Quanto può resistere la mia azienda senza vendite?

La tua azienda resiste finché la cassa che puoi davvero spendere copre le spese che non si fermano quando si fermano le vendite. Autonomia = (cassa + soldi che i clienti ti devono già − fatture che devi già pagare − la riserva che non vuoi toccare) ÷ costi mensili che continuano a correre. Per l'azienda dell'esempio qui sotto sono 83 giorni, e la risposta veloce «cassa divisa per costi» che usano quasi tutti dà un numero diverso e sbagliato.

Il calcolo richiede dieci minuti con il saldo bancario e le spese del mese scorso. Vale la pena farlo prima di averne bisogno, perché la risposta cambia quello che fai questa settimana, non il prossimo trimestre.

La formula

L'autonomia è il rapporto tra due cose che puoi verificare, non stimare:

• Soldi che puoi spendere: la cassa in banca, più le fatture che i clienti ti devono e che prevedi di incassare, meno le fatture dei fornitori che devi già pagare, meno la tua riserva minima.
• Uscite mensili che non si fermano: affitto e altri costi fissi, stipendi, rate dei prestiti, il compenso del titolare e le imposte che accantoni ogni mese.

Dividi la prima per la seconda e hai i mesi. Moltiplica per 365 e dividi per 12 e hai i giorni, che sono l'unità che spinge ad agire.

Quando le vendite non si fermano ma calano, sostituisci «uscite» con il divario tra quelle uscite e il margine lordo che guadagni ancora. Il margine lordo è il fatturato meno il costo diretto di ciò che hai venduto, non il fatturato in sé, perché i materiali, la merce o i subappaltatori dietro una vendita se ne vanno con lei.

Passo per passo

1. Annota la cassa di oggi su tutti i conti aziendali.
2. Aggiungi le fatture che ti devono e che incasserai realisticamente. Lascia fuori tutto ciò che hai già sollecitato due volte senza risposta.
3. Sottrai le fatture dei fornitori che devi già pagare. Escono dal conto che ci siano vendite o no.
4. Sottrai la tua riserva: il saldo sotto il quale non vuoi mai scendere (un mese di stipendi è una scelta comune; l'importante è che la scelga tu).
5. Somma i costi mensili che continuano a correre con zero vendite: costi fissi, stipendi, rate dei prestiti, compenso del titolare, accantonamento per le imposte.
6. Dividi il risultato del passo 4 per il totale del passo 5. Questa è la tua autonomia a vendite zero, in mesi.
7. Ripeti con un calo realistico invece che con lo zero: divario mensile = costi che continuano a correre − margine lordo con le vendite più basse.

Un esempio completo

Un piccolo studio ha $48,000 in banca e vuole tenere $6,000 come riserva. I clienti gli devono $14,500; lui deve $4,200 ai fornitori. Ogni mese paga:

La risposta veloce: $48,000 ÷ $19,100 = 2.51 mesi, cioè 76 giorni. È sbagliata due volte: spende la riserva e ignora i soldi in entrata e in uscita che sono già impegnati.

La risposta corretta a vendite zero: $48,000 + $14,500 − $4,200 − $6,000 = $52,300 che puoi spendere. $52,300 ÷ $19,100 = 2.74 mesi, cioè 83 giorni.

Uno shock più probabile: le vendite calano del 30%. Lo studio di solito vende $46,000 al mese con un margine lordo del 45%, quindi guadagna $20,700 di margine lordo e tiene $1,600 dopo i $19,100 di costi correnti. Se le vendite calano del 30%, il margine lordo scende a $14,490 e l'azienda perde $4,610 al mese. Con i $42,000 sopra la riserva, questo dura 9.11 mesi, cioè 277 giorni.

La linea intermedia: lo studio resta in pareggio finché le vendite calano meno del 7.7%, cioè il suo avanzo mensile di $1,600 diviso per $20,700 di margine lordo. Questo singolo numero spesso è più utile dell'autonomia stessa: ti dice quanto può essere piccolo un rallentamento che inizia già a mangiarti la cassa.

Per avere un riferimento, lo studio del JPMorgan Chase Institute su 597,000 piccole imprese ha rilevato che l'impresa mediana aveva 27 giorni di cuscinetto di cassa, cioè i giorni di uscite che il suo saldo di cassa potrebbe pagare se gli incassi si fermassero (JPMorgan Chase Institute, Cash is King, 2016). La loro misura divide il saldo di cassa per tutte le uscite e non sottrae una riserva né aggiunge i crediti, quindi non è lo stesso numero di quello sopra, ma è un promemoria sobrio del fatto che poche settimane sono la norma, non l'eccezione. Lo stesso studio ha trovato forti differenze per settore, da 16 giorni per i ristoranti a 47 per l'immobiliare; la tabella completa per settore, con le fonti è nella nostra pagina di risposte.

Errori comuni

• Dividere per il fatturato invece che per il margine lordo. Una vendita da $10,000 con $6,000 di materiali porta solo $4,000 verso le tue spese.
• Dimenticare le spese che arrivano a blocchi. Imposte trimestrali, assicurazione annuale e il rinnovo annuale di un software cadono dentro l'autonomia anche se non sono mensili. Distribuiscile nel totale mensile.
• Contare la riserva come spendibile. Se non lasceresti mai arrivare il saldo a zero, lo zero non è la tua scadenza.
• Dare per scontato che ogni fattura venga pagata puntuale. Il cliente che già paga in ritardo pagherà ancora più tardi quando gli affari rallentano.
• Lasciare fuori il compenso del titolare. Se smetti di pagarti, devi anche sapere per quanto puoi vivere così.

Domande frequenti

Qual è una buona autonomia per una piccola impresa?

Non esiste una cifra ufficiale. Conta se la tua autonomia è più lunga del tempo che ti servirebbe per reagire: tagliare un costo, incassare una fattura, trovare lavoro sostitutivo. Se servono tre mesi e la tua autonomia è di due, hai un problema anche se due mesi sembrano ragionevoli.

Devo includere una linea di credito?

Mostrala a parte. I soldi presi in prestito allungano l'autonomia, ma vanno restituiti, e una banca può ridurre o revocare un affidamento quando i tuoi numeri peggiorano, cioè proprio quando ne avresti bisogno.

Ogni quanto dovrei ricalcolarla?

Ogni mese, e ogni volta che cambia qualcosa di grosso: una nuova assunzione, un cliente perso, un ordine importante. Una volta scritti, i dati si aggiornano in pochi minuti.

L'autonomia è la stessa cosa del pareggio?

No. Il pareggio è il livello di vendite al quale smetti di perdere soldi; l'autonomia è quanto duri mentre li stai perdendo. Ti servono entrambi: per lo studio dell'esempio il calo di pareggio è del 7.7%, l'autonomia con un calo del 30% è di 277 giorni.

Prima, un controllo rapido: il Calcolatore dell'autonomia di cassa gratuito ti dà l'autonomia di oggi, senza nessuna vendita e su una scala di cali delle vendite, e il Calcolatore del calo delle vendite trova di quanto possono scendere le vendite prima che la riserva si rompa.

Controlla i tuoi numeri

L'esempio qui sopra usa la stessa formula di autonomia del nostro calcolatore di autonomia gratuito. È un supporto alle decisioni, non una consulenza finanziaria, fiscale o legale: la risposta vale quanto i numeri che inserisci.