Quanto pedir de sinal num pedido grande?

Peça pelo menos o suficiente para cobrir os custos que você paga antes do cliente, menos o caixa que você pode dispensar sem ficar abaixo da sua reserva. Em percentual: sinal mínimo % = (custos pagos antes do pagamento − caixa livre) ÷ preço do pedido. No exemplo abaixo, isso dá 35% — abaixo disso, um pedido lucrativo levaria a empresa para baixo da reserva antes de o cliente pagar um centavo.

Um sinal não tem a ver com confiança. Tem a ver com quem financia o pedido enquanto ele está sendo feito, e por quanto tempo.

A fórmula

1. Custos pagos antes do pagamento — materiais, terceirizados e mão de obra que você paga entre aceitar o pedido e receber o pagamento final.
2. Caixa livre — o caixa acima da sua reserva de que o resto da empresa não precisa durante essas semanas.
3. Buraco de caixa = custos pagos antes do pagamento − caixa livre.
4. Sinal mínimo = buraco de caixa ÷ preço. Se o buraco for zero ou negativo, a rigor você não precisa de sinal, embora talvez ainda queira um.

Mais dois números ajudam a definir o preço e as condições:

• Dias até receber = dias de produção + prazo de pagamento (+ o atraso que esse cliente costuma acrescentar).
• Preço mínimo = custo direto + o custo de financiar esse custo até você receber (custo direto × o seu custo do dinheiro × dias ÷ 365). Abaixo dele, o pedido dá prejuízo quando você conta o dinheiro que fica preso nele.

Passo a passo

1. Liste todos os custos do pedido e quando você os paga.
2. Some a parte paga antes do pagamento final do cliente.
3. Pegue o seu caixa livre nas mesmas semanas — o caixa acima da reserva, depois das contas do resto da empresa.
4. Calcule o buraco e divida pelo preço. Arredonde para cima, não para baixo.
5. Acrescente uma folga se o cliente já pagou atrasado antes, ou se a produção puder se estender.
6. Confira o preço mínimo para que o sinal não esconda um pedido que não se paga.

Um exemplo completo

Uma marcenaria recebe a proposta de um pedido de $40,000. Ele custa $26,000 para ser feito: $16,000 de materiais comprados antecipadamente e $10,000 de mão de obra ao longo dos 42 dias de produção. O cliente quer Net 30 depois da entrega, então a marcenaria recebe 72 dias depois de começar. Ela tem $12,000 de caixa livre acima da reserva.

• Buraco de caixa: $26,000 − $12,000 = $14,000.
• Sinal mínimo: $14,000 ÷ $40,000 = 35%, ou $14,000.

Com um sinal de 35%, o caixa da marcenaria acima da reserva vai para $10,000 no primeiro dia ($12,000 + $14,000 − $16,000), cai a zero à medida que a mão de obra é paga e fica em zero até o cliente pagar. Funciona — mas por um triz. Um sinal de 40% cobriria os materiais por inteiro e deixaria uma folga; o mesmo faria cobrar uma segunda parcela na entrega.

Conferência do preço: os $26,000 de custo ficam presos por 72 dias. A um custo do dinheiro de 12%, isso custa $615.46, então o preço mínimo é $26,615.46. A $40,000, o pedido rende $14,000 antes dos custos gerais e passa com folga do preço mínimo; o sinal protege o caixa, não o lucro. Se o cliente pagar o saldo de $26,000 com 15 dias de atraso, a espera extra custa mais $128.22 — pouco em dinheiro, muito em risco, porque a essa altura a marcenaria já não tem folga nenhuma.

Como pedir

• Ligue o sinal aos materiais. «O sinal cobre a madeira e as ferragens que encomendamos nesta semana» é um motivo que os clientes aceitam.
• Ofereça etapas em vez de uma única quantia grande: por exemplo, sinal, um pagamento numa etapa da produção e o saldo na entrega.
• Coloque-o no orçamento, não numa mensagem posterior. Um sinal que aparece depois de o preço ter sido combinado parece uma condição nova.
• Troque, não ceda. Se o cliente quer um sinal menor, peça um prazo de pagamento mais curto ou um preço mais alto.

Erros comuns

• Usar um número redondo por hábito. Cinquenta por cento é demais para alguns pedidos e pouco para outros.
• Esquecer que o resto da empresa continua tendo contas. Caixa livre é o que sobra depois delas, não o saldo do banco.
• Ignorar o prazo de pagamento. O mesmo pedido com Net 60 em vez de Net 30 precisa do mesmo sinal — mas de uma folga mais longa.
• Começar o trabalho antes de o sinal cair na conta.
• Confundir lucro com caixa. Um pedido muito lucrativo ainda pode romper a reserva na terceira semana.

Perguntas frequentes

Que percentual de sinal é normal?

Varia conforme o ramo e o país, e entre trabalho sob encomenda e itens de estoque. A pergunta útil não é o que é normal, mas do que o seu caixa precisa; use a fórmula e depois compare com o que os seus clientes estão acostumados.

O sinal é reembolsável?

Isso depende do seu contrato e da lei do lugar onde você atua. Deixe por escrito o que acontece com o sinal se o cliente cancelar, e confira as regras de defesa do consumidor se você vende para pessoas físicas.

E se o cliente recusar qualquer sinal?

Então diminua o buraco de outro jeito: pagamentos por etapas, um prazo de pagamento mais curto, crédito do fornecedor nos materiais ou um preço que pague o financiamento. Se nada disso for possível, o pedido talvez seja simplesmente grande demais para o seu caixa atual.

O sinal conta como receita?

Para o planejamento de caixa, é dinheiro entrando; na contabilidade, normalmente é tratado como adiantamento até o trabalho ser entregue. Pergunte ao seu contador como registrá-lo.

Primeiro, uma conferência rápida: a Calculadora de Sinal gratuita encontra o menor sinal que mantém o seu caixa acima da reserva num pedido, com todos os outros percentuais ao lado.

Confira os seus próprios números

O preço mínimo acima usa a mesma fórmula da nossa calculadora de preço mínimo gratuita. Isto é apoio à decisão, não aconselhamento financeiro, tributário ou jurídico.