Что если крупнейший клиент платит позже? Net 30 → Net 60

Когда клиент переходит с Net 30 на Net 60, вы не теряете деньги — но выручка от этого клиента за лишний месяц вдруг оказывается замороженной и остаётся замороженной, пока действуют новые условия. Размер дыры считается просто: дневная выручка от клиента × лишние дни. Если дыра больше ваших денег сверх резерва, резерв ломается; в примере ниже это происходит после 42 лишних дней.

Поэтому «небольшое» изменение условий у крупного клиента может ударить сильнее, чем потеря мелкого клиента целиком.

Формула

• Дневная выручка = месячная выручка от клиента × 12 ÷ 365.
• Денежная дыра = дневная выручка × лишние дни задержки.
• Сколько дней вы выдержите = деньги сверх резерва ÷ дневная выручка.
• Цена ожидания = сумма × ваша стоимость денег × дни ÷ 365. Столько задержка стоит вам в процентах — уплаченных или несэкономленных.

Дыра открывается один раз, пока висят первые счета на новых условиях, и дальше остаётся того же размера. Она закрывается, только когда условия возвращаются или клиент уходит.

По шагам

1. Возьмите среднюю месячную выручку от клиента за последние три–шесть месяцев.
2. Переведите её в дневную (× 12 ÷ 365).
3. Умножьте на лишние дни, которые добавляют новые условия или опоздание.
4. Сравните с деньгами сверх резерва. Если дыра больше, действовать нужно до начала новых условий, а не после.
5. Оцените задержку по вашей стоимости денег, чтобы знать, что вы отдаёте.
6. Определите порядок действий: сначала собрать просроченное, затем договариваться о предоплатах, этапах или более коротком сроке.

Разобранный пример

Небольшая инженерная фирма выставляет счетов на $60,000 в месяц. На крупнейшего клиента приходится 30% — $18,000 в месяц. На счёте у фирмы $40,000, резерв — $15,000, значит, свободно $25,000.

Дневная выручка от этого клиента: $18,000 × 12 ÷ 365 = $591.78 в день.

Фирма выдерживает 42 лишних дня — $25,000 ÷ $591.78. Net 60 помещается, с запасом около $7,000. Net 90 или Net 60 с опозданием на две недели ломает резерв.

Во что это обходится: при стоимости денег 12% лишние 30 дней ожидания по одному месяцу на $18,000 стоят $177.53 — около 0.99% счёта. За год на Net 60 постоянно замороженный месяц стоит примерно $2,160. Именно это число стоит принести на переговоры: клиент, который хочет вдвое больше времени, просит скидку примерно в один процент, говорит он об этом или нет.

Что делать первым

1. Соберите уже просроченное — начните с самого старого и крупного счёта: он освобождает больше всего денег на один звонок.
2. Попросите предоплату или поэтапную оплату новой работы, чтобы в каждый момент было меньше неоплаченного.
3. Предложите обмен: более длинный срок за более высокую цену или предоплату — у задержки есть цена, которую можно назвать.
4. Договоритесь о резервном финансировании заранее — лимит, согласованный, пока цифры хорошие, получить проще.
5. Остановите новую работу по старой цене, если условия меняются, а ничего из перечисленного невозможно.

Частые ошибки

• Думать, что это проблема на один месяц. Дыра остаётся открытой, пока действуют новые условия.
• Смотреть на прибыль, а не на деньги. Net 60 вообще не меняет прибыль — поэтому его и пропускают.
• Не учитывать опоздание сверх срока. Клиент, который платит по Net 60 на десять дней позже, на деле работает на Net 70.
• Считать все счета одинаковыми. Взыскивайте в порядке влияния на деньги, а не в порядке дат.
• Соглашаться на условия прямо на встрече. Сначала измерьте дыру — это пять минут.

Вопросы и ответы

Можно ли начислять проценты за просрочку?

Во многих странах можно, а в некоторых есть законные правила о просрочке платежей между компаниями. Детали зависят от юрисдикции и договора, поэтому проверьте применимое к вам право и закрепите условия письменно до начала работы.

Какой срок оплаты считается нормальным?

Это зависит от отрасли и страны; 30 дней — частый вариант, а крупные компании нередко просят больше. Для вас важно не то, что нормально, а то, выдержат ли это ваши деньги, — ровно этот расчёт выше.

Стоит ли использовать факторинг?

Он может закрыть дыру — за плату. Сравните его полную стоимость с посчитанной ценой ожидания и с простой просьбой о предоплате.

Как понять, какой счёт взыскивать первым?

Тот, задержка которого сильнее всего опустит ваш самый низкий остаток, — обычно самый крупный из ближайших по сроку у клиента с худшей платёжной историей.

Сначала быстрая проверка: бесплатный калькулятор условий оплаты (на английском) оценивает переход с Net 30 на Net 60 или 90 — разовый провал в деньгах, его годовую стоимость и самые длинные условия, которые выдержат ваши деньги.

Проверьте свои цифры

Цена ожидания выше считается по той же формуле, что и в нашем бесплатном калькуляторе цены просрочки. Это поддержка решений, а не финансовая или юридическая консультация.