Calculateur de risque de dépendance client
À partir de quelle part du chiffre d’affaires un client pèse-t-il trop lourd ?
La part elle-même n’est que la moitié de la réponse ; ce qui compte, c’est l’effet de la perte de ce client sur votre trésorerie. Nordvent Distribution représente 32,7% du chiffre d’affaires de l’entreprise exemple. Le perdre fait passer le résultat mensuel à -6 750 $US, et la trésorerie au-dessus de la réserve dure 5,6 mois · 171 jours.
Les règles empiriques fixent un plafond à la part de chiffre d’affaires qu’un seul client devrait représenter. Mais une même part peut être sans danger dans une entreprise à forte marge et à trésorerie solide, et fatale dans une autre. Ce calculateur mesure la part, la concentration de l’ensemble du portefeuille clients, et la seule question qui compte pour la survie : que se passe-t-il s’ils partent.
Échec4 des 4 clients listés pourraient à eux seuls vous faire passer dans le rouge. Perdre Nordvent Distribution (32,7%) vous laisse 5,6 mois · 171 jours au-dessus de la réserve.
| Part du plus gros client | 32,7% | Nordvent Distribution |
|---|---|---|
| Part des 3 premiers clients | 60,6% | du chiffre d’affaires mensuel total |
| Indice de concentration (HHI) | 1 544 | somme des carrés des parts des clients listés, de 0 à 10 000 ; plus il est élevé, plus la concentration est forte |
| Résultat mensuel actuel | 900 $US | chiffre d’affaires × marge brute − autres sorties |
| Clients dont la seule perte vous fait passer dans le rouge | 4 sur 4 | Nordvent Distribution, Cliniques du Port, Aulne & Cie, Crécerelle Alimentaire |
| Client | Part | Résultat mensuel après | Autonomie jusqu’à la réserve |
|---|---|---|---|
| Nordvent Distribution | 32,7% | -6 750 $US | 5,6 mois · 171 jours |
| Cliniques du Port | 16,4% | -2 925 $US | 12,9 mois · 395 jours |
| Aulne & Cie | 11,5% | -1 800 $US | 21,1 mois · 642 jours |
| Crécerelle Alimentaire | 8,7% | -1 125 $US | 33,7 mois · 1 027 jours |
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Comment fonctionne ce calculateur
La part de chaque client correspond à son chiffre d’affaires mensuel ÷ le chiffre d’affaires mensuel total. Tout ce que vous ne listez pas compte comme « tous les autres » — c’est inclus dans le total mais pas dans le tableau.
L’indice de concentration est l’indice de Herfindahl-Hirschman appliqué à vos clients : élevez au carré la part en pourcentage de chaque client listé et additionnez le tout. Un seul client à 100 % donne 10 000 ; cent clients égaux donnent 100. Il reflète la forme de l’ensemble du portefeuille clients, pas seulement le premier nom.
Vient ensuite le test de survie. Perdre un client supprime sa marge brute — chiffre d’affaires × marge — tandis que les sorties restent. Le tableau montre le résultat mensuel après chaque perte et, s’il devient négatif, combien de temps dure la trésorerie au-dessus de votre réserve.
La formule
Part = chiffre d’affaires du client ÷ chiffre d’affaires total.
HHI = Σ (part en %)², sur les clients listés.
Résultat après la perte d’un client = chiffre d’affaires total × marge − sorties − chiffre d’affaires du client × marge.
Exemple chiffré
Le plus gros client de l’entreprise exemple, Nordvent Distribution, apporte 32,7% du chiffre d’affaires, et les trois premiers 60,6%. Avec un résultat mensuel mince, 4 des 4 clients listés la feraient passer à eux seuls dans le rouge. Perdre Nordvent Distribution laisse 5,6 mois · 171 jours au-dessus de la réserve — le temps disponible pour remplacer ce volume d’affaires.
Part du chiffre d’affaires n’est pas part du risque
Deux clients au chiffre d’affaires identique peuvent porter des risques différents : l’un paie à 15 jours, l’autre à 75. Le client qui paie le plus tard immobilise davantage de votre trésorerie et peut faire sauter la paie en payant en retard, même sans partir. Le test Dépendance client du Business X-Ray pondère chaque client par la trésorerie qu’il retient, pas seulement par le chiffre d’affaires qu’il apporte.
Ce que ce calculateur ne fait pas
- Il suppose que le chiffre d’affaires d’un client perdu disparaît d’un coup et que rien ne le remplace.
- Le calendrier de paiement de chaque client n’est pas modélisé ici ; il l’est dans le Business X-Ray.
- Le HHI ne porte que sur les clients que vous listez.
Questions fréquentes
Qu’est-ce que le risque de dépendance client ?
Le risque que la perte d’un ou de quelques clients nuise gravement à l’entreprise. On le mesure généralement par la part du plus gros client dans le chiffre d’affaires, la part des 5 premiers, ou un indice comme le HHI.
Quelle part est trop élevée ?
Les prêteurs et les repreneurs d’entreprises s’intéressent souvent à la concentration clients, mais il n’existe pas de seuil officiel. Le test de cette page est plus direct : si la perte du client vous fait passer dans le rouge, la part est trop élevée pour votre marge et votre trésorerie actuelles.
Le HHI s’utilise-t-il pour les clients ?
Le HHI a été conçu pour mesurer la concentration d’un marché. Appliqué à vos propres clients, c’est un moyen compact de suivre si votre chiffre d’affaires se diversifie ou se concentre au fil du temps. Comparez votre score à lui-même dans le temps plutôt qu’à une référence.
Comment réduire la dépendance ?
Développez les autres clients, allongez les contrats avec le gros client, exigez des acomptes, ou constituez assez de trésorerie pour que la perte soit supportable. Modifiez les chiffres ci-dessus pour voir de combien chacune de ces actions allonge l’autonomie.
Décisions liées
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- Calculateur de baisse des ventes — Jusqu’où les ventes peuvent baisser avant de perdre de l’argent — et avant de manquer de trésorerie.
- Calculateur d’autonomie de trésorerie — Combien de mois dure votre trésorerie — aujourd’hui, sans ventes et si les ventes baissent.
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Formules vérifiées le 26 septembre 2026
