Сколько проживёт мой бизнес без продаж?

Бизнес проживёт столько, на сколько деньги, которые вы действительно можете потратить, покрывают счета, не останавливающиеся вместе с продажами. Запас хода = (деньги на счёте + то, что клиенты вам уже должны − то, что вы уже должны поставщикам − резерв, который вы не трогаете) ÷ расходы в месяц, которые продолжаются. Для бизнеса из примера ниже это 83 дня — а быстрый ответ «деньги разделить на расходы», которым пользуется большинство, даёт другое, неверное число.

Расчёт занимает десять минут: нужны остаток на счёте и счета за прошлый месяц. Его стоит сделать заранее, потому что ответ меняет то, что вы делаете на этой неделе, а не в следующем квартале.

Формула

Запас хода — отношение двух величин, которые можно посмотреть, а не угадать:

• Деньги, которые можно потратить: остаток на счёте плюс счета клиентов, которые вы рассчитываете получить, минус уже выставленные вам счета поставщиков, минус ваш минимальный резерв.
• Ежемесячный отток, который не останавливается: аренда и прочие постоянные расходы, зарплаты, платежи по кредиту, оплата владельца и налог, который вы откладываете каждый месяц.

Разделите первое на второе — получите месяцы. Умножьте на 365 и разделите на 12 — получите дни, а именно дни заставляют действовать.

Если продажи не останавливаются, а падают, вместо «оттока» берите разрыв между этим оттоком и валовой прибылью, которую вы всё ещё зарабатываете. Валовая прибыль — это выручка минус прямые затраты на проданное, а не сама выручка: материалы, товар и субподрядчики уходят вместе с продажей.

По шагам

1. Запишите сегодняшний остаток по всем счетам бизнеса.
2. Прибавьте счета, которые вам должны и которые вы реально получите. Не считайте то, по чему вы уже дважды напоминали без ответа.
3. Вычтите то, что вы уже должны поставщикам. Эти деньги уйдут со счёта при любых продажах.
4. Вычтите резерв — остаток, ниже которого вы не хотите опускаться (частый выбор — месячный фонд зарплаты; главное, что выбираете его вы).
5. Сложите ежемесячные расходы, которые идут и при нулевых продажах: постоянные расходы, зарплаты, платежи по кредиту, оплата владельца, налоговый резерв.
6. Разделите результат шага 4 на сумму шага 5. Это ваш запас хода без продаж в месяцах.
7. Повторите с реалистичным падением вместо нуля: месячный разрыв = продолжающиеся расходы − валовая прибыль при сниженных продажах.

Разобранный пример

У небольшой студии на счёте $48,000, и она хочет держать резерв $6,000. Клиенты должны ей $14,500; сама она должна поставщикам $4,200. Каждый месяц она платит:

Быстрый ответ: $48,000 ÷ $19,100 = 2,51 месяца, или 76 дней. Он неверен дважды — он тратит резерв и не учитывает деньги, приход и уход которых уже предрешён.

Правильный ответ при нулевых продажах: $48,000 + $14,500 − $4,200 − $6,000 = $52,300, которые можно потратить. $52,300 ÷ $19,100 = 2,74 месяца, или 83 дня.

Более вероятный удар — продажи падают на 30%. Обычно студия продаёт на $46,000 в месяц при валовой марже 45%, то есть зарабатывает $20,700 валовой прибыли и сохраняет $1,600 после $19,100 продолжающихся расходов. Если продажи падают на 30%, валовая прибыль снижается до $14,490, и бизнес теряет $4,610 в месяц. При $42,000 сверх резерва этого хватает на 9,11 месяца, или 277 дней.

Граница посередине: студия остаётся в нуле, пока продажи падают меньше чем на 7,7% — это её месячный излишек $1,600, делённый на $20,700 валовой прибыли. Это одно число часто полезнее самого запаса хода: оно показывает, какой маленький спад уже начинает съедать ваши деньги.

Для сравнения: исследование JPMorgan Chase Institute по 597,000 малых бизнесов показало, что медианный из них держал 27 дней денежного буфера — столько дней оттока его остаток мог бы оплатить, если бы поступления остановились (JPMorgan Chase Institute, Cash is King, 2016). Их мера делит остаток на весь отток и не вычитает резерв и не прибавляет дебиторку, поэтому это не то же число, что выше, — но она трезво напоминает, что несколько недель — это обычно, а не редкость. То же исследование показало большой разброс по отраслям — от 16 дней у ресторанов до 47 в недвижимости; полная таблица по отраслям с источниками — в нашем разделе ответов.

Частые ошибки

• Делить на выручку, а не на валовую прибыль. Продажа на $10,000 с материалами на $6,000 приносит на ваши счета только $4,000.
• Забывать неравномерные платежи. Квартальный налог, годовая страховка и ежегодное продление программ попадают в запас хода, хотя они не ежемесячные. Разложите их по месяцам.
• Считать резерв доступным. Если вы никогда не дадите остатку дойти до нуля, ноль — не ваш крайний срок.
• Считать, что все счета оплатят вовремя. Клиент, который уже платит с опозданием, в спад заплатит ещё позже.
• Не учитывать оплату владельца. Если вы перестанете платить себе, нужно знать, сколько вы так проживёте.

Вопросы и ответы

Какой запас хода хорош для малого бизнеса?

Официальной цифры нет. Важно, длиннее ли ваш запас хода, чем время, нужное вам на реакцию, — сократить расход, собрать долг, найти замену выпавшей работе. Если на это нужно три месяца, а запаса хватает на два, у вас проблема, даже если два месяца звучат разумно.

Учитывать ли кредитную линию?

Показывайте её отдельно. Заёмные деньги удлиняют запас хода, но их надо вернуть, а банк может сократить или отозвать лимит, когда ваши показатели слабеют, — ровно тогда, когда он понадобится.

Как часто пересчитывать?

Раз в месяц и при любом крупном изменении: новый сотрудник, потерянный клиент, большой заказ. Когда исходные данные записаны, обновление занимает минуты.

Запас хода — это то же, что точка безубыточности?

Нет. Безубыточность — это уровень продаж, при котором вы перестаёте терять деньги; запас хода — сколько вы продержитесь, пока их теряете. Нужны обе величины: у студии из примера безубыточное падение — 7,7%, а запас хода при падении на 30% — 277 дней.

Сначала быстрая проверка: бесплатный калькулятор запаса денег (на английском) показывает запас сейчас, без продаж и при разных падениях выручки, а калькулятор падения продаж — насколько могут упасть продажи, прежде чем пробит резерв.

Проверьте свои цифры

Пример выше использует ту же формулу запаса хода, что и наш бесплатный калькулятор запаса хода. Это поддержка решений, а не финансовая, налоговая или юридическая консультация: ответ хорош ровно настолько, насколько хороши введённые цифры.