Quel acompte demander sur une grosse commande ?

Demandez au moins de quoi couvrir les coûts que vous payez avant le client, moins la trésorerie dont vous pouvez vous passer sans descendre sous votre réserve. En pourcentage : acompte minimum % = (coûts payés avant l'encaissement − trésorerie libre) ÷ prix de la commande. Dans l'exemple ci-dessous, cela fait 35% — en dessous, une commande rentable ferait passer l'entreprise sous sa réserve avant que le client n'ait payé un centime.

Un acompte n'est pas une question de confiance. C'est une question de savoir qui finance la commande pendant sa fabrication, et pendant combien de temps.

La formule

1. Coûts payés avant l'encaissement — matières, sous-traitants et main-d'œuvre que vous payez entre l'acceptation de la commande et la réception du paiement final.
2. Trésorerie libre — la trésorerie au-dessus de votre réserve dont le reste de l'entreprise n'a pas besoin pendant ces semaines.
3. Trou de trésorerie = coûts payés avant l'encaissement − trésorerie libre.
4. Acompte minimum = trou de trésorerie ÷ prix. Si le trou est nul ou négatif, vous n'avez pas strictement besoin d'acompte, même si vous pouvez quand même en vouloir un.

Deux autres chiffres vous aident à fixer le prix et les conditions :

• Jours avant encaissement = jours de fabrication + délai de paiement (+ le retard que ce client ajoute habituellement).
• Prix plancher = coût direct + le coût du financement de ce coût jusqu'à l'encaissement (coût direct × votre coût de l'argent × jours ÷ 365). En dessous, la commande perd de l'argent dès que vous comptez l'argent qu'elle immobilise.

Étape par étape

1. Listez chaque coût de la commande et la date à laquelle vous le payez.
2. Additionnez la part payée avant le paiement final du client.
3. Prenez votre trésorerie libre sur les mêmes semaines — la trésorerie au-dessus de votre réserve, après les factures du reste de l'entreprise.
4. Calculez le trou et divisez-le par le prix. Arrondissez au-dessus, pas en dessous.
5. Ajoutez une marge si le client a déjà payé en retard, ou si la fabrication peut déborder.
6. Vérifiez le prix plancher pour que l'acompte ne cache pas une commande qui ne rapporte pas.

Un exemple chiffré

Un atelier de menuiserie se voit proposer une commande de $40,000. Elle coûte $26,000 à réaliser : $16,000 de matières achetées d'avance et $10,000 de main-d'œuvre sur les 42 jours de fabrication. Le client veut Net 30 après livraison, l'atelier est donc payé 72 jours après le démarrage. Il dispose de $12,000 de trésorerie libre au-dessus de sa réserve.

• Trou de trésorerie : $26,000 − $12,000 = $14,000.
• Acompte minimum : $14,000 ÷ $40,000 = 35%, soit $14,000.

Avec un acompte de 35%, la trésorerie de l'atelier au-dessus de la réserve passe à $10,000 le premier jour ($12,000 + $14,000 − $16,000), descend à zéro à mesure que la main-d'œuvre est payée, et reste à zéro jusqu'au paiement du client. Cela fonctionne — mais tout juste. Un acompte de 40% couvrirait entièrement les matières et laisserait un coussin ; facturer un second paiement intermédiaire à la livraison aussi.

Vérification du prix : les $26,000 de coûts sont immobilisés pendant 72 jours. À un coût de l'argent de 12%, cela coûte $615.46, le prix plancher est donc de $26,615.46. À $40,000, la commande rapporte $14,000 avant frais généraux et dépasse largement le plancher ; l'acompte protège la trésorerie, pas le bénéfice. Si le client paie le solde de $26,000 avec 15 jours de retard, l'attente supplémentaire coûte $128.22 de plus — peu en argent, beaucoup en risque, car l'atelier n'a alors plus aucun coussin.

Comment le demander

• Liez-le aux matières. « L'acompte couvre le bois et la quincaillerie que nous commandons cette semaine » est une raison que les clients acceptent.
• Proposez des paiements échelonnés plutôt qu'une grosse somme : par exemple un acompte, un paiement à une étape de fabrication, le solde à la livraison.
• Mettez-le dans le devis, pas dans un message ultérieur. Un acompte qui apparaît après l'accord sur le prix ressemble à une nouvelle condition.
• Échangez, ne cédez pas. Si le client veut un acompte plus faible, demandez un délai de paiement plus court ou un prix plus élevé.

Erreurs fréquentes

• Utiliser un chiffre rond par habitude. Cinquante pour cent, c'est trop pour certaines commandes et pas assez pour d'autres.
• Oublier que le reste de l'entreprise a toujours des factures. La trésorerie libre, c'est ce qui reste après elles, pas le solde bancaire.
• Ignorer le délai de paiement. La même commande en Net 60 au lieu de Net 30 a besoin du même acompte — mais d'un coussin plus long.
• Commencer le travail avant l'encaissement de l'acompte.
• Confondre bénéfice et trésorerie. Une commande très rentable peut quand même faire céder la réserve dès la troisième semaine.

Questions fréquentes

Quel pourcentage d'acompte est normal ?

Cela varie selon le métier et le pays, et entre le sur-mesure et les articles en stock. La question utile n'est pas ce qui est normal, mais ce dont votre trésorerie a besoin ; appliquez la formule, puis comparez le résultat à ce dont vos clients ont l'habitude.

Un acompte est-il remboursable ?

Cela dépend de votre contrat et du droit applicable là où vous exercez. Précisez par écrit ce que devient l'acompte si le client annule, et vérifiez les règles de protection des consommateurs si vous vendez à des particuliers.

Et si le client refuse tout acompte ?

Réduisez alors le trou autrement : paiements échelonnés, délai de paiement plus court, crédit fournisseur sur les matières, ou un prix qui paie le financement. Si rien de tout cela n'est possible, la commande est peut-être simplement trop grosse pour votre trésorerie actuelle.

L'acompte compte-t-il comme du chiffre d'affaires ?

Pour la gestion de trésorerie, c'est un encaissement ; en comptabilité, il est généralement traité comme une avance jusqu'à la livraison du travail. Demandez à votre expert-comptable comment l'enregistrer.

D'abord, une vérification rapide : le calculateur d'acompte gratuit trouve le plus petit acompte qui maintient votre trésorerie au-dessus de sa réserve sur une commande, avec tous les autres pourcentages à côté.

Vérifiez vos propres chiffres

Le prix plancher ci-dessus utilise la même formule que notre calculateur de prix plancher gratuit. Ceci est une aide à la décision, pas un conseil financier, fiscal ou juridique.