Реальная прибыль с заказа на маркетплейсе после комиссий

Реальная прибыль с заказа на маркетплейсе — это то, что остаётся от цены и оплаченной покупателем доставки после комиссий канала, стоимости товара, упаковки, вашей доставки, рекламы, ожидаемой стоимости возвратов и вашего времени. Один и тот же товар может оставлять очень разные суммы в разных каналах — и канал с более высокой ценой может оставлять меньше всего. В примере ниже одна свеча за $28 в магазине на маркетплейсе изделий ручной работы оставляет $7.40 с заказа после труда; на собственном сайте продавца за $26 — $5.64; а на крупном маркетплейсе за $30 — всего $0.75, и этот канал теряет $25.02 в месяц после постоянных платежей.

Почему цена — это не прибыль

Продажа показывает цену. Ряд затрат появляется позже, а некоторые зависят от самой цены:

• Процентные комиссии растут вместе с заказом. Комиссия за транзакцию с товара и доставки плюс комиссия за оплату с суммы с налогом быстро складываются.
• Доставка редко совпадает. То, что платит покупатель, и то, что стоит вам этикетка, — разные числа.
• Реклама — это затрата на заказ. Расходы, делённые на заказы, которые она приносит.
• Возврат стоит дороже, чем сам возврат денег. Обратная доставка, обработка, потеря стоимости и комиссии, которые не возвращаются.
• Ваше время — это затрата. Двенадцать минут упаковки по вашей ставке — реальные деньги.
• Постоянные ежемесячные платежи требуют достаточного числа заказов. Подписку или тариф магазина платят, продаёте вы или нет.

Формула

• Сумма заказа = цена товара + доставка, которую платит покупатель (налог, собранный для государства, — не ваш).
• Комиссии = каждая фиксированная комиссия + каждый процент × его база (товар, товар с доставкой или итог с налогом).
• Вклад заказа = сумма заказа − комиссии − товар − упаковка − прочие затраты − ваша доставка − реклама − ожидаемая стоимость возвратов.
• Прибыль с заказа после труда = вклад − ваш труд на заказ.
• Маржа = прибыль после труда ÷ сумма заказа без налога.
• Заказов в месяц для безубыточности = постоянные затраты канала ÷ прибыль с заказа после труда, с округлением вверх.
• Минимальная цена = самая низкая цена, при которой прибыль после труда достигает и вашей минимальной суммы, и целевой маржи.

Пример расчёта

Цифры — демо инструмента «Прибыль и цена на маркетплейсах»: вымышленная соевая свеча продаётся в трёх каналах с демо-ставками комиссий — это не текущие комиссии какой-либо площадки. Свеча стоит у поставщика €5.80 ($6.32 по курсу 1.09), упаковка $1.35, прочие затраты $0.40, и 12 минут упаковки по $22 в час — $4.40 труда на заказ. Продавец хочет, чтобы каждый заказ оставлял не меньше $4 и маржу 20% после труда; возвращается 4% заказов, половину возвратов можно продать снова.

Магазин ручной работы берёт $0.20 за размещение, 6.5% с товара и доставки ($2.14) и 3% плюс $0.25 за обработку платежа с итога с налогом 7% ($1.31). После всего заказ оставляет $7.40. Ежемесячная плата $15 покрывается 3 заказами.

Собственный сайт имеет низкие комиссии — 2.9% плюс $0.30, — но $4.50 рекламы на заказ. Маржа 17.9% ниже целевых 20%, поэтому инструмент задаёт минимальную цену $26.91 — чуть выше текущих $26.

Крупный маркетплейс выглядит сильнее всех по цене, но продавец платит $7.20 за доставку, реферальную комиссию 15% с цен от $15, $2.50 рекламы, а возвратов вдвое больше (8%). Каждый заказ оставляет $0.75, поэтому ежемесячные $40 требуют 54 заказов — запланировано 20. Ниже $29.04 каждый заказ убыточен после труда; чтобы достичь целей, нужна цена $39.06.

Сколько на самом деле стоит возврат. В магазине ручной работы возвращённый заказ, который можно продать снова, всё равно стоит $16.09, включая $6 обратной доставки и $1.50 обработки, потому что исходная этикетка и часть комиссий не возвращаются. Возврат, который приходится списать, стоит $19.41.

Акции — проверенные до запуска. В магазине ручной работы:

Скидке 15% нужно почти вдвое больше заказов, чтобы заработать столько же; все три акции вместе дают убыток с каждого заказа.

Наборы. Набор из 3 свечей за $72 оставляет $9.81 за свечу в магазине ручной работы против $7.40 в одиночных заказах и $10.79 за свечу на собственном сайте против $5.64. На крупном маркетплейсе набор поднимает $0.75 до $6.15 за свечу.

Пошагово: как посчитать прибыль с заказа

1. Запишите себестоимость единицы в своей валюте, плюс упаковку, прочие затраты на заказ и ваши минуты на заказ.
2. Перечислите комиссии каждого канала с их базой — товар, товар с доставкой или итог с налогом — и ценовыми диапазонами.
3. Добавьте, сколько за доставку платит покупатель и сколько платите вы, а также рекламу на заказ и постоянные ежемесячные платежи канала.
4. Задайте допущения по возвратам: доля возвратов, доля перепродаж, обратная доставка, обработка и потеря стоимости.
5. Посмотрите прибыль с заказа после труда, маржу и заказы для безубыточности по каждому каналу.
6. Задайте минимальную сумму и целевую маржу и проверьте минимальную цену по каждому каналу.
7. Проверьте акции и наборы до запуска вместе с числом заказов, нужным, чтобы остаться на том же уровне.
8. Решите, где наращивать объём, где поднимать цены и где прекратить продажи.

Типичные ошибки

• Сравнивать каналы по цене. Сравнивайте по тому, что оставляет каждый заказ после всего.
• Учитывать только заявленную ставку комиссии. Комиссии с доставки и с итога с налогом складываются.
• Забывать о своём времени. Канал, который оплачивает только товар и комиссии, не платит вам ничего.
• Запускать скидку, не посчитав заказы. Проверьте, сколько дополнительных заказов ей нужно.
• Складывать акции. Каждая по отдельности может быть приемлемой, а вместе — убыточной.
• Игнорировать возвраты по каналам. Более высокая доля возвратов может съесть тонкую маржу.

Когда помогает инструмент

Таблица может вычесть комиссию. Но она редко учитывает комиссии с разными базами, ценовые диапазоны, налог сверху, частично возвращаемые комиссии при возвратах, перепродажу и списание, труд, постоянные ежемесячные затраты, акции и наборы сразу для нескольких каналов — и точно решает задачу минимальной цены. Инструмент «Прибыль и цена на маркетплейсах» это делает. Точная десятичная арифметика, без догадок ИИ. Для продажи того же товара магазинам оптом посмотрите «Конструктор оптовых предложений».

Связанные статьи: реальная стоимость возврата, окупается ли реклама и как рассчитать оптовую цену.

Вопросы и ответы

Как посчитать прибыль с заказа на маркетплейсе?

Начните с цены товара плюс доставки, которую платит покупатель, затем вычтите все комиссии, товар, упаковку, вашу доставку, рекламу на заказ, ожидаемую стоимость возвратов и ваш труд. В примере свеча за $28 оставляет $7.40 с заказа в одном канале и $0.75 в другом.

Какие комиссии маркетплейсов легко пропустить?

Комиссии, которые берутся не только с товара, но и с доставки; комиссии за оплату с итога с налогом; фиксированные комиссии за размещение; комиссии, которые при возврате возвращаются лишь частично; и ежемесячные тарифы или подписки.

Какую минимальную цену ставить?

Самую низкую цену, при которой каждый заказ после всех затрат и труда всё ещё оставляет вашу минимальную сумму и целевую маржу. В примере это $26.79 в одном канале, $26.91 в другом и $39.06 в третьем.

Стоит ли давать скидку или бесплатную доставку?

Только если она приносит достаточно дополнительных заказов. В примере скидке 15% нужно 119 заказов в месяц вместо 60, чтобы заработать столько же, а бесплатной доставке — 153.

Приносят ли наборы больше на единицу?

Часто да, потому что постоянные затраты на заказ делятся на несколько единиц. В примере набор из 3 за $72 оставляет $9.81 за свечу против $7.40 в одиночных заказах.

Это поддержка решений, а не налоговая или юридическая консультация.