido, depois negociar sinais, faturamento por etapas ou um prazo mais curto.

Um exemplo completo

Uma pequena empresa de engenharia fatura $60,000 por mês. O maior cliente responde por 30% disso — $18,000 por mês. A empresa tem $40,000 no banco e mantém uma reserva de $15,000, então $25,000 estão livres.

O faturamento diário desse cliente é $18,000 × 12 ÷ 365 = $591.78 por dia.

A empresa consegue absorver 42 dias extras — $25,000 ÷ $591.78. Net 60 cabe, com cerca de $7,000 de sobra. Net 90, ou Net 60 pago com duas semanas de atraso, rompe a reserva.

Quanto custa: a um custo do dinheiro de 12%, esperar 30 dias a mais pelos $18,000 de um mês custa $177.53 — cerca de 0.99% da fatura. Ao longo de um ano de Net 60, o mês preso de forma permanente custa aproximadamente $2,160. É esse o número que você leva para a negociação: um cliente que quer o dobro do prazo está pedindo um desconto de cerca de um por cento, quer diga isso, quer não.

O que fazer primeiro

1. Receba o que já está vencido — cobre primeiro a fatura mais antiga e maior; é ela que libera mais caixa por telefonema.
2. Peça um sinal ou faturamento por etapas nos trabalhos novos, para que haja menos em aberto a qualquer momento.
3. Proponha uma troca: prazos mais longos em troca de um preço mais alto ou de um sinal, já que o atraso tem um custo que você consegue nomear.
4. Prepare um financiamento de reserva antes de precisar dele — uma linha de crédito negociada enquanto os números estão bons é mais fácil de conseguir.
5. Pare de aceitar trabalho novo pelo preço antigo se as condições mudarem e nada do que está acima for possível.

Erros comuns

• Achar que é um problema de um mês. O buraco continua aberto enquanto as novas condições durarem.
• Olhar o lucro, e não o caixa. Net 60 não muda em nada o seu lucro, e é por isso que passa despercebido.
• Ignorar o atraso por cima do prazo. Um cliente que paga em Net 60 com dez dias de atraso está, na prática, em Net 70.
• Tratar todas as faturas como iguais. Cobre pela ordem de impacto no caixa, não pela ordem das datas.
• Aceitar as condições na própria reunião. Meça o buraco primeiro; leva cinco minutos.

Perguntas frequentes

Posso cobrar juros por pagamentos atrasados?

Em muitos países, sim, e alguns têm regras legais de atraso de pagamento para faturas entre empresas. Os detalhes variam conforme a jurisdição e o contrato, então confira a lei que se aplica a você e coloque as condições por escrito antes de o trabalho começar.

Qual é um prazo de pagamento normal?

Varia conforme o setor e o país; 30 dias é comum, e empresas grandes costumam pedir mais. O que importa para você não é o que é normal, mas se o seu caixa consegue sustentá-lo — que é exatamente o cálculo acima.

Devo usar antecipação de recebíveis?

Ela pode cobrir o buraco, por um preço. Compare o custo total dela com o custo da espera que você calculou, e com simplesmente pedir um sinal.

Como sei qual fatura cobrar primeiro?

Aquela cujo atraso empurraria mais para baixo o seu menor saldo — normalmente a maior, com vencimento mais próximo, do cliente com o pior histórico de pagamento.

Primeiro, uma conferência rápida: a Calculadora de Prazo de Pagamento e Fluxo de Caixa gratuita calcula o preço de passar de Net 30 para Net 60 ou 90 — o buraco único no caixa, o custo anual dele e o prazo mais longo que o seu caixa consegue sustentar.

Confira os seus próprios números

O custo da espera acima usa a mesma fórmula da nossa calculadora do custo de atrasos de pagamento gratuita. Isto é apoio à decisão, não aconselhamento financeiro ou jurídico.