Calcolatore del rischio di concentrazione dei clienti
Quanto fatturato da un solo cliente è troppo?
La quota in sé è solo metà della risposta; ciò che conta è l'effetto che la perdita di quel cliente ha sulla tua liquidità. Tramontana Retail vale il 32,7% del fatturato dell'azienda d'esempio. Perderlo porta l'utile mensile a -6750 USD, e la liquidità sopra la riserva dura 5,6 mesi · 171 giorni.
Le regole empiriche fissano un tetto a quanta parte del fatturato dovrebbe venire da un singolo cliente. Ma la stessa quota può essere innocua in un'azienda con un margine ampio e molta liquidità, e fatale in una che non li ha. Questo calcolatore misura la quota, la concentrazione dell'intera clientela e l'unica domanda che conta per la sopravvivenza: cosa succede se se ne vanno.
Non superato4 dei 4 clienti elencati potrebbero, da soli, mandarti in perdita. Perdere Tramontana Retail (32,7%) ti lascia 5,6 mesi · 171 giorni sopra la riserva.
| Quota del cliente principale | 32,7% | Tramontana Retail |
|---|---|---|
| Quota dei primi 3 clienti | 60,6% | del fatturato mensile totale |
| Indice di concentrazione (HHI) | 1544 | somma dei quadrati delle quote dei clienti elencati, da 0 a 10.000; più è alto, più la clientela è concentrata |
| Utile mensile oggi | 900 USD | fatturato × margine lordo − altre uscite |
| Clienti la cui sola perdita ti manda in perdita | 4 su 4 | Tramontana Retail, Cliniche del Porto, Ontano & C., Gheppio Alimentari |
| Cliente | Quota | Utile mensile dopo | Autonomia fino alla riserva |
|---|---|---|---|
| Tramontana Retail | 32,7% | -6750 USD | 5,6 mesi · 171 giorni |
| Cliniche del Porto | 16,4% | -2925 USD | 12,9 mesi · 395 giorni |
| Ontano & C. | 11,5% | -1800 USD | 21,1 mesi · 642 giorni |
| Gheppio Alimentari | 8,7% | -1125 USD | 33,7 mesi · 1027 giorni |
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Come funziona questo calcolatore
La quota di ciascun cliente è il suo fatturato mensile ÷ il fatturato mensile totale. Tutto ciò che non elenchi conta come «tutti gli altri»: rientra nel totale ma non nella tabella.
L'indice di concentrazione è l'indice di Herfindahl–Hirschman applicato ai tuoi clienti: eleva al quadrato la quota percentuale di ciascun cliente elencato e somma i risultati. Un solo cliente al 100% vale 10.000; cento clienti uguali valgono 100. L'indice segue la forma dell'intera clientela, non solo il nome in cima alla lista.
Poi il test di sopravvivenza. Perdere un cliente elimina il suo utile lordo — fatturato × margine — mentre le uscite restano. La tabella mostra l'utile mensile dopo ogni perdita e, se diventa negativo, quanto dura la liquidità sopra la riserva.
La formula
Quota = fatturato del cliente ÷ fatturato totale.
HHI = Σ (quota in %)², sui clienti elencati.
Utile dopo la perdita di un cliente = fatturato totale × margine − uscite − fatturato del cliente × margine.
Esempio pratico
Il cliente principale dell'azienda d'esempio, Tramontana Retail, porta il 32,7% del fatturato, e i primi tre portano il 60,6%. Con un utile mensile sottile, 4 dei 4 clienti elencati la manderebbero da soli in perdita. Perdere Tramontana Retail lascia 5,6 mesi · 171 giorni sopra la riserva: il tempo disponibile per sostituire quel lavoro.
La quota di fatturato non è la quota di rischio
Due clienti con lo stesso fatturato possono comportare rischi diversi: uno paga in 15 giorni, l'altro in 75. Il cliente che paga più tardi immobilizza più liquidità e può mettere a rischio gli stipendi pagando in ritardo anche senza andarsene. Il test Dipendenza dai clienti del Business X-Ray pesa ogni cliente in base alla liquidità che trattiene, non solo al fatturato che porta.
Cosa non fa questo calcolatore
- Presuppone che il fatturato di un cliente perso sparisca subito e che nulla lo sostituisca.
- I tempi di pagamento di ciascun cliente non sono simulati qui; sono nel Business X-Ray.
- L'HHI considera solo i clienti che elenchi.
Domande frequenti
Che cos'è il rischio di concentrazione dei clienti?
Il rischio che la perdita di uno o pochi clienti danneggi seriamente l'azienda. Di solito si misura come quota di fatturato del cliente principale, quota dei primi 5 o con un indice come l'HHI.
Quale quota è troppo alta?
Finanziatori e acquirenti di aziende chiedono spesso della concentrazione dei clienti, ma non esiste una soglia ufficiale. Il test di questa pagina è più diretto: se perdere il cliente ti manda in perdita, la quota è troppo alta per il tuo margine e la tua liquidità attuali.
L'HHI si usa per i clienti?
L'HHI è nato per misurare la concentrazione di un mercato. Applicato ai tuoi clienti, è un modo compatto per seguire nel tempo se il fatturato si sta distribuendo o concentrando. Confronta il tuo punteggio con i tuoi valori passati anziché con un parametro di riferimento.
Come riduco la concentrazione?
Fai crescere gli altri clienti, allunga i contratti con quello grande, chiedi acconti o accumula abbastanza liquidità da rendere sostenibile la perdita. Cambia i numeri qui sopra per vedere quanto ciascuna di queste mosse sposta l'autonomia.
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Formule verificate il 26 settembre 2026
