Как рассчитать оптовую цену для всего заказа

Чтобы рассчитать оптовую цену, начните с себестоимости каждой единицы, а затем проверьте весь заказ: цены и скидки, минус товар, упаковка, доставка и подготовка, минус комиссия агента и сборы за оплату, минус стоимость ожидания денег — и сравните остаток с нужными вам маржой и прибылью. Распространённое правило — половина розничной цены, но работает ли оно, зависит от заказа. В примере ниже мастерская продаёт магазину кружки, полотенца и свечи примерно за половину розницы. Заказ оставляет $1,557.93 прибыли, маржа 29.8% — но мастерской приходится нести до $1,696.08 собственных денег 66 дней, пока магазин не заплатит.

Почему одной цены за единицу мало

У оптового заказа есть затраты, которые не относятся ни к одной отдельной единице:

• Затраты на заказ постоянны. Упаковка, перевозка и подготовка до определённого предела стоят одинаково для маленького и большого заказа.
• Скидки складываются. Скидка по строке плюс скидка на заказ быстро накапливаются.
• Комиссия и сборы снимаются сверху. Доля торгового агента и сбор за карту или перевод уменьшают каждый счёт.
• Отсрочка платежа стоит денег. Платить за производство сейчас, а получать оплату через 45 дней — значит занимать или замораживать деньги.
• Минимальные партии создают лишний запас. Произвести 180 единиц партиями по 200 — значит оставить 20 на полке.
• Маленькие заказы могут быть убыточными. Постоянным затратам нужно достаточно единиц, чтобы распределиться.

Формула

• Чистая выручка = единицы × оптовая цена − скидки по строкам − скидка на заказ (налог сверху — не ваш).
• Переменные затраты = товар + упаковка + доставка + подготовка.
• Сборы = комиссия с чистой выручки + сбор за оплату с итоговой суммы счёта.
• Вклад = чистая выручка − переменные затраты − сборы.
• Стоимость финансирования = нехватка денег в каждый день × годовая ставка ÷ 365, с момента оплаты товара до оплаты клиентом.
• Прибыль заказа = вклад − стоимость финансирования; маржа = прибыль ÷ чистая выручка.
• Минимальное количество = (постоянные затраты на заказ + минимальная прибыль) ÷ вклад на единицу, с округлением до упаковок.

Пример расчёта

Цифры — демо «Конструктора оптовых предложений»: вымышленная мастерская готовит предложение для магазина товаров для дома. Ей нужна маржа не ниже 20% и не меньше $600 прибыли с заказа, а занять она может до $4,000 под 12% годовых.

Товары.

Заказ. С дополнительной скидкой на заказ 3% 660 единиц дают $5,230.73 чистой выручки, плюс налог 7% сверху — итого $5,596.88.

• Товар: $2,571.60.
• Упаковка $85, доставка $420 и подготовка $140: $645 затрат на заказ.
• Комиссия агента 5% ($261.54) и сбор за оплату 2.9% с итога ($162.31): $423.85.
• Вклад: $1,590.28.
• Финансирование под 12% на время ожидания оплаты: $32.35.
• Прибыль: $1,557.93, маржа 29.8% — выше обеих целей.

Кассовый разрыв. Магазин платит аванс 30% ($1,679.06). Затем мастерская платит $2,571.60 за производство и $645 затрат на заказ при отгрузке, так что на счёте не хватает до $1,696.08, пока не придёт остаток $3,917.81 через 45 дней после отгрузки, — всего 66 дней на заёмных деньгах.

Поставка. Все 240 кружек — со склада. Из 300 полотенец 120 есть на складе; остальные 180 делаются минимальной партией 200, и 20 лишних стоят $62.64. 120 свечей делаются под заказ и готовы за неделю до отгрузки.

Минимальный заказ по товару. Чтобы сам по себе дать $600 прибыли, заказ одного товара должен быть не меньше 318 кружек, 530 полотенец или 258 свечей.

Насколько можно уступить. Инструмент считает, что дополнительная скидка до 13.49% ($705.62) всё ещё сохраняет маржу 20% — ограничивает именно маржа, а не прибыль.

Маленькие стартовые наборы. Стартовый набор из 24 кружек, 30 полотенец и 12 свечей, проданный один раз, даёт убыток $433.30, потому что $645 затрат на заказ не уменьшаются; 7 наборов в одном заказе приносят $894.19.

Варианты переговоров.

Больший аванс более чем вдвое уменьшает деньги, которые нужно нести; если доставку оплачивает покупатель, прибыль растёт на $426.21.

Пошагово: как рассчитать оптовый заказ

1. Запишите себестоимость единицы по каждому товару, включая валюту закупки.
2. Задайте оптовые цены и ступени по количеству и сравните их с розницей.
3. Соберите заказ с количествами, скидками по строкам и скидкой на заказ.
4. Добавьте затраты на заказ: упаковку, перевозку и подготовку.
5. Добавьте комиссию и сборы за оплату с правильной базой.
6. Задайте условия оплаты: аванс, дату производства, дату отгрузки и дни до оплаты.
7. Проверьте прибыль, маржу и кассовый разрыв относительно своих лимитов.
8. Проверьте варианты — больший аванс, короче отсрочка, доставка за счёт покупателя, больше единиц — до отправки предложения.

Типичные ошибки

• Брать половину розницы, не проверив затраты. На маленьком заказе это может не покрыть затраты на заказ.
• Забывать перевозку и подготовку. Их платят один раз за заказ, какого бы размера он ни был.
• Соглашаться на долгую отсрочку, не посчитав деньги. 45 дней могут означать заём на производство.
• Продавать стартовые наборы по одному. Постоянные затраты на заказ могут сделать их убыточными.
• Давать скидку ниже своего предела. Знайте, сколько можете уступить, до начала переговоров.
• Игнорировать минимальные партии. Лишние единицы замораживают деньги, пока не продадутся.

Когда помогает инструмент

Таблица может умножить количество на цену. Но она редко учитывает одновременно ступени цен, скидки по строкам и на заказ, налог сверху, валюту, затраты на заказ, базы комиссии и сборов, минимальные партии, запас, датированный календарь денег с финансированием, минимальные количества, максимальную уступку и варианты переговоров. «Конструктор оптовых предложений» это делает и печатает предложение для покупателя. Точная десятичная арифметика, без догадок ИИ. Чтобы считать отдельные заказы на маркетплейсах и своём сайте, посмотрите «Прибыль и цена на маркетплейсах».

Связанные статьи: как установить кредитный лимит клиенту, реальная прибыль с заказа на маркетплейсе и планирование мелкосерийного производства.

Вопросы и ответы

Как рассчитать оптовую цену?

Начните с себестоимости единицы и задайте цену за единицу, затем проверьте весь заказ: чистая выручка минус товар, затраты на заказ, комиссия, сборы за оплату и стоимость ожидания денег. В примере цены примерно в половину розницы оставляют $1,557.93 прибыли с заказа на $5,230.73.

Оптовая цена — всегда половина розничной?

Это распространённая отправная точка, а не правило. В примере кружка продаётся за $9 при рознице $18, но работает ли это, зависит от затрат на заказ, скидок, сборов и условий оплаты.

Какая оптовая маржа хорошая?

Та, которую вы установили как минимум после всех затрат. В демо — не ниже 20% и не меньше $600 прибыли с заказа; предложенный заказ даёт 29.8%.

Как установить минимальный оптовый заказ?

Разделите постоянные затраты на заказ плюс нужную прибыль на вклад одной единицы и округлите до целых упаковок. В примере заказу одних кружек нужно не меньше 318, чтобы дать $600 прибыли.

Давать ли оптовым покупателям отсрочку?

Только посчитав, сколько денег вам придётся нести. В примере отсрочка 45 дней означает нехватку до $1,696.08 на 66 дней; аванс 50% сократил бы её до $682.39.

Это поддержка решений, а не налоговая или юридическая консультация.