Calculadora de riesgo de concentración de clientes
¿Cuántos ingresos de un solo cliente son demasiados?
El porcentaje en sí es solo media respuesta; lo que importa es lo que perder a ese cliente le hace a tu caja. Comercial Norteña supone el 32,7% de los ingresos del negocio de ejemplo. Perderlo convierte el beneficio mensual en -6750 US$, y la caja por encima de la reserva dura 5,6 meses · 171 días.
Las reglas generales ponen un techo a la parte de tus ingresos que debería aportar un solo cliente. Pero el mismo porcentaje puede ser inofensivo en un negocio con buen margen y mucha caja, y letal en otro que no los tiene. Esta calculadora mide ese porcentaje, la concentración de toda tu base de clientes y la única pregunta que importa para sobrevivir: qué pasa si se van.
Suspenso4 de los 4 clientes indicados podrían dejarte en pérdidas por sí solos. Perder a Comercial Norteña (32,7%) te deja 5,6 meses · 171 días por encima de la reserva.
| Peso del mayor cliente | 32,7% | Comercial Norteña |
|---|---|---|
| Peso de los 3 mayores clientes | 60,6% | de los ingresos mensuales totales |
| Índice de concentración (HHI) | 1544 | suma de los cuadrados de los pesos de los clientes indicados, de 0 a 10.000; cuanto más alto, más concentrado |
| Beneficio mensual actual | 900 US$ | ingresos × margen bruto − otras salidas |
| Clientes cuya pérdida por sí sola te deja en pérdidas | 4 de 4 | Comercial Norteña, Clínicas del Puerto, Aliso y Cía., Alimentos Cernícalo |
| Cliente | Peso | Beneficio mensual después | Autonomía hasta la reserva |
|---|---|---|---|
| Comercial Norteña | 32,7% | -6750 US$ | 5,6 meses · 171 días |
| Clínicas del Puerto | 16,4% | -2925 US$ | 12,9 meses · 395 días |
| Aliso y Cía. | 11,5% | -1800 US$ | 21,1 meses · 642 días |
| Alimentos Cernícalo | 8,7% | -1125 US$ | 33,7 meses · 1027 días |
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Una pregunta respondida. Te esperan ocho más.
Esta página comprueba una sola cosa con unas pocas cifras mensuales. El Business Decision X-Ray pasa todo tu negocio por el mismo motor, día a día: nueve pruebas, el punto de ruptura exacto, la corrección más pequeña y un plan de acción con fechas. Demo abierta de todas las secciones, sin registro.
Cómo funciona esta calculadora
El peso de cada cliente es su ingreso mensual ÷ los ingresos mensuales totales. Todo lo que no indiques cuenta como «el resto»: está en el total, pero no en la tabla.
El índice de concentración es el índice de Herfindahl-Hirschman aplicado a tus clientes: eleva al cuadrado el peso en porcentaje de cada cliente indicado y súmalos. Un único cliente al 100% puntúa 10.000; cien clientes iguales puntúan 100. Refleja la forma de toda la base de clientes, no solo el nombre principal.
Después, la prueba de supervivencia. Perder un cliente elimina su beneficio bruto (ingresos × margen) mientras las salidas se mantienen. La tabla muestra el beneficio mensual tras cada pérdida y, si se vuelve negativo, cuánto dura la caja por encima de tu reserva.
La fórmula
Peso = ingresos del cliente ÷ ingresos totales.
HHI = Σ (peso en %)², sobre los clientes indicados.
Beneficio tras perder un cliente = ingresos totales × margen − salidas − ingresos del cliente × margen.
Ejemplo práctico
El mayor cliente del negocio de ejemplo, Comercial Norteña, aporta el 32,7% de los ingresos, y los tres mayores aportan el 60,6%. Con un beneficio mensual escaso, 4 de los 4 clientes indicados lo dejarían en pérdidas por sí solos. Perder a Comercial Norteña deja 5,6 meses · 171 días por encima de la reserva: el tiempo disponible para sustituir ese trabajo.
El peso en ingresos no es el peso en riesgo
Dos clientes con los mismos ingresos pueden suponer riesgos distintos: uno paga a 15 días y el otro a 75. El cliente que paga más tarde inmoviliza más caja y puede romper tus nóminas pagando tarde aunque siga contigo. La prueba de dependencia de clientes del Business X-Ray pondera cada cliente por la caja que retiene, no solo por los ingresos que aporta.
Lo que esta calculadora no hace
- Supone que los ingresos de un cliente perdido desaparecen de golpe y nada los sustituye.
- Aquí no se modela el calendario de cobro de cada cliente; eso está en el Business X-Ray.
- El HHI solo cubre los clientes que indiques.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el riesgo de concentración de clientes?
El riesgo de que perder uno o unos pocos clientes dañe gravemente el negocio. Se suele medir como el peso del mayor cliente en los ingresos, el peso de los 5 mayores o un índice como el HHI.
¿Qué porcentaje es demasiado alto?
Los bancos y los compradores de empresas suelen preguntar por la concentración de clientes, pero no hay un umbral oficial. La prueba de esta página es más directa: si perder al cliente te deja en pérdidas, su peso es demasiado alto para tu margen y tu caja actuales.
¿Se usa el HHI para clientes?
El HHI se diseñó para medir la concentración de mercado. Aplicado a tus propios clientes, es una forma compacta de seguir si los ingresos se reparten o se concentran con el tiempo. Compara tu propia puntuación a lo largo del tiempo en lugar de con una referencia externa.
¿Cómo reduzco la concentración?
Haz crecer a otros clientes, alarga los contratos con el grande, exige anticipos o acumula caja suficiente para que la pérdida sea soportable. Cambia las cifras de arriba para ver cuánto mueve la autonomía cada una de esas medidas.
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Fórmulas revisadas el 26 de septiembre de 2026
