Como calcular o preço de atacado de um pedido inteiro

Para calcular um preço de atacado, parta do custo de cada unidade e depois confira o pedido inteiro: preços e descontos, menos produto, embalagem, frete e preparação, menos a comissão do representante e as taxas de pagamento, menos o custo de esperar o dinheiro — e compare o que sobra com a margem e o lucro de que você precisa. Uma regra comum é metade do preço de varejo, mas se ela funciona depende do pedido. No exemplo abaixo, uma oficina vende canecas, panos de prato e velas para uma loja por cerca de metade do varejo. O pedido deixa $1,557.93 de lucro, margem de 29.8% — e a oficina precisa bancar até $1,696.08 por 66 dias até a loja pagar.

Por que um preço por unidade não basta

Um pedido de atacado tem custos que não pertencem a nenhuma unidade em particular:

• Os custos do pedido são fixos. Embalar, transportar e preparar custam, até certo ponto, o mesmo para um pedido pequeno e para um maior.
• Os descontos se somam. Um desconto por linha mais um desconto no pedido crescem rápido.
• Comissão e taxas saem por cima. A parte do representante e a taxa do cartão ou da transferência reduzem cada fatura.
• Prazo de pagamento custa dinheiro. Pagar a produção agora e receber em 45 dias significa pegar emprestado ou travar caixa.
• Lotes mínimos geram estoque a mais. Produzir 180 unidades em lotes de 200 deixa 20 na prateleira.
• Pedidos pequenos podem dar prejuízo. Os custos fixos precisam de unidades suficientes para se diluir.

A fórmula

• Receita líquida = unidades × preço de atacado − descontos por linha − desconto do pedido (o imposto somado por fora não é seu).
• Custos variáveis = produto + embalagem + frete + preparação.
• Taxas = comissão sobre a receita líquida + taxa de pagamento sobre o total da fatura.
• Contribuição = receita líquida − custos variáveis − taxas.
• Custo financeiro = dinheiro que falta em cada dia × taxa anual ÷ 365, de quando você paga o produto até o cliente pagar.
• Lucro do pedido = contribuição − custo financeiro; margem = lucro ÷ receita líquida.
• Quantidade mínima = (custos fixos do pedido + lucro mínimo) ÷ contribuição por unidade, arredondada para caixas.

Um exemplo com números

Os números são da demo do Criador de propostas de atacado: uma oficina fictícia monta uma proposta para uma loja de artigos para casa. Ela quer pelo menos 20% de margem e $600 de lucro por pedido, e pode pegar emprestado até $4,000 a 12% ao ano.

Os produtos.

O pedido. Com mais 3% de desconto no pedido, 660 unidades trazem $5,230.73 de receita líquida, mais 7% de imposto por fora, num total de $5,596.88.

• Produto: $2,571.60.
• Embalagem $85, frete $420 e preparação $140: $645 de custos do pedido.
• Comissão de 5% ($261.54) e taxa de pagamento de 2.9% sobre o total ($162.31): $423.85.
• Contribuição: $1,590.28.
• Financiamento a 12% enquanto espera o pagamento: $32.35.
• Lucro: $1,557.93, margem de 29.8% — acima das duas metas.

O buraco de caixa. A loja paga 30% de sinal ($1,679.06). Depois a oficina paga $2,571.60 pela produção e $645 de custos do pedido no envio, então faltam até $1,696.08 até chegar o saldo de $3,917.81, 45 dias depois do envio — 66 dias com dinheiro emprestado no total.

Abastecimento. As 240 canecas saem do estoque. Dos 300 panos, 120 estão em estoque; os outros 180 são feitos num lote mínimo de 200, e sobram 20 no valor de $62.64. As 120 velas são feitas sob encomenda e ficam prontas uma semana antes do envio.

Pedido mínimo por produto. Para chegar sozinho a $600 de lucro, um pedido de um único produto precisa de pelo menos 318 canecas, 530 panos ou 258 velas.

Até onde ceder. A ferramenta calcula que um desconto extra de até 13.49% ($705.62) ainda mantém a margem em 20% — o limite que vale é a margem, não o lucro.

Kits iniciais pequenos. Um kit inicial de 24 canecas, 30 panos e 12 velas vendido uma única vez dá prejuízo de $433.30, porque os $645 de custos do pedido não diminuem; 7 kits num mesmo pedido rendem $894.19.

Variantes de negociação.

Um sinal maior reduz a menos da metade o dinheiro que você banca; o comprador pagar o frete soma $426.21 de lucro.

Passo a passo: calcular um pedido de atacado

1. Anote o custo unitário de cada produto, incluindo a moeda da compra.
2. Defina preços de atacado e faixas por quantidade, e compare com o varejo.
3. Monte o pedido com quantidades, descontos por linha e desconto do pedido.
4. Some os custos do pedido: embalagem, frete e preparação.
5. Some comissão e taxas de pagamento sobre a base certa.
6. Defina as condições de pagamento: sinal, data de produção, data de envio e prazo para pagar.
7. Confira lucro, margem e buraco de caixa frente aos seus limites.
8. Teste variantes — sinal maior, prazo menor, frete pago pelo comprador, mais unidades — antes de enviar a proposta.

Erros comuns

• Usar metade do varejo sem conferir custos. Num pedido pequeno, pode não cobrir os custos do pedido.
• Esquecer frete e preparação. São pagos uma vez por pedido, qualquer que seja o tamanho.
• Aceitar prazos longos sem contar o caixa. 45 dias podem significar financiar a produção com empréstimo.
• Vender kits iniciais um a um. Os custos fixos do pedido podem transformá-los em prejuízo.
• Dar desconto abaixo do seu piso. Saiba quanto pode ceder antes de negociar.
• Ignorar lotes mínimos. Unidades a mais travam dinheiro até serem vendidas.

Quando uma ferramenta ajuda

Uma planilha consegue multiplicar unidades por preço. Raramente lida ao mesmo tempo com faixas, descontos por linha e do pedido, imposto por fora, moeda, custos do pedido, bases de comissão e taxas, lotes mínimos, estoque, um calendário de caixa com datas e financiamento, quantidades mínimas, a concessão máxima e variantes de negociação. O Criador de propostas de atacado faz isso e imprime a proposta para o comprador. Aritmética decimal exata, sem palpites de IA. Para calcular pedidos avulsos em marketplaces e no seu site, veja o Lucro e preço em marketplaces.

Guias relacionados: como definir o limite de crédito do cliente, lucro real por pedido no marketplace e como planejar a produção em pequenos lotes.

Perguntas frequentes

Como calcular um preço de atacado?

Parta do custo unitário e defina um preço por unidade, depois confira o pedido inteiro: receita líquida menos produto, custos do pedido, comissão, taxas de pagamento e o custo de esperar o pagamento. No exemplo, preços de cerca de metade do varejo deixam $1,557.93 de lucro num pedido de $5,230.73.

O preço de atacado é sempre metade do varejo?

É um ponto de partida comum, não uma regra. No exemplo, a caneca sai a $9 contra $18 no varejo, mas se isso funciona depende dos custos do pedido, descontos, taxas e condições de pagamento.

Qual é uma boa margem de atacado?

A que você definiu como mínima depois de todos os custos. A demo usa pelo menos 20% e $600 de lucro por pedido; o pedido proposto chega a 29.8%.

Como definir um pedido mínimo de atacado?

Divida os custos fixos do pedido mais o lucro desejado pela contribuição por unidade e arredonde para caixas inteiras. No exemplo, um pedido só de canecas precisa de pelo menos 318 para chegar a $600 de lucro.

Devo dar prazo de pagamento a compradores de atacado?

Só depois de contar o dinheiro que você vai bancar. No exemplo, 45 dias de prazo significam até $1,696.08 em falta por 66 dias; um sinal de 50% reduziria isso para $682.39.

Isto é apoio à decisão, não aconselhamento fiscal ou jurídico.